飛び込み営業の営業トークのスタイル・訪問販売の方法【訪問営業・鈴木さん3】

日経新聞の広告を見て、書籍「挨拶だけで売れる営業法」を買った鈴木さんの話は、こちら

木戸:どんな印象が良かったんでしょうか?

鈴木:何でも気さくに話ができるといのが、今までの先生とは全然、違いますから。前回は3人の先生で3年なんですよ。今回木戸先生にお世話になってずっと続いてますから。だから、これは木戸先生の魅力そのものです。

木戸:ありがとうございます。そういった形でモエル塾に入って『大反響チラシ』がスタートしたという形なんですね。
その前にお伺いしたいのが、『大反響チラシ』をスタートする前にどんな営業スタイルなのかを知りたいんですが、どうやって0からスタートして営業の方が売り上げを上げていくのかをお伺いしたいんですが・・・。

鈴木:それは全く商売ですから、お客さんがいないと商売が立ちませんので、0からお客さんを飛び込みで作っていく、と。

木戸:その飛び込みというのは会社の周辺とか、例えば、富裕層が住んでいるエリアを回るとか、いろんな絞り方があると思うんですが。

鈴木:商圏をいうのが徳島県全県と淡路島なんです。それを1か月に回れるような形で17~20日ぐらい。仕事をする日が15日~20日くらいなので毎日行けるように組んでいるんです。そこを巡回していきますので、新しい人が入ってきたらそこに降ろします。飛び込みに2時間~3時間、だいたい1日3時間くらいの仕事です。

木戸:降ろします、というのは、マイクロバスに営業バスに営業の方7人の方を乗せて、営業するエリアにみんなを降ろして、終わったらまた乗せて、そして会社に帰る。鈴木さんが運転をされて、みんなが回っているときに寝てる(笑)

鈴木:寝てるか、本を読んでいるか(笑)

木戸:みんなと連絡をとって、ということをされている、と。それが1か月で全部回りきって、2か月目もまた同じエリアの同じところに行くと。それを繰り返している。だいたいその営業される方は女性ばかり、年齢は何歳くらいなんですか?

鈴木:一番若いのが30歳です。一番年いっているのが、59歳。

木戸:その方が毎日仕事をされている、と。みんなピンポンをしていくんですか?
鈴木:新しく入ってきた人だけですね。新規の開拓をするときだけ。あとはみんな顧客を持っていますので、そこを巡回するだけですから。

木戸:今いるお客さんというのは、商品を買ってくれたお客さんのところに顔出しに行くんですか?じゃあ、新人の場合で初めての場合でお聞きしたいんですが、ピンポンとやって、何て言うんですか?トークとしては。

鈴木:「ごめんください、●●●社・徳島の誰それです」と言って、あとは世間話して人間関係を作って、自分がいいと思っている商品を、たくさんありますので、その中から自分がいいと思った商品を1点か2点を勧めていくという形ですね。

木戸:今のだと、ピンポンして社名と自分の名前を名乗って、そうすると普通は断りますよね。「もう、けっこうですから」と。そういうのはしつこくは・・・。

鈴木:しつこくはしません。

木戸:必要ない、と言ったら、「わかりました」と言って、何か残していくものはあるんですか?渡すものとか。

鈴木:ほとんど残していくものはないです。

木戸:断られたところには何も置かない、話ができたところにだけ。

鈴木:自分の手帳なり控えて、次の月に行きますので、その時に人間関係を作っていくと。
なかなか健康食品では口に入れるものですので、人間関係できなかったら絶対に買ってもらえるものではないので。

木戸:そうですね。例えば、初めて訪問販売をやる人にとってはピンポンしてそこから世間話とかどうやったらいいか、わからないとか、そういう方が多いと思うんですけど。そこはどうやって・・・。

鈴木:基本的に世間話と言えば天気の話から、といったら天気の話から雨が降っていたら雨の話から進めていけば、どうにでもできると思うんですね。

木戸:それはみなさん、難なくクリアできるんですか?

鈴木:クリアできたと思いますね。

木戸:お互い女性通し話をして。そこからお客さんの中には、「ところであんた、何しに来たの?」という人がいるんじゃないですか?「実はこういうのを売っているんですけど」

鈴木:そこから商品の話につながっていくのがほとんどです。

 

自然に商品の話につながる営業トークを知りたい方は、こちら

 

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