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「業績が停滞している営業マンを、やる気にさせる方法はありませんか?」

 

5人の営業マンを抱える社長のAさんから、

このような相談がありました。

 

5人みんな同じように指導してきたのに、

売れる営業マンといまひとつの営業マンに分かれてします。

売れないと当然、モチベーションも下がります。

 

そんな部下を何とか立ち直らせようと

「本気を出すんだ!」「死ぬ気でやってみろ!」と激を飛ばしたところで、

契約が取れるようにはなりません。

 

ますます営業マンはやる気をなくしてしまうものです。

そのことは社長のAさんとしても十分わかっていることですが、

黙っているわけにもいきませんし、他に言いようがないので困っている状態でした。

こんな状態陥ってしまう最大の原因は、

社長も営業マンも月間目標数値にとらわれているからだと

私は思っています。

月間目標数値は、1件1件の契約を取ることの積み重ねです。

 

その契約が取れるかどうかは、

プロセスにあり、日々どんな行動をしているかの結果になります。

しかし、これを上司が逐一チェックするというは

逆効果になってしまいます。

 

自分で考えることをしなくなるだけではなく、

逐一チェックされることで部下は「お前はダメだ」と受け止めてしまうからです。

そこで今回は、着実に成果を上げ出す方法を紹介しましょう。

それは、100%達成可能な目標設定法です。

 

これは毎日、朝礼で掲げるもので、

今日一日の営業活動の目標を営業マンに発表してもらいます。

そのとき、ひとつだけ大切なルールがあります。

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それは、意識さえすれば100%できることを目標にすることです。

 

普段から自分で気になっているけど、できていないこと。

 

ちゃんと意識を持って行動すれば100%できること。

 

こういったことを自分で見つけて

一日の目標として掲げるのです。

例えば「訪問予定のお客さん宅玄関の靴を揃える」という目標であれば、

意識さえすれば、できることですね。

 

反対にNGのパターンは「契約を1本取る」という目標です。

 

これは相手あってのことですので、

意識をしたとしても100%達成することはできません。

 

自分の行動だけにフォーカスした目標を設定するのが

ポイントです。

 

この目標設定法が機能する秘密は、

契約までのプロセスで自分が抜けているところを少しずつ探し出し、

それを自分で修正するところあります。

それともうひとつ、小さな成功を体験することができます。

 

意識をすれば100%できる目標は、

達成しやすいものです。

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ですので目標を達成したときは

「いいぞ!その調子だ!そうやって行けば着実に契約に近づくぞ!」

と言ってあげましょう。

 

停滞しているときは、この一言が勇気付けられますからね。

 

■ポイント⇒『なんとか月間目標を達成させようとがんばるのではなく、部下を前向きにさせる質問をしよう』

 

 

 

 

 

さらに部下を前向きにさせる社長の営業トークは、こちら

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