営業マンがお客さんを訪問する口実とは?よりやりやすい営業方法を模索

初回に訪問してから、訪問販売で商品が売れるまでのプロセスについて

 

木戸:そうですね。この話はぜひお伺いしたいなと思ったのがあるんですけど、お客さんの中で、いろんな商品がありますけど、それをほとんど買ってしまった方がいると。数千万くらい買ったお客さんがいらっしゃるとお伺いしたんですけど、それは何年間にどのくらいのお金を使ったんですか?
鈴木:20何年か30年の間に、3千4,500万くらいになるんじゃないですか?

木戸:何を買っているんですか?その方は。
鈴木:寝具もありますので、布団とか健康食品関係、もちろん下着とか宝石とか、持っていくもの全て買ってくれるという感じです。新商品が出たら、まずそこに行きますので。

木戸:「こんなのが出たんですよ」と。その人も興味を持つんですか?
鈴木:だから人間関係ができてますから、値段を聞かないで買ってくれる状態ですよね。

木戸:また、この人、売りに来たんだ、という感じじゃないんですね。
鈴木:ないんですね。人間関係ができてきたら、そういうのはなくなりますね。売り手と買い手というのは、最終的にはなくならないでしょうけど、なくなるような形になるんでしょうね。

木戸:例えば、ベテランの方は買ってくれたお客さんのところに行くわけですよね。行って「近くに寄りました。」という形で行くんですか?
鈴木:ローテーションを組んで行きますので、だいたい一つの地区に2,3人くらいしか行くとことはないんですよね。いいお客さんというのは。だからそこに行ったら必ずそこへ寄りますから、毎月行くような感じですね。

木戸:何て言っていくんですか?行く口実としては。
鈴木:何か切れている商品を探して行きます。

木戸:「そろそろ切れているかな、と思って来ました」と。
鈴木:たくさん飲んでもらっているお客さんだと健康食品だけでも十何種類飲んでいるお客さんもいるので、何かが切れているんですね。だから切れているのを話のネタに持っていくという形ですね。

木戸:そのお客さんが好んで飲んで、健康を維持しているんですね。その方は何歳くらいのお客さんなんですか?
鈴木:50過ぎくらいですかね。

木戸:先ほどの寝具も取り扱っている、と。寝具というのはだいたいどれくらいするものなんですか?
鈴木:2,30万くらいですね。遠赤の寝具とか羽毛布団とか。家庭用品というのはほとんど健康食品も含めて扱っていますので。

木戸:宝石なんかは高いのは限りなく。
鈴木:そうですね。最高は600万ちょっとくらいなんかのも。

木戸:そういうのも出ているんですか?
鈴木:うちは出てないですけど、全国的にみたら出てます。

木戸:全国的というのは代理店で、全国で150~160店舗が日本全国にあると。その中で600万の宝石がでていると。すごい話ですね。
もっと営業の方がやりやすいようにということで、『大反響チラシ』を取り入れたわけですけど、最初話にありました、最初『大反響チラシ』をやろうと思った時に、前はニュースレターですから、ひな形を使っていたので営業の方はかからないでできたわけですよね。ところが、皆さんが一人ひとりが作るものですから、営業の方が「そんな手間暇はかけたくないよ」という抵抗があったわけですよね。それをどんな風に言われたんですか?
鈴木:けっきょく先々を考えたら、眠っているお客さんを掘り起こしていかないと、これから先は楽に仕事をできない、という形の中で広げていくためのひとつのツールとして、『大反響チラシ』以上のものはないだろう、と話をしていきました。

木戸:みなさん、その話を聞いて、すぐ納得したんですか?
鈴木:納得しませんでしたね。3か月間くらい抵抗をしてきましたけど、最終的には社長が言っているからやってみようかな、と嫌々ながら。

木戸:3か月間抵抗というのは、月に1回会議をして、その度に『大反響チラシ』のことを話したとか。
鈴木:そうですね。1日が営業会議をやっているんですが、1日は必ずその話をしていきました。あとは朝礼の時に話をして。

木戸:ちょっとずつ話をしていくうちに嫌々ながらも「社長がそう言うんだったらしかたないわ」と営業の方が半分あきらめたという感じですか。
鈴木:そうですね。

 

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