30日で売上が10倍になった!「100倍真剣によく聞く営業法」の成功事例

今回のテーマは、「30日で月200万円の売上が2000万になった!
100倍真剣によく聞く営業法」です。

年始や年度の変わり目に目標を立てますよね。

会社だったら、年商1億の壁があります。

売上の目標を立てても、
何をどうやっていいかわからないと、達成できません。

目標を一気に到達できる
リアルなイメージの持つようにするには、どうしたらいいのでしょうか?

 

月200万の売上が、たった30日で10倍の2000万になった営業法

渡辺さんの父親が経営する渡辺ホームは、
営業マンは渡辺さん一人、母親が経理事務を担当。

社員の職人さんは3人で、
10数名の職人さんにも手伝ってもらっています。

渡辺ホームの売上は、これまで200万前後で推移していました。

ところが、たった30日で、
10倍の2000万になったというから、驚きです!

翌7月は3500万、翌8月は2000万、
9月上旬までで2300万の売上だとか。

営業マン一人でこれだけの売上を達成したのは、
お客さんの話を「100倍真剣によく聞く」営業法のおかげです。

年商8000万から4000万に半減、営業しないと注文ゼロの危機的状態

父親が経営するリフォーム会社に1月に入社した時、
渡辺さんは年商1億という目標を立てました。

3年前の年商が8000万だったので、
「1億、いけるな」と考えましたが、
売上がだんだん下がって、4000万くらいでした。

入社して3ヶ月間は、研修期間もかねて
渡辺さんは職人として仕事していました。

その間、営業は全くしておらず、
お客さんからの注文が全くこないことに気づきました。

大雨・大雪の時、近所で営業して、契約がとれた営業トーク

ちょうどその時期、大雨や大雪でカーポートが壊れたのを見て、
近所で営業したところ、契約がとれました。

カーポートが壊れている家にピンポンして、
「何屋さんなの?」と聞かれました。

リフォーム屋だと答えると、
「じゃあ、カーポート直してくれる?」と。

近所の顔見知りだから、
契約がとれたというのはあります。

4月以降もあまり営業はせず、
週1~2回の営業で、契約が1~2件、
3件契約がとれればいい方でした。

お風呂やキッチン、トイレ、クロスの張替え、
外壁など、リフォーム全般の工事です。

月の売上200万 年商1億の目標にはほど遠い危機的状態

社長の友人の会社の請負の仕事もしていましたが、
手間ばかりかかって、利益は出ていない状態でした。

それを知ったのが、入社して3ヶ月経った頃です。

「このままじゃ、やばい」と危機感を感じました。

職人として入社したので、営業を兼任する形でやってきましたが、
職人の仕事と営業を両立するのは、難しいです。

このままでは、目標の1億にもほど遠いし・・・

かといって、妥協はしたくなかったので、
目標金額を下げるつもりは全くありませんでした。。

4月、5月も営業もやりながら、職人として仕事して、
売上は月200万程度でした。

5000枚ポスティングで問合せゼロ!飛び込み営業スタート

売れている本を見ながら、手書きで絵も描いて、
色鉛筆で彩色したチラシを、初めて作りました。

1~2ヶ月かけて完成したチラシを見て、
「これはいいんじゃないか」と思っていました。

5000枚カラーコピーして、
母親や職人さんと一緒に、1週間かけてポスティング。

「3件くらいは、問合せが来るだろう」と思いましたが、
問合せゼロで、「これは、やばい」と焦りました。

「これは甘くないな」と思って、
それから飛び込み営業を始めたんです。

3社での営業経験での飛び込み営業経験と成約実績

渡辺さんは、これまで3社で営業経験があり、
飛び込み営業には、慣れていました。

最初に入ったリフォーム会社では、
半月で2~3件の契約がとれました。

上司とトラブルを起こして、
リフォーム会社は、2ヶ月で退職。

次に入ったガス会社では、月に10件、
多い月には12~15件の契約をとりました。

ガス会社の仕事は、4~5か月で、
飽きてしまって、やめてしまった渡辺さん。

売るものに対して自信がもてなくなり、
売りたい気持ちがなくなってきました。

営業マニュアルもありましたが、
代わり映えのしない仕事内容が
つまらないと思い始めるようになったのです。

次に始めた太陽光の飛び込み営業は、
1ヶ月で3件の契約をとることができました。

しかし毎日、家に帰るのが遅かったので、
「子どももいるし、もう少し早く帰れる仕事にしてくれ」と
家族に言われて、1ヶ月で辞めることにしたんです。

年商1億の目標達成のため、営業方法を変える決意

父親のリフォーム会社に入ってからは、
2~3件の契約では物足りないし、いい数字を出さないと、
1億の目標は、とても達成できないと思いました。

「営業に専念した方がいいのではないか」という
気持ちが出てきて、社長に相談しましたが、
なかなか結論が出ず、モヤモヤしていました。

そうした折に、スタッフの中西さんから電話があり、
セミナーに参加した時に、背中を押してもらいました。

中西さんから送られてきたメールの中に
スタッフの中林さんの動画があって、見たんです。

