お客さんの方から家の相談をされる「引き算営業トーク」とは?【新築戸建営業・松本さん13】

契約につながらない営業トークの根本的原因は、ココにあった!

 

木戸:それが切り替えられたというか、それは何だったんですか?

松本:頭の中も行動も全部一致できたから、徹底できたからですね。

木戸:なんでできたんですか?
そこまでわかっているんだけれどもつい口に出してしまって、
それで壊れちゃったわけじゃないですか、話が。

松本:過去の栄光とかそういうものを、今までプラスで
付け加えていったわけなんですけど、1個1個減らしていったんです。

1年間かけて1個1個そぎ落としていって、
やっともともとの自分にとって必要なものだけが残った瞬間に、
楽になったんですよね。気持ちが楽になった。

木戸:なんかそぎ落とす、1個1個取っていったって今言いましたけど、
それもわかっていてもポロッと出てしまいそうに思うんですよね。

松本:それがたぶん自分では気づかないですけど、
少しずつ足しちゃってたりもしたんですよ、途中でね。
足した分、引いていくんですけど、それがプラマイ0じゃないですか。

でもまだまだいっぱい無駄なものがあったので、
それを木戸さんとの相談をしたり、モエルメソッドを実践する中で、
1個1個減らしていって・・・。

木戸:具体的に何を減らしていったんですか?

松本:例えば、商品に関することの話は意識的にしないとか、
今はしないとか、ここまではまだしない、今日は全くしないと決めるとか。

木戸:ああ、それいいですね。
漠然と「今日も言った、今日も言った」じゃなくて、
「この話はしない」と決めること。

松本:それを意識したんですね。

木戸:それが引き算営業の秘密なんですね。

松本:そうですね。しないって意識的に決めると
不思議なものでそういう方向に意識が行くんですよね。
だから商品のことは向こうから聞かれるまではしないと決める。

それまではお子さんの話とか、家のそのものにはつながらないんですけど、
生活というお子さんの話とかは続けていく。
そうするとお客さんの方が、耐えられなくなって
「ところで・・・」って家の話をしてくるんですよ。

木戸:いいですね。その話。

松本:まあ、冷やかしのお客さんもいるんですよ、来場する人の中には。
イベントに参加するお客さんの中には、本気の人もいるわけですよ。
本当に家の事を考える人こそ、自分から手を出してきますね。
たぶん、我慢できないんですね。

木戸:この話、めちゃ重要ですね。
多くの人はやっぱりこっちから商品の話を切り出さないとダメでしょ、と
思う人はたくさんいると思うんですよ

そこがやっぱり理解できるようで理解できなかったりする
ところでもあると思うんですけど、それは待つんですか?
向こうから商品の話をしてくるまで。

松本:待つという形なんですけど、自分の意識、
心の中で一つの目安と言うか決めていたのは、
お客さんに対してかわいく思えたとき、その人を。

その時に自分が選んだこの仕事でどうしたら
この人の役に立てるだろうかということを考えるようにしたんですね。

で、そういう風に自分がなってくると不思議なことに
お客さんの方から、家のことを聞いてくるんですよ。
「ところで、うちこうなんだけれど・・」と。相談をしてくるんですよ。

相談してこられた時には、まずどうしてそう思うか、と
その人の想いを聞きますよね。で、「そうなんだ」と理解したら
「じゃあ、こうしませんか?なぜなら、こうだから」と、
そこは断言、はっきりと言うんですよ。すると、
「あっ、そうすればいいんだ」と簡単にアポイントメントになるんです。

 

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新築戸建営業・松本さんの営業トーク成功の秘訣(全記事一覧)

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