契約につながらず、保留になる営業トークの原因は？【新築戸建営業・松本さん１１】
木戸：現場見学会とか工場見学会とか。
松本：それのイベントを１個をした後が続かない。
そこで「ちょっと検討します」と、いわゆる保留ですよね。
で、知らないうちに消えていくというのが非常に多かった。
クロージングという見積もり提出する数は多かったんですけど、結果が出ない。
見積もりを出しても「検討します」と、相見積もりですよね。
で、消えてしまうということが続いたんですよ。
木戸：いろいろ報告を受けた中で、レターとかあとは
そういう気に掛けの言葉だとか実践しましたよね。
実践してお客さんとすごくいい関係になったのに、
最後は相見積もりで全然違う会社にいって
「何なんだ、これは」というときがあったじゃないですか。
そのときに、「ああ、なんだ、これだけ関係が出来ているのに、
最強集客メソッドも自分には合わないのかな」とか
「いろんな成功事例があるけれども、たまたまだったのかな」とか、
そういう風には思わなかったんですか？
松本：最初の３年間はそればっかり思いましたけれども、
本当にどスランプになってからは思わなかったんですね。
もう、自分の問題だって。
木戸：なんの問題なんですか、自分の問題って。
松本：やっぱり心のブレですよね。
木戸：ブレ。なるほどね。ぶれているんだな、とわかっているんですか？
松本：わかっています。
木戸：じゃあ、原因もわかっていたんですか？
松本：自分なりにわかっています。
木戸：どこら辺でぶれて、どんな風にぶれて、
それが原因で保留になってしまっていたんですよね。
何がぶれているんですか？
松本：まず、ヒトとヒト関係というもの、
それを作るのは間違いなくいいというのは分かっているんです。
自分の中で確信があるんです。
それができているからこそアポイントまで取れるんですけど、
最初の接客の始まりがすごくいいのはそれができているんです。
ところが着座していよいよお客さんが乗ってきて、
これは契約の可能性が高いと思うと、そこですね。
自分の気持ちがぶれるところで、趣旨がいろいろ入っちゃってるんです。
こっちから話す、いわゆるモノ、コトの話ですね。それが増えちゃう。
そこからが「あれっ、この人・・・」
人を感じたのにお客さんとしては「やっぱりこの人は営業なの？」と。
そういうところなんですよね。
木戸：だんだん話が進んでいくと、松本さんの中で自然に
「ここまで話が進んでいるからこの契約を逃したら、これはまずいぞ」と。
「ここでメリットをちゃんと言ってね、気持ちを引きつけないと」という
想いが強くなってきたんですね。
松本：それもあります。一番が過去の契約をいっぱいやっているので、
ある程度読めるというか、この先、こうやってこうやってと言うと
「あっ、この人はいける」と読めるので、
だから契約になると先を読めちゃってたんですよ、今までは。
習慣なので「あっ、契約１」と自分の中で数を計算し始めちゃうんですよ。
そうすると、何とかさんという人から、
１件の契約のお客さんと、意識が変わっちゃう。
木戸：最初はお客さんに笑顔になってもらうことを意識したのが、
笑顔よりも何よりも、まず契約・・・。
松本：契約になってっちゃうんですね、結果としてね。