「こんな面白い営業法があるんだ」と思い、すぐにやってみました。

契約には結びつかなかったものの、反応が良くて、
「もっとちゃんとしたやり方でやったら、本当に売れるな」と。

渡辺さんは、モエル塾に入るのに躊躇はしませんでしたが、
父親である社長は、セミナーにいいイメージがなく、
「そんなの行っても、意味ないよ」と言われたんです。

「やり方を変えれば、目標の1億という数字は見えてくる」と
渡辺さんは熱く語って、社長を説得したところ、
「そこまで言うんなら、やってみれば?」ということに。

お客さんの方から仕事の話になり、350万の契約がとれた営業トーク

モエル塾に入って、巻き込みトークなどで、
前よりお客さんの話が上手く聞けるようになった渡辺さん。

飛び込み営業に慣れていた渡辺さんは、
以前もお客さんと普通に会話できていましたが、
現在の方が、格段にお客さんの笑顔も増えました。

渡辺さんが一番印象に残っているのは、
自家菜園をやっているおばあちゃんに
「手伝いますよ」と話しかけた時のこと。

畑仕事しているおばあちゃんに
スーツ姿で「こんにちは」と挨拶してから、
「おばあちゃん、手伝わせてください」と言いました。

おばあちゃんは、「へっ?」という顔をしましたが、
「手伝わせてください。一緒にやりましょうよ」と言って、
「あっ、はい」と訳がわからないまま、手伝うことに。

畑仕事をしているおばあちゃんの手伝いをした時は、
農業もやってみたので、「楽しそうだな」と。

「おばあちゃん、こんにちは」って、
まるで息子か孫のように、自然に入っていくと、
不思議と受け入れてもらえるものなんです。

畑を耕して、種をまいたりしていたら、
農業の大変さを、いろいろ教えてくれて、
「すごいですね」と、相槌をうったりしました。

「腰とか、痛くなりませんか?
休んでください。自分がやりますから」と気遣い、
やり取りしているうちに、打ち解けた雰囲気に。

あの時は、スーツがドロドロになって、
途中で旦那さんの長靴やシャツも貸してくれました。

「この人、好青年みたい」と思ってくれたのか笑顔になって、
農作業のやり方や戦争の話、人生経験の話をしてくれました。

休憩の時間に、お嫁さんがお茶を持ってきて、
おばあちゃんと一緒に知らない人がいるので
「何しているんですか?」と尋ねられました。

「一緒に耕して、手伝っています」というと、「ああ~」って。

無言でお茶を持ってきてくれたお嫁さんと3人で
仕事の話をしたら、「営業マンなんでしょ?」と言われました。

「昨日のお客さん、営業マンがめちゃくちゃ来るって
言ってたんですけど、そんなに来るんですか?」と尋ねると、
「来るよね」との返答がありました。

「そうなんですか、何て言われるんですか?」と聞いたら、
「外壁のことをいろいろ言われて、雨漏りすると
いわれるんだけど、どうなの?」と言われました。

「いや、ヒビが入った程度じゃ、雨漏りしないですよ」
「そうなんだ」
「良かったですね。自分と出会って、こういうこと言われて」
「良かったよ、ありがとう」と、笑顔で答えが返ってきました。

それから畑で農作業をしてひと段落して、お昼になり、
おばあちゃんが「お昼ご飯、食べていきなよ」と。

それで家に上がらせてもらい、チャーハンを3人で食べながら、
3人で雑談してたら、おばあちゃんがお嫁さんに
「そういえばお前、キッチンのこと言ってなかった?」って言い出して。

「あっ、そうそう、キッチン交換したいんだけど」という話になりました。

キッチンと冷蔵庫、廊下の幅が狭くて、困っているとのこと。
「ここ、広くしたいから」「わかりました」と、
何の話もしてないのに、勝手に契約がとれてしまたんです。

全然仕事の話はしないのに、お客さんの方から、
家の話になって、350万くらいの契約になりました。

お客さんの心の扉を開く営業トークの極意

中高生くらいのお子さんがいる家に飛び込み営業の時のことです。

渡辺さんの子どもはまだ小さいのですが、
小さい時に来ていた洋服のブランドが好きという話になりました。

打ち解けて会話した1ヶ月後に、電話で呼び出されて、
訪問したら、洋服をゆずってくださったことがあるんです。

とても可愛い洋服で、「大事にしよう」と
とても嬉しい気持ちになった出来事でした。

7、8月に渡辺さんは、まったく自分の仕事の話をせず、
お客さん、奥さん、旦那さんの悩み事を真剣に聞きました。

本当に真剣に話を聞いていると、奥さんが
子供の前で、泣きじゃくり始めたこともありました。

それくらいになるまで、真剣に話を聞くと、
お客さんは気持ちよくなって、どんどん心を開いてくれます。

「そういえば、何屋さんだっけ?」という話になれば、
お客さんの懐に入りやすくなるんですよね。

お客さんの心の扉が全然あいてない0の状態、
もしくは警戒していてマイナスの状態なのに、
仕事の話をしても、ダメだと思うんです。

心を開いてくれたとしても、
90%の開きでは、まだ商品の話をしてはダメ。

商品の話を全くせずに、世間話をした方が、
お客さんの心が、80%、90%というふうに
だんだん開いてきて、話をしてくれるようになります。

商品の話をしないで、10倍の売上につながった営業トークとは?

