営業アプローチでの断りに3秒で対応する!具体的営業トークとは?

アプローチでの断りに3秒で対応する!具体的営業トークとは? 写真1

 

 

こんにちは、

3つがんばらないで売る営業トークの

木戸一敏です。

 

あなたはリフォーム営業マンだとします。

 

目の前にリフォーム需要のある家があり、

そこに飛び込み営業をします。

 

社名と名前を名乗り、訪問目的を告げます。

 

すると「今は必要ないので」とあっさり言われました。

 

この断り=【あいさつ】に対して

あなただったら、どんな営業トークで対応しますか?

 

次の2つの営業トークのどちらかを選んでください。

 

1.「いえ、今回はご挨拶に伺っただけでして~」

2.「奥さん、2階の窓枠部分にひび割れあるのでご存知ですか?」

 

1のように答えますか?

 

それとも、2ですか?

 

通常の営業トークであれば

どちらでもアリだと思うのですが、

このサイトのテーマ「3つがんばらない営業トーク」の考え方にあてはめると

2つとも不正解です。

 

では、「3つがんばらない営業トーク」は

どのように答えるのか?

 

こんな感じです↓

 

「はい、今は必要ないです。

お家を見た感じも、いろいろお手入れをされているようですし

今はまったく必要と思います」

 

「3つがんばらない営業トーク」の考え方に

アプローチでの断りに3秒で対応する!具体的営業トークとは? 写真2

 

というのがあります。

 

何とかがんばろうとした結果

お客さんを無視する行為をしてしまうからです。

 

無意識のうちに。

 

「この人、私の言うこと聞いていない」

 

そう思われてしまったら、もう会話は終わってしまいますからね。

 

「今、必要ないので」というのは【あいさつ】です。

 

だれでも【あいさつ】を無視されたら話す気はなくなります。

 

そこで

「がんばらない営業トーク」は

その【あいさつ】をキチンと受けとめることから始まります。

 

「おはよう」とあいさつをされたら

「おはよう」と返す。

 

「こんにちは」とあいさつをされたら

「こんにちは」と返す。

 

これと同じように

「今、必要ないので」とあいさつをされたら

「はい、必要ないですよね」と返す。

アプローチでの断りに3秒で対応する!具体的営業トークとは? 写真3

 

 

 

このようにすれば

スムーズに次の営業トークが展開できるようになるんです。

 

しかし、一般的な売り込み営業をしている人は

こう言います。

 

「でも木戸さん、それじゃ商品の必要性を訴えられないですよ」

 

ご安心ください。

 

ここから充分話は商品の方に進めることができます。

 

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アプローチトークの2言目で、興味をもってもらう展開は、こちら

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