営業をしやすい方法を模索している営業マンへのアドバイス

お客さんの方から商品の話を聞かれるようになった経緯について

 

木戸:自分から切り出さない限りはありえない。
鈴木:それが『大反響チラシ』を持って自分から訪問するようになって、もちろん『大反響チラシ』と案内レターが入っていますから、その商品の情報提供をしています。お客さん自身から「この商品、どうなの?」と聞かれる場合が目に見えて多くなっています。

木戸:確かにそれだと営業もやりやすいですよね。あと、売れる方は世間話から上手に商品の話に切りだすことができると思うんですが、それがなかなかできない方はいらっしゃるんですか?
鈴木:それはいます。でも商品の話ができなくても人間関係ができてくれば、当然今言ったような形でお客さんの方から尋ねられますので、「その商品は知らない」というわけにはいきませんから、当然、商品の話に流れていきますから。確かに売りやすくはなると思います。

木戸:これから先は今、言われたように楽しい感じでみんな行けるようになったと。次のステップは売り上げだと。これからこんな風にしていこうか、と考えていることはありますか?
鈴木:さっき木戸先生と話をしていただいた時に、ちょっと私自信が勘違いしていたことがあったんです。だから『大反響チラシ』を作ってそして送るのと手配りを別々にしていたんです。だから、手配りすることが主になって、仕事の方が二の次、三の次になる可能性があったんです。それを解消していけば、かなり売り上げにつながっていくんじゃないかと。できたら全部に郵送していく。そしてターゲットを絞って、行けそうなお客さんのところに手配りしていく。今までやっていたようなのと同じような営業がまた戻るんじゃないかなと思ってます。

木戸:この話を読んでいる方の中でも営業マンにもっと営業がしやすい方法を模索しているんだけど、なかなかうまくいかないという人にアドバイスをするとしたら、何と言いますか?
鈴木:アドバイスなんて、おこがましいですが、僕が考えるに『大反響チラシ』をお客さんのところに手配りで持って行って、お客さんとの人間関係を作っていけば、確実に売り上げにつながっていくという確信は私の長い経験の中からあります。それだけだろうと思います。
それは営業力とか営業のセンスとか世間的に言われているような能力的なものは全く要らないんじゃないかと、そこまで思っています。
だから、最強のツールじゃないかなと思っています。

木戸:中には営業マンがやらされている感じでやっているような会社もあると思うんですが、そんな人にはどんな風に言いますか?お話を聞くとすごく和気あいあいと、この『大反響チラシ』を見てもこれは本当に楽しく作ったんだな、というのは見えてくるんですよね。
そうじゃなくて社長に「お前、やれ」と言われて仕方なく作ったんだなというレターってありますよね。そうならないために、みんなが楽しくできるようになるためには、何をしたらいいですかね?
鈴木:最初は仕方ないと思うんです。嫌々ながらしていても何かのきっかけで仕事にプラスになるようなことがでてきたり、お客さんから感謝されたり、注文をいただいたり、買っていただいたりすれば、当然楽しくできるんじゃないかと思うんですよ。それがでてくるまでは嫌々ながらでもするべきだと思います。確実に結果を産む方法ですから。

木戸:先ほどの話にあった営業マン任せにしないで会社でそういう時間を作ってやれば、確実に楽しくできますよね。
そこになんかこの営業の方が楽しくやって、楽しい『大反響チラシ』を渡すからお客さんにも読まれるし、お客さんも楽しい気持ちになって、楽しい人間関係を「ヒト」と「ヒト」関係ができていって、先ほどの案内レターもそうですし、あとカタログなんかも必ず渡しているんですよね。そういうカタログなんかも見ていると「こういう商品を取り扱っているんだな」とお客さんもわかっているわけですから、気になるものがあれば、声をかけたくなりますよね。そういう風な循環というか、楽しくグルグル回るためには会社がそういう環境を作るというのが、すごく大切だなというのが、見事に今の話を伺っていても営業の方が楽しく作っているんだな、とお話を聞いててもいうのが浮かんできました。レターを見てもそういうのが伝わってきます。そこがポイントだなと思いましたね。
今度は案内レターもみんなで作って、楽しくできるようになればどんどんいろんな商品の案内レターをできてきますよね。
鈴木:案内レターをみんなで作るという発想はなかったですね。面白いですね。

木戸:やっぱり場の力というのがありますよね。みんなで集まってやるという。そういったヒントが今日の話の中にいっぱいありましたので、ぜひ営業マンにもっとやりやすいやり方があるんじゃないか、とか、もっと営業マンに『大反響チラシ』をやれやれと言ってもやらない、という方は是非今日の鈴木さんの話を何度も聞いていただいて、こういうところをポイントにしてやればいいんだ、というきっかけになればと思います。
鈴木さん、今日はお忙しいところ、時間を作ってくださいまして、ありがとうございました。
鈴木:ありがとうございました。

 

 

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