アプローチ営業トークが上手くいくコツは、理解の順番と組み立て

「今、忙しいから」

「うちはもう間に合っているので」

「今は必要ないので」

 

これらの断りは「お客さんの【あいさつ】だ」ということを

前回にお伝えしました。

 

では、この【あいさつ】に

どんな営業トークで対応をしていけばいいのでしょうか？

 

私が売れない営業マン時代、

なんとか理解してもらおうと一生懸命に話をしました。

 

・売込みに来たわけではない

・まずは話を聞いていただいて

・それで気に入っていただい場合に買っていただきたい

 

ところが

これを何とか理解してもらおうと

一生懸命になればなるほど悪循環に。

 

「だから今、必要ないです！」

とキツイ断りを受けてしまいます。

 

理解してもらわないことには話は進まないし、

そうかいといって理解してもらおうと

一生懸命になると断りがキツクなるし、

一体どうすればいいかまったくわかりません。

 

そのとき上司から

こんなアドバイスをもらいました。

 

「お前なぁ、理解してもらいたいんだったら

まずは先にお前がお客さんを理解してあげないと」

 

順番が逆だと上司は言うんです。

 

「お客さんを理解する？？？」

 

意味がわかりません。

 

 

私　「何を理解すれんばいいですか？」

上司「それは、お客さんの気持ちに決まってるだろう」

 

私　「お客さんの気持ちって？？」

上司「お客さんは、お前が突然やってきてどんな気持ちになったと思う？」

 

私　「うるさいな、という気持ちですかね」

上司「そのとおり。その気持ちをまず理解してあげるんだよ」

 

私　「それを理解して、どうすればいいんですか？」

上司「そのお客さんの気持ちから出てきた言葉が

“今、必要ないから”だったよな。

この言葉を理解すると、なんて言えばいいと思う？」

 

私　「“今、必要ないから”を理解すると、

“そうですね”としか言いようがないですけど・・・」

 

上司「それでいいんだよ」

 

私　「えぇ？！それじゃ、話が進まないじゃないですか？！！」

 

ところがその後の上司の話を聞いて

納得しました。

 

「なるほど！ものごとには順序があるんですね！」

 

この続きをお楽しみに！

 

 

 

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