15年やっていたゴリ押し営業トークを瞬時に変えて不動産トップ営業マンになった秘密

 

15年間、ごり押し営業トークをやる毎日。
TOP営業マンなのに仕事が全然楽しくない。
このまま続けることに限界を感じた時、「みとめ営業トーク」に出会った。
今までの営業トークを180度変えたところ、紹介が次々と出るようになり
ストレスなしで業績2割アップを実現した。その秘訣を山口さんに伺う。

 

  • 子供も泣き出すゴリ押しトーク 
  • いままでのやり方を180度変えた「みとめ営業トーク」を実践!
  • 「みとめ営業トーク」で、紹介が次々と出だした!
  • 山口さんの営業トークの変わりように、部下はついていけたのか?
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    子供も泣き出すゴリ押しトーク


    ーー山口さん、よろしくお願いします。

    どうぞよろしくお願いいたします。

    ――15年間やってきた。ゴリ押し営業トークというのは?

    日曜日は、在宅のお客さんから片っ端から申込書を貰うんです。
    1日で多い時は、5件くらい申込書もらってくる。
    夜の11時くらいまでやったりしてるわけです。

    そうすると大体、奥様から次の日キャンセルの電話がかかってきます。

    「なるほど、ご家族とお話されたんですね。ということは、
    ご家族ともう一度お話しないといけないですね」

    「何度来てもらっても~」と言われても、「いやいや、
    皆さん何度も悩んでる。私は何度でもご相談行きますよ」

    基本的にゴリ押し営業トークをしなきゃいけない
    シチュエーションっていうのは、お客さん断っている
    (ときにやる)んですよね。

    ――お客さんが根負けして、買っちゃうわけですか?

    根負けですね。クリスマスイブでもやりますから。
    子供泣きましたよね。ケーキのロウソクを、消す前に。

    「ずーと30年も40年も住まなきゃいけない家の申し込みの方が、
    よっぽど大事ですよ」みたいな感じで(話しをするんです)。

    いままでのやり方を180度変えた「みとめ営業トーク」を実践!

     

    ――TOP営業マンで、高収入なのに楽しくなかったんですか?

    全く楽しくないですね。お客さんの心は関係なく、
    営業しているわけです。日常(でも)、苦しみで当り散らす自分があったんですよね。
    夕食の席でも、家内から「今日、仕事でこんなことあったの?」
    と聞かれるのが嫌だったですもん。やっていることに、苦しみを重ねて、自分のストレス溜めてる話を、
    帰ってからやらなきゃいけない。ゴリ押し営業トークの再現話を
    しなきゃいけないんですよ。嫌ですよね。話せないですよね。それで13年来たんですよ。でもでも「変えたいな~」って
    2~3年思ってきたんですよ。2年くらいは、

    (行動に)移せなかったんですけど。2年くらい悩んで、
    1年くらい移せなかった。もうそろそろ自分が限界。

    お金とか、そういう問題じゃなくて、いっぱいいっぱいだな。

    「本、読もう」営業トークを変える本、読もう。色んな本を読もう。
    10冊以上買ったんですかね。書店に行って。なんとなく、
    色んな本を見ていると。なんかよくわかんない本に出会ったわけです。

    「みとめの3原則」と書いてある(笑)

    「なんだろう、これ」前書きとかあとがきとか、色々読みながら。
    なんとなく全体像をパラパラめくると、「なんか、この本読んでみようか?」
    10何冊買った中であったんですよね。

    その当時は木戸先生のことも、何にも知らない状態で。

    ――どこが「ビビッと」来たんですか?

     

    生き方含めて、自分の営業トークっていうのは、
    まったく違ったんですよね。「相手の言うこと、え、受けとめんの?」って。
    自分を変えようと思ったら、180度変えなきゃいけないし。

    昨日までの自分、今までの自分、というのは、
    全く全否定した方がいいんだろうな。

     

    自分の背中を押してくれるような気がしたんですね。
    じっくり読んでみて、「意外と落とし込みやすいかも」
    と思ったんですよね。あっ、このやり方で行っても、共感してもらえる。

    同じ営業をやっていて、こっちの方が数字変わらないんだったら、
    全然いいじゃない。

     

    (客先へ行く前に)最初は車の中で「みとめの3原則」を開いて、
    自分の手のひらに「みとめ」って書いて、お客さんの所で(も)、
    手を開きながら、やっていたりしました。

     

    「みとめ営業トーク」で、紹介が次々と出だした!

    ――本に書かれた「みとめ言葉」を営業トークにしようと探したんですか?

