月2本の契約が8本に倍増!外壁リフォーム・清水さんの農耕型営業の秘密

今回は「外壁リフォームの契約2本が毎月8本に倍増した!
農耕型営業の秘密」というテーマです。

営業でコンスタントに契約がとれる時もありますが、
契約がとれなくなる時期もあり、波があります。

調子が上がったり下がったりを繰り返すのなら、いいのですが…

これまで毎月コンスタントにとれていた契約が、
ある月から、突然不調になって、取れなくなることがあります。

「来月には戻るだろう」と思いきや、
翌月もまた契約が取れない状態が続いて……

そういう状態が長期化してしまうと、
いろいろ不安になって、マイナス思考になってしまいます。

ドツボにはまって、なかなか元の状態に
戻れなくなってしまうケースって、あると思うんです。

そういった営業スランプ期の方が、これを読んで、
「こういう気持ちでやっていけばいいんだ」と
立ち直るきっかけになればと思い、このテーマにしました。

 

営業時間は半減でも、売上10倍!外壁リフォームの成功事例

清水さんは、外壁リフォームの会社の社長さんです。

主に外壁の塗装や屋根の塗装、それから
既存の外壁をはがして、金属サイディングや
タイルの外壁に貼り替える、外壁に特化した仕事が中心です。

6期目になる清水さんの会社では、これまで
毎月2本くらいの契約をコンスタントに取っていました。

それを農耕型営業に変えてからは、
毎月8本くらいの契約がとれるようになったのです。

例えばサイディングの契約がとれた場合は、
2,000万の売上になる月もあるほど!

以前は1ヶ月平均200万の売上だったので、
調子のいい月は、10倍の売上にアップしたことになります。

以前は1日6~8時間営業していたのが、
今は3~4時間程度と、半減しています。

営業時間は減っているのに、
売上は10倍になっているわけです。

契約が取れても住宅ローンの審査が通らない、営業マン苦悩の日々

清水さんは、木戸一敏氏の書籍や
営業の教材を購入したことがありました。

ある日「木戸さんという方から連絡がありました」と
会社の事務員から、連絡が入りました。

折り返し電話したら、木戸一敏氏が出て、
「あっ、本の著者の方だ」と思いました。

木戸氏がちょうど札幌に行った時のこと。

「札幌って、清水さんっていう方が
教材をいっぱい買ってくれたな」と思い出して、
「今から飲みませんか?」と、突然の電話でした。

その頃の清水さんの会社は、毎月サイディングの契約があり、
売上も順調な状態が続いていました。

ところが、2年半から3年くらい経過してから、
売上が苦しい状態になってきました。

住宅ローンの借り換えの差額でリフォーム提案をしていたのですが、
契約までいっても、ローンが通らない案件が続いたのです。

売上が苦戦して「どうしようかな」と思っていた時に、
木戸一敏氏から、メールがくるようになりました。

「あれっ?誰だ?」と思ったら、「木戸です」と書いてあります。

登録したメールが毎日届くようになって、
無料の電話相談のお知らせがあり、電話しました。

コンスタントに契約がとれていたのに…売上低迷で苦戦

清水さんはもともと、飛び込み営業をしていました。

「住宅ローンの借り換えをしたら、
リフォームがタダになるから、
借り換えと一緒に外壁もどうですか?」と提案してました。

月に1~2件は、コンスタントに契約がとれていたのに、
ある時から、ローンが通らない案件が連発。

成約になっても、ローンが通らない案件が、
なんと5ヶ月くらい続いてしまったのです。

奥様と信頼関係を築いて、ご主人が休みの時にアポをとり、
公務員という固い職業の方でも、審査を通したら、
何らかの事情があって、通らないこともありました。

住宅ローン以外にローンがないか話をしてから、
アポをとっても、ローンが通らないことが続きました。

住宅メーカーのリフォームローンも使って、
苦戦しながらも、少しずつ回復しましたが、
以前ほどの売上は見込めない厳しい状態だったのです。

小さな工事しか契約がとれず、
件数を増やすか、単価を上げる必要がありました。

住宅ローンの借り換えから提案しているお客さんは、
「現金払いになるなら、いいわ」と断られることも。

清水さん自身では、どうしようもない問題ですが、
「他の方法も考えなければ」と考えるようになりました。

外壁リフォームの飛び込み営業に『大反響チラシ』を活用

木戸一敏氏の『大反響チラシ』の本は読んだことがあったんです。

「飛び込みで外壁リフォームの営業をやっているんだけど、
こういう訪販スタイルでやっている人でも、
『大反響チラシ』は活用できますか?」と電話で質問しました。

「できますよ」と瞬時に返答があったので、
「よし!」と思って、モエル塾に入ったんです。

電話で何度もやり取りしてから、
『大反響チラシ』を、自分でも作ってみることに。

自信満々の笑顔で提出しても、
「それは×です」と、よく言われました。

何度もダメ出しされながらも、
くらいついて、自分のものにしようと思った清水さん。

ひとつひとつ丁寧に教えてもらったのが、
基礎体力になって、自力でできるようになりました。

そうしてようやく、『大反響チラシ』が完成!

