お客さんへの「想い」を形にして伝える!感動セールスの極意

訪問販売で高収益を上げる

「お客さんのためにと思って仕事をしています!」

これは、昨日お伝えした入社3ヶ月で、
まだ一件も契約が取れていない新人営業マンが私に言った言葉です。
そんな強い思いはあるけど、でも彼はまだ契約が取れない。
そんな新人営業マンに、あなただったら何と言ってアドバイスをしますか?

その一方で、こんな相談メールがありました。

「『訪問販売の時代は終わったというけど、
高収益を上げている会社が存在する』と木戸さんは言っていましたが、
本当にそんなことってあるんですか?」

【自分の都合だけしか考えない】スタイルの訪問販売会社は、
もう存続できない時代に今間違いなくなってきます。
これは、いろんな人の相談を受けて実感しています。

 

お客さんに楽しんでもらいたい。
お客さんに喜んでもらいたい。
お客さんの役に立ちたい。

こんな想いがないと、営業も商売も成り立たない時代です。でもこれが本当の姿です。
反対に、売りつければ何でも売れていた今までがおかしかったのかもしれません。
しかし、お客さんへの想いがあっても、例にある新人営業マンは売れません。

主観を客観に変換すればできる!感動セールス 写真2

なぜか?

もちろん、営業の技術が必要になってきます。でも、根っこの部分でもっと重要なことがあります。それは【想いを形にすること】です。

別な言い方をすると、主観を客観にすること。

「お客さんのためにと思って仕事をしています!」

と言うのは、そう思っているあなたにしかわからないことです。
これをだれが見ても、そうしていることがわかるようにすること。

「お客さんのためにと思って仕事をしています!」
と100回叫ぶより、実際に行動に起こしている1回の事実が重要です。
あなたが本当にお客さんのためを思っているんなら、何をしますか?
この答えがなければ、お客さんのためを思っているというのはウソになります。

「私は新人営業マンで契約がないので、お客さんがいません」
私が新人営業マンにアドバイスをしたことは、既存のお客さんの声を収集すること。

・なぜこの商品を買ったのか?
・その時、不安だったことは?
・実際に使ってみてどうだったのか?
・使った後はどうだったのか?
・一番役に立ったと思うことは何か?
・しいて言うならここを改善した方がいいと思うことは?

などの本音を聞いて、その担当者と写真を撮ることを勧めました。
これは既存のお客さんにやる作業です。しかしこれをやったからといって、当然契約にはなりません。

お役に立ちたい

でも、これをやればやるほど言葉に自信が出てくるんです。
「お客さんの役に立ちたい」なんて考えたことがない営業マンだったとしても、
言葉や表情が変わってきます。

既存のお客さんを触れ合うことで、お客さんがどんな悩みをかかえていて、
何を望んでいるのかがわかるようになるんです。

どんな人でも、人の役に立ったり喜んでもらうとうれしいもの。
そんな体験をすることで、お客さんの立場になって考えられる営業になります。

■ポイント⇒想いを形にしろ

 

 

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