1~2時間話を聞いていると、フレンドリーな雰囲気になります。

「何屋さんだっけ?」「おうち屋さんなんです」
「そうなんだ」って、答えが返ってきたら、
「よく営業マン、来ます?」「よく来るわよ」と。

それから基本的には、外壁の話になったら、
「見積もり見たいから、出してくれる」と言われることが多いです。

すぐ商品の話をしない方が、結果的に売れちゃうんですよね。

お客さんが心を開いて話をしてくれる状態になるまでは、
家の中の置物や飾り、車の話など、いろいろ話題をふってみます。

何かヒットするポイントが見つかったら、
根掘り葉掘り話を聞けば、打ち解けてくるんです。

お客さんにしゃべらせて、こっちは聞くだけ。

時間をかければ、悩み事も話してもらえる状態になります。

「しゃべらせる営業法」で、じっくり話を聞いて、
自分は質問を返すので、会話は自然に成立します。

心の中にある不安や悩みを、なかなか話してくれないお客さんには、
「今日、暑いっすね」とか、天気の話をします。

話が続かない人もいるには、いますが、
ほとんどのお客さんが、話はしてくれるので、
結果的に10倍の売上につながったというわけです。

お客さんが笑顔になって、もっと盛り上がる営業トークを追求

渡辺さんが心がけていることは、
全てのエネルギーを注いで、徹底してお客さんの話を聞くこと。

「ラーメンの話とか、急にはできないな」という人がいたら、
「恐れずにやってみること」と、渡辺さんは言います。

ラーメンじゃなくても、お寿司のネタでも、
自分が聞けることを、何でも話せばいいんですね。

「何も考えずに、まずやってみたら、きっとわかります」と。

やらないことには、何も始まりません。
やってみたら、何かしら変化があるものです。

別に、「変な人」って思われてもいいんです。

変な人の方が、売れると思うんですよね。

やって成果が出ている人を見て、
自分もやってみたら、やっぱり結果が出たわけです。

すぐ商品の話をするくらいだったら、
お客さんの聞き役に徹した方が、
気づかないうちに売上がグンと上がるもの。

やってみない理由は、ないですよね。

「もっとお客さんから笑顔が出て、
会話が盛り上がるようにするには、どうしたらいいか」と
渡辺さんは、「もっと」を、いつも考えています。

セミナーで結果が出ている人の話を聞けば、
積極的に取り入れる貪欲さがあります。

やってみて、成果が上がったら最高に嬉しいし、
同じやり方をやってみて、結果が出なかったとしても、
「これは自分には合わなかったんだな」と思えばいいんです。

渡辺さんは、巻き込みトークなどの営業トークで、
いきなり大きな結果を出しました。

次の月には、「パワートークの組み立てでいきたい」と
「もっとできるんじゃないか」「もっと可能性があるのでは」と
常に新しい要素を取り入れて、実践し続けているんですよね。

現状に満足せず、常にチャレンジする姿勢は大切です。

一番大切なのは、「どうしたら、お客さんが笑顔になるか」ということ。

お客さんの話を真剣に聞いてもらえたら、
お客さんは嬉しいし、もっと話したくなります。

営業トークやツールは、あくまでも
お客さんが話すきっかけ作りなんですよね。

お客さんが話をしてくれれば、
次にどんな質問をしたらいいか、見えてきます。

たくさん話が出れば出るほど、
もっと盛り上がるキーワードが拾えます。

そこをまた突っ込んで質問すれば、
さらに話が盛り上がって、好循環になります。

モエル塾に入る前に比べると、
格段に「聞き上手」なったという渡辺さん。

年商1億の目標も達成間近!さらに大きな目標に向かってチャレンジ

このままいくと、目標の年商1億も達成できそうです。

とことんまでやって、成し遂げた後に、
新しい目標は、ポッと生まれるもの。

ここまで順調に実績を出したことによって、
新しい目標や、やりたいことも出てきました。

何年後になるかわからないけど、
東京に自社ビルを建てる目標があります。

60歳で定年退職するとして、
それまであと、8年くらいです。

「その時までには、東京に本社ビルを建てたいです」と渡辺さん。

「目標を決めたものの、半分も達成していない」という人がいたら、
「怖がらずやることが、まず大切」とアドバイスします。

きちんと結果が出ていない方法なら、躊躇するのもわかるけど、
結果出ている方法を、やらない理由がわかりません。

怖がらずにやってみれば、1ヶ月、2ヶ月後には、
全然、見える世界が変わってきていると思います。

「怖さ」を通り超えた先に、
ものすごい結果が、見えてくるのでは。

「怖い」からこそ、やってみる精神で
チャレンジすれば、目標は達成できます。

渡辺さんは、「怖い」というより
「楽しそう」という気持ちが上でした。

向上心をもって、実践し続ければ、
大きな目標も、きっと達成できますよ!

 

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