従来の飛び込み営業とは反応が違う営業トーク

「ピンポンして、インターフォンに出た奥さんに
どういうふうに声をかけたらいいでしょうか?」と
最初は、率直に質問した清水さん。

「第一声で、~~~~って言って」と
アドバイスされた通りに、実行しました。

そのことを念頭に入れて、次の日から、
自分のテリトリーで、活動を続けました。

2ヶ月、3ヶ月と続けていくうちに、
「読んでくれる人は、読んでくれている」ことを実感。

ピンポンして出てきてくれた奥さんとは、
初対面なんだけど、クスッと笑ってくれて、
3ヶ月目に行った時には、声をかけられるようになりました。

今まで、飛び込みで営業した時とは、
反応も違ったし、第一段階としては成功といえます。

訪問時のアプローチに失敗した営業トーク

清水さんは、17年くらい訪問販売の仕事をしています。

以前は、外壁やリフォームが必要な家を訪問して、
「奥さん、そろそろ考えているんじゃないかと思って、
この辺りのごあいさつ回りをしているんです」とアプローチ。

訪問した家の状況に合わせて、
家が傷んでいる箇所を具体的に言うこともありました。

『大反響チラシ』で会話が弾んだ時に、失敗も!

2回目にチラシを持っていった時、
「あなた、面白いことをやっているわね」と
初めて出てきた奥さんに、言われたんです。

『大反響チラシ』を読んで声をかけてくれて、
世間話をして、盛り上がっていました。

「ところで、奥さん、外壁ね」と切り出すと、
「あ~」という反応で、言うのが早すぎたことに気づいたんです。

翌月、その家に行ったら奥さんがインターフォン越しに
「もうチラシは入れなくていいです」と引かれてしまいました。

まだ関係ができていない状態で、外壁の話をしたので、
「売り込まれた」という感覚があったのだと思います。

お客さんの本音が聞けて、契約につながった営業トーク

それからは、インターフォンを押してからは、
「手作り新聞を今月も配っています。
お時間ある時に読んでくださいね」とだけ言うように。

「はい、入れといてください」と言われたら、
「ありがとうございます」と言って、帰るようになりました。

初めて顔を合わせたお客さんには、
「初めまして」と、あいさつをするようにします。

2回目に顔を合わせた時でも、
「まだ話をするのは早いな」と感じる時もあります。

「今月も、手作り新聞できました」と言うと、
4ヶ月、5ヶ月目には、出てきてくれることもありました。

そこで世間話をしていたら、
外壁の話も少しできるようになりました。

「わかってるけど、子どもにお金がかかって、
当分できないのよ」と本音の話が聞けました。

そこで借り換えの話をしたら、契約が進んだんです。

100件ポスティングで3~4件問合せ!営業トークの心得

『大反響チラシ』を持って何度か訪問して、
話ができるような関係ができてきたら、
お客さんの状況を見極めて、本題の話をします。

「面白いね」と笑いながら出てくる奥さんもいて、
そういうふうに出てきてもらえると、嬉しいものです。

そういった反応のいいお客さんでも、、
「ありがとうございます!来月もがんばります」と
チラシだけ手渡して、帰るようにしています。

ポスティングの畑とピンポンする畑の
2パターンに分けて、やっているんです。

『大反響チラシ』と大きな名刺とお客様紹介、
1000円チラシの4つのツールをセットで
ポスティングのみで投函もしています。

これを見た方から、問合せが来たこともあるんです。

飛び込み営業の会社がたくさん来るエリアでは、
「手作り新聞です」と言っても、断られる地域があります。

そういうエリアは、ポスティングのみに切り替えたんです。

一つの地域に100件ポスティングしたら、
3~4件、問合せの電話が鳴ったこともありました。

農耕型営業で契約12件!ポスティングで契約5件

1回ポスティングした地域には、
2ヶ月くらいしてから、またポスティングします。

問合せがあったら、小さい工事でも対応します。

ボイラーの調子が悪い、雪でガレージが壊れたなど。

雨漏りの場合は、ケースバイケースで、
火災保険の範囲で申請から対応することもあります。

お客さんの状況に合わせて、
屋根の葺き替えまでやったりもします。

雨漏りの箇所をコーキングして塗装し、
クロス張替えの内装工事をしたこともあります。

小さな工事からやり始めて、
1年ちょっと、農耕型営業を続けています。

1000円チラシをポスティングしたところと、
『大反響チラシ』を手渡ししたエリアと両方で、
