契約につながらず、保留になる営業トークの原因は?【新築戸建営業・松本さん11】

初回のアポはトップクラスなのに、契約ゼロで苦悩の日々

 

木戸:現場見学会とか工場見学会とか。

松本:それのイベントを1個をした後が続かない。
そこで「ちょっと検討します」と、いわゆる保留ですよね。
で、知らないうちに消えていくというのが非常に多かった。

クロージングという見積もり提出する数は多かったんですけど、結果が出ない。
見積もりを出しても「検討します」と、相見積もりですよね。
で、消えてしまうということが続いたんですよ。

木戸:いろいろ報告を受けた中で、レターとかあとは
そういう気に掛けの言葉だとか実践しましたよね。

実践してお客さんとすごくいい関係になったのに、
最後は相見積もりで全然違う会社にいって
「何なんだ、これは」というときがあったじゃないですか。

そのときに、「ああ、なんだ、これだけ関係が出来ているのに、
最強集客メソッドも自分には合わないのかな」とか
「いろんな成功事例があるけれども、たまたまだったのかな」とか、
そういう風には思わなかったんですか?

松本:最初の3年間はそればっかり思いましたけれども、
本当にどスランプになってからは思わなかったんですね。
もう、自分の問題だって。

木戸:なんの問題なんですか、自分の問題って。

松本:やっぱり心のブレですよね。

木戸:ブレ。なるほどね。ぶれているんだな、とわかっているんですか?

松本:わかっています。

木戸:じゃあ、原因もわかっていたんですか?

松本:自分なりにわかっています。

木戸:どこら辺でぶれて、どんな風にぶれて、
それが原因で保留になってしまっていたんですよね。
何がぶれているんですか?

松本:まず、ヒトとヒト関係というもの、
それを作るのは間違いなくいいというのは分かっているんです。
自分の中で確信があるんです。

それができているからこそアポイントまで取れるんですけど、
最初の接客の始まりがすごくいいのはそれができているんです。

ところが着座していよいよお客さんが乗ってきて、
これは契約の可能性が高いと思うと、そこですね。

自分の気持ちがぶれるところで、趣旨がいろいろ入っちゃってるんです。
こっちから話す、いわゆるモノ、コトの話ですね。それが増えちゃう。

そこからが「あれっ、この人・・・」
人を感じたのにお客さんとしては「やっぱりこの人は営業なの?」と。
そういうところなんですよね。

木戸:だんだん話が進んでいくと、松本さんの中で自然に
「ここまで話が進んでいるからこの契約を逃したら、これはまずいぞ」と。
「ここでメリットをちゃんと言ってね、気持ちを引きつけないと」という
想いが強くなってきたんですね。

松本:それもあります。一番が過去の契約をいっぱいやっているので、
ある程度読めるというか、この先、こうやってこうやってと言うと
「あっ、この人はいける」と読めるので、
だから契約になると先を読めちゃってたんですよ、今までは。

習慣なので「あっ、契約1」と自分の中で数を計算し始めちゃうんですよ。
そうすると、何とかさんという人から、
1件の契約のお客さんと、意識が変わっちゃう。

木戸:最初はお客さんに笑顔になってもらうことを意識したのが、
笑顔よりも何よりも、まず契約・・・。

松本:契約になってっちゃうんですね、結果としてね。

 

お客さんとの関係を築き、契約につながる営業トークを知りたい方は、こちら

新築戸建営業・松本さんの営業トーク成功の秘訣(全記事一覧)

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