契約がとれる営業トークの決定的な違い【新築戸建営業・松本さん14】

お客さんの方から家の相談をされる「引き算営業トーク」とは?

 

木戸:やっぱり今の発言の中にも、自分がとにかくアポイントが欲しい、
契約が欲しい、というのを取っ払った会話になっていますよね。

松本:だから、「あなたがこの商品、このイベントに
参加するとどれだけいいよ」ということを、一般的に説明してから、
「だから、やりましょう」というのを順番として考えていました。

でも、今回ご契約になった人たちと言うのは、そんな説明はなくて
「じゃあ、こうしません?こうだから、その方が
〇〇さんのためになりますよ」とはっきりひとこと言ったら、
「じゃあ、そうするわ」ということになります。

「松本さんがそういうなら、そうするわ」とかね。
「そんな簡単でいいの?」とか。
それが自分の原点、もともとの原点営業だったんでしょうね。

木戸:ホント、そこが勘違いしやすいところで、
商品の話をしちゃダメだから、
お客さんが言うのを待つのとなんか違いますよね。

松本:そうなんですよね。

木戸:似ているようで全然違いますよね。なんかいつまでも待ってて、
こっちから積極的にお客さんは何を考えているのかな、だとか、
相手を知ろうとすることに関しては積極的ですよね。

松本:その相手を知ろうといい心を邪魔するのが、
さっきのどっちかというと足し算で足したツールとか
話し方と知識とかが邪魔して、話したくなっちゃうんです。
そこをなくしていく。
今日はこれはしない、と決めると無くなっていくので。

木戸:さっきの冒頭で話したスランプに陥っていると、
原因も解決方法もみんな同じだというのは、
みんなうまくいかないとみんな俺にはいろんなものが足りないんだな、と
足していきますよね。そうじゃない、引いていくということですよね。

あと、今のすごい重要なポイントがあって、
うまくいかないと精神的な問題で解決しようと思うんですよね。
自分は我慢強さがないからとか、勢いがないから勇気がないからとか、
これって、精神的なものじゃないですか。

そうじゃなくて、今の松本さんの話の中で、これは言わない、と
行動ベースに落としているんですね。

私もスランプの時「奥さん、そうじゃないんです、いや」と
言った時に「いや」と言った瞬間は分かるんですよ。

「あっ、言っちゃった。」とか、その時に
言っちゃったからその後の行動を変えればいいのかな、という、
言っちゃった後にどうしよう、どうしようといつも考えていたので、
私の場合は偶然だったんですけど、「いや、それは違うんです」と
「いや」と言った瞬間に、「あ~いや」と。

なんか行動を変えると結果がでますよね。
その行動を変えるというところですよね。

松本:行動を変えるためには気持ちの中で何かを切り離すというか、
これはしない、やめると引いてみる。
心を決めると行動はそういう風になるので。

 

お客さんに関心を持ち、行動を変える営業トークを知りたい方は、こちら

新築戸建営業・松本さんの営業トーク成功の秘訣(全記事一覧)

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