    探します。探さないと、染み付いたゴリ押し営業トークしか出てこない。

    そうしないと、明日の自分が楽しくない自分になるっていうことは、
    凄く頭に入れていますし。

     

    その家を買って、家族がどういう気持ちになりたいか?

    ヒアリングが中心になってきました。第一目的って何なの?

    家族で、家を買って、そこでどういう生活をしたいか?

    健康で快適な生活だ。何で健康でなきゃいけないか?

    何で快適でなきゃいけないか?

    当たり前の質問をしているんです。みとめ営業トークですね。
    僕はそれに対して共感するのが作業。

     

    共感するから、楽しいんですよ。たまにお客さんのところに行って、
    全然営業してないですね。楽しい話ばっかりして。
    「ところで、今日何しに来たの?」とか。

     

    本当に「みとめの3原則」を読んでから自分の頭の中のスタイルとか、
    生活まで、色んな人の話を「受け入れて」いくことで、
    凄く清清しい日々を送る事が出来るようになって。

     

    (以前は)毎朝起きれなかった。仕事に行くのが憂鬱で。

    今は、4時55分を目指して起きる。人と会いたい。
    仕事のメンバー、部下とも会いたい(だから早く起きたい、という気持ちに)。

     

    山口さんの営業トークの変わりように、部下はついていけたのか?

     ――部下に対しても180度変わったわけですか?

    部下に対しては、一気に変われなかったんですよね。

    (彼らはいきなり180度変わると)
    「何だよ、お前!」ってなりますよね。それは悩みましたよ。

    (だから)「こういう営業トークがやって本当に
    楽しかったことなんだよね。15年(営業)やっていて、
    やっと気付いたんだよね」(と話して)
    「みとめの3原則」を皆に渡したんですよね。

     

    ――彼らは読んで、どんな感想をもったんですか?

     

    「本を読んで変わった店長を見てるとなんとなく分かります」
    っていうのがありました。昨日もお店のメンバー(から)
    「本当に変わりましたよね」って話が出てきましたよね。

     

    最強集客メソッド式のプロフィールも皆に聞いてもらって
    「その方が店長らしいですよね」って言われたのが嬉しかった。

     

    みとめ営業トークも、「その方が僕達も楽しいです」って
    言ってくれたのが、凄く嬉しかったです。

     

    ――それから、お客さんとの関係は、どんな風に変わりました?

     

    みとめ営業トークに変えてから(お客さんが)色んなことを
    相談してくれます。不動産のことでの質問とか、悩んだとき、
    そういう質問が来ますね。嬉しいですね。

    具体的に紹介される件数は圧倒的に増えましたね。

    紹介がコンスタンスに5~6件くらい来るんじゃないですかね。
    ありがたい話なんですよね。

    「自分達がどんなもの買えるかわからないんだけど?
    相談に乗ってくれない?」

    お客さんと楽しくお話出来ているいうのは。
    部下含めて、支店のメンバー全員、楽しいと思いますね。

     

    ――会社も「みとめ営業トーク」を全面的に
    取り入れてくれるんじゃないか?

     

    それが僕自身の狙いなんです。目標にしています。

    会社全体も数字で納得してもらいたい。説得はしたくないんで。
    社長にも、代表にも納得してもらいたい。

     

     

    押し売り営業トークから「みとめ営業トーク」に、
    ちょっとずつ変えようという考えではなく、
    一気に180度変えた山口さんの決断力に脱帽しました。

     

    このことを言うと「決断力があったからではなく、
    とにかく押し売り営業トークをするのが苦しくて、一
    日も早くここから抜け出したい思いが強かっただけです」と山口さん。

    もしかしたら売れない苦しさより辛かったのではと思いました。
    さらに山口さんは、こう言いました。

     

    「ある意味、営業トークを変えやすかったのもあったと思うんです。
    どういうことかというと、私がずっとやってきた押し売り営業トークの
    真逆をやれば『みとめ営業トーク』になるんです。
    なので『みとめ営業トーク』をやるのは難しいことはまったくなくて簡単でした」

     

    不動産業界で押し売り営業トークは当たり前のことだったりします。
    それが山口さんは、ずっとここに疑問を持っていました。
    たからこそ、みとめ営業トークに興味を持ったのです。

     

    それが自分のことだけに留まらず、部下に対しても押し売り営業トークではなく、
    「みとめ営業トーク」を浸透させた山口さん。「
    部下と一緒にお客さんを笑顔にしたい!」そんな気持ちがあったからこそ、
    お店全体に「みとめの輪」が広がったのだと思います。

     

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