契約を決める

「やっぱりクロージングが弱いからなんですかね」

 

なかなか契約が決まらないと悩む営業マンがこう言いました。

 

契約が決まらない原因は

クロージングが弱いからだと自覚しているんです。

 

以前、私はこのような相談があったとき、

クロージングの具体的なテクニックをアドバイスしてきました。

 

私が実際に使ってきたテクニックですので、

即効果を発揮することができます。

しかし、一旦は売れるようになったものの

その後また売れなくなってしまう・・・

 

こんなことが何度かありました。

 

「きっとその人は、やる気が継続しない人なんだ」

 

私はそう解釈をしていたんです。

ところが、それは

大きな間違いだということに気がつきました。

 

効果を持続させる

表面的なテクニックをどんなにアドバイスしても、

根本的なことをアドバイスしていかないと

効果は続かないことに気がついたんです。

 

アリ一匹をいくら退治しても、

巣ごと退治しなければ根本的な退治にならないのと同じ。

 

これに気づいたのは

ある社長から届いた音声にありました。

 

アプローチからクロージングまでの

営業トークすべてを録音した音声です。

 

つまりお客さんとの商談の一部始終を録音したもの。

 

これ音声を聴いたとき

クロージングが決まらない

根本的原因がハッキリわかりました

 

それは・・・

 

自分(営業マン)が一方的に話をしているだけで

お客さんに聞いたり、話をしてもらうことを一切やっていない

 

これじゃ、どんな必殺クロージングテクニックがあったとしても

契約にはなりません。

 

クロージング決まらない99%の営業マンが陥る共通点とは? 写真3

このことがわかってから

営業トーク、営業ノウハウ、営業戦略の相談があったとき

必ず商談を録音して送ってもらうようにしました。

 

そこでわかったことは

売れない99%の原因は

クロージングあるのでなく

相手の話を聞いていないことがわかったのです。

 

■ポイント⇒クロージングすることにがんばるのではなく、相手の話に耳を傾けてみよう

 

 

 

 

 

 

相手の話を聞かないでも、売れる方法

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