相見積もりナシ!単価が高くても契約がとれる営業トークの秘訣とは?【新築戸建営業・松本さん15】

契約がとれる営業トークの決定的な違いとは?

 

木戸:あと、単価が全部高いですよね。その秘訣はなんなんですか?

松本:やっぱりヒトとヒトでつながったからだと思いますよね。
普通で言えば私の扱っている会社の商品は安くないんですよ。

木戸:けっこう高い部類ですから、だから相見積もりで負けたとか、
そんな報告があったじゃないですか。
今回は逆に高くなっちゃっているんですよ。

松本:それはたぶん、住宅業界の方はそうだと思うんですけど、
いかに安く見積もりを出して、安く思わせて早く契約とるか、
見積もりを出してすぐ契約みたいなとかが多いと思うんですけど、
今回3人の方は、お客さんが言われていないことを自分の経験だから、
かかる可能性があるものすべてに見積もりに上げてます、と。

これで家が建つと思ってください、と。
要らないなら、お客さんがこれ必要ないと言ったら、
引き算されるだけなので・・・と提出しちゃうんですよ。
そしたら「その方が安心だね」とおっしゃるんですよ。

木戸:そこも引き算なんですね。

松本:そこも結果的に引き算ですね。
だから思考が自分自身が変わったんだなと思って。
だから、値引きとか「安くならないの?」とは一言も言われていないので。

木戸:なるほどね。本当にこのスランプが長かったのもあるし、
逆にもとから売れない営業マンだったら、
そこまでのスランプはなかったと思うんですね。

もとからトップできててそこから、これはどの業界でもあるんですけど、
最初にガーンとトップになった人ほど続かなかったりするんですよ。

それは過去の栄光があって、
みんなもそういう目で見るからその会社にはいられないと。
違う会社に行って、と。グルグル回っている人は多いと思うんですよ。

そういった中、本当にこのスランプを乗り越えたのは、
半端じゃないくらいすごいことだなと思っているんですよ。

もうひとつが今話を聞いて思ったのは、
結局松本さんはなんだかんだ言って自分のことを
信じている人なんだと思ったんですよ。

自分のことを直感で選んでモエル塾にきて、
それも辞めないじゃないですか。
普通、やめているパターンですよ。

何か自分を信じているところがあるからだと思うんですよ。
そこって一番重要じゃないですか。

松本:そうですね。おそらく営業の人の中には成績が上がってないと、
上司に呼ばれて追い込まれるんじゃないかとか、
上司との関係があって、と思う人が多いと思うんですよ。

私は当然、それはあったし、ただそういうときにご相談、
聞かれたあった時に答えるんですけど、「いいじゃないですか」と。

 

相見積もりなしで契約がとれる営業トークを知りたい方は、こちら

新築戸建営業・松本さんの営業トーク成功の秘訣(全記事一覧)

 

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