契約につながらない営業トークの問題は、ココにあった!【新築戸建営業・松本さん12】

相見積もり、検討、保留で契約ゼロが続いた営業トークの原因は?

 

木戸:自分の中で契約にならない原因はそこだ、と明確だったんですか?

松本:明確にわかりました。
木戸先生の電話相談とか、自分の接客を録音して、聞いて、
ふっとやっぱり音声の中でもお客さんの変化を感じれるんですよね。

「あっ、今引いた」と。

その瞬間というのは、自分が言葉数が増えるとかテンポが速くなるとか、
やっぱり売る、説明したい意志が強いタイミングだったので、
これは原因はここだな、と明確に。
それが1年くらい前くらいに分かったので。

木戸:ほお?1年前。そこまで明確にわかっているんだったら、
それはコントロールできなかったんですか?

松本:できなかったんです。頭じゃわかっているんですけど、
実際行動で出来るのって違うじゃないですか。
そこに苦しみがあるわけですよ。違和感とか、わかっているのにできない。
それが時間、かかった原因なんですよ。

木戸:例えばしゃべっている瞬間は分かっているんですか?
気づいているんだけど止まらないんですか?
それとも後で聞くと、「ああ、また失敗しちゃった」という感じなんですか?

松本:6割がたはしゃべる瞬間も気づいてます。

木戸:気づいてるんですか?

松本:「あっ、これ言ったら・・・」と思うんだけれど出ちゃうんです。
習慣で身に付いちゃったんですよね。

木戸:もう、言ってる瞬間にわかるわけですか。

松本:それが6割がたです。
転勤先で環境が全然変わったところに行ったので、
どうしてもそこに順応しようと思うじゃないですか。

会話のテンポから、いわゆる器用に何かをしようとするんですよね。
枝葉を増やそうとするのが増えてきて、習慣づいた時に結果がでるので、
習慣を取り去るのが時間がかかったんですね。

木戸:自分も売れない営業マンの時に社長に言われたのが、
「お前はすぐにお客さんに言われたときに、
『いや、違うんですよ、そうじゃないんですよ』と。

いつも『いや、そうじゃない』とすぐに言う」と言われて、
言わないようにしようと思っても、
「いや」と言った瞬間に「また、言っちゃった」と。

「いや・・・、あっ、また言っちゃった」と。
コントロールできないのって自分も体験がありましたね。
そこまで、目の前にこれさえクリアできれば、見えてたんですね。

松本:だから、木戸さんとの電話相談の時に、
話が最終的にいつも一緒のことだったですよね。
「松本さんは普通でいい」って。

「意識的にねぎらいの言葉を使うとか、
すべての行動と言葉をそういうねぎらいとか気に掛けに変えるんだよ」と、
そこだけだったですよね。特に1年くらいは。

わかっているんですよ。「木戸さん、わかってます」と。
「そういうのを言われればそうですよね」と思うんですけど、
その習慣を変えるのは大変。

変に過去にそういうふうにして転勤先でも結果を出したが故の、
苦しみというか、時間がかかったところだと思います。

 

売り込まないで契約につながる営業トークを知りたい方は、こちら

新築戸建営業・松本さんの営業トーク成功の秘訣(全記事一覧)

 

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