外壁の張替えは、12件くらい契約になりました。

300~400件のポスティングから、契約につながったのは5件。

その場では決まらなくても、結果待ちの返事をもらって、
塗装や張替えを頼まれたケースもありました。

小さい工事を1回やって、終わってから、
外壁の塗装や張替えを依頼されたケースもあります。

飛び込み営業を続ける理由は、現場の生の営業トークの必要性

ポスティングして、電話で問合せがくるんだったら、
飛び込みで営業しなくてもいいのではと思ったこともあります。

でも現在も、ピンポンして飛び込み営業を続けています。

実際にお客さんの話をするのをやめると、
現場の生の声を聞く機会がなくなるからです。

『大反響チラシ』を毎月手渡しすることを
最初に叩き込まれて、忠実に実行することが大事と思いまして。

最初の頃は、本題をどう切り出したらいいか悩みました。

関係ができる前に本題の話をして、失敗したこともありましたし。

根気よく『大反響チラシ』の手渡しを続けて、
より話がしやすい関係になったことが、
自分の現場でも、感じられるようになりました。

一方で、「この方法はいいかもしれないけど、
結果が早く出ないのでは」との葛藤もありました。

お客さんとの会話が、すんなり契約に進む営業トークの秘訣

以前のような狩猟型の営業をしても、
お客さんからのアポイントにつながらないことも、わかってきました。

話しができる関係になってから、本題の話をした方が、
いい形で結果が出るのではと思うようになったんです。

チラシを手渡しする件数も、どんどん増やして、
いろんな形で話ができるお客さんも出てきました。

その中から、一つずつ話を進めて、形になってきたんですね。

以前は、アポがあったらクロージングして、
工事の話を進めたい思いが先行していました。

今は相手のことをちゃんと知ろうと、
アンテナを立てられるよう、意識が変わりました。

家族構成の話題になっても、
「お子さん、今おいくつですか?」とか
「男の子?女の子?」など、会話の裾野が広がります。

お子さんやご主人、家族の話をするようになって、
相手の奥さんも、いろんなことを話しやすくなった気がします。

親近感をもって、素直にいろんな話をしてもらえるようになりました。

「今度お会いしたら、こんな話をしようかな」と、
話題を用意してから、出かけることもあります。

次に訪問した時は、すんなりお客さんが出てきて、
本題の契約の話も進められるようになったんです。

突然、契約がとれなくなった長期スランプの営業マンへのアドバイス

モエル塾に入ってからは、がんばっている先輩の話も聞けて、
情報交換して刺激になり、新しい発見もありました。

「どういう風にやっていっているんですか?」と質問して、
モエル塾のメンバーのやり方の影響を受けてつつ、
いろんな人のやり方をとり入れて、
清水さんの営業スタイルが確立されていきました。

今まで順調にやってきたけど、ある日突然
契約がとれない状態になって、
何ヶ月も、もがき苦しんでいる人がいたら…

『大反響チラシ』を作って、既存のお客さんに
手渡しするのが一番いいと、アドバイスしますね。

一歩踏み出して行動すれば、
現場でいろんな出来事があるものです。

お客さんから声をかけられた経験も、
絶対に、自分のためになるんですよね。

営業の常識を破り、営業時間を減らして売上アップ!

清水さんが住んでいる北海道では、10年くらいで壁が傷みます。

「このエリアなら、こういう外壁リフォームをしたらいいだろうな」と
お家を見てポスティングしたり、チラシを渡したりしています。

何度か訪問して、ある程度話ができる感触があれば、
法務局に行って、住宅ローンを組んでいるかどうか調べます。

対象となる人には、住宅ローンの借り換えの話を提案します。

1年前に比べると、月の売上は10倍になって、
営業活動時間は、半分に減っています。

現場管理で忙しいからではなくて、
1日3~4時間の営業で、結果が出ることがわかってきました。

これまでの営業のやり方や常識にとらわれないで、
思い切って方法を変えたことで、
大きく結果を伸ばすことができたわけです。

「今までのやり方を断つ」という決断と覚悟があったからこそ、
清水さんは、うまくいったんですね。

今うまくいかなくて、伸び悩んでいる飛び込み営業マンも、
清水さんの話を参考に、ぜひ方向転換してみてくださいね。

 

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