営業マンの提案が失敗する最大の原因はここにある!提案営業の落とし穴

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「提案営業で興味を持たせる」

 

私がダメ営業マンだった頃

この言葉にかっこよさを感じていました。

 

ところが、どんなに提案をしても売れない。

 

提案力が不足しているから

興味を持たせることができないのだと思い

いろんな角度から提案する方法を考えました。

 

「●●を●●することで●●人中●●が●●になるという実績がありますが

●●さんは、これに関してどんな感想をもたれますか?」

 

しかし、これもなかなか上手く行きません。

 

そのとき、元トップ営業マンだった社長に

こう言われました。

 

「どんなことに悩んでいるお客さんなのかを知らなきゃ商売になららんぞ」

提案前に知る!

提案する前に

まずはどんな悩み事、困り事、心配事、不安な事、不信な事を

知ろうとすることから始める。

 

これを中学生向け教材販売に当てはめると、

 

・勉強をしなくて悩んでいるのか?

・国語ができなくて悩んでいるのか?

・中学の勉強が不安だから悩んでいるのか?

・友達ができなくて悩んでいるのか?

・納得できる塾選びに悩んでいるのか?

 

という子供持っている悩み事もあれば、

 

・中学に入ったら勉強についていけるだろうか?

・途中でつまづかたこと、どうすればいいか?

・やる気がどんどん出るようにするには?

 

という母親が持っている悩み事もあるわけです。

 

目前にいるお客さんは

どんな悩み事(問題)を持っているかを把握しないでことには

一生契約にはならない。

 

そう社長から教わりました。

 

どんなにすごい営業トーク持っていても

提案力をもっていても

それはムダだということが、なかなかわからなかったんです。

どんな悩み事持っているか

提案をする前に目の前にいるお客さんが

どんな悩み事を持っているかを知ろうとする

 

これが本当の営業の力

営業ソリューションなんですね。

■ポイント⇒提案することにがんばるのではなく目の前のお客さんの悩みを知ろう

 

 

 

 

 

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