「今、忙しいから」
「うちはもう間に合っているので」
「今は必要ないので」
これらの断りは「お客さんの【あいさつ】だ」ということを
前回にお伝えしました。
では、この【あいさつ】に
どんな営業トークで対応をしていけばいいのでしょうか？
私が売れない営業マン時代、
なんとか理解してもらおうと一生懸命に話をしました。
・売込みに来たわけではない
・まずは話を聞いていただいて
・それで気に入っていただい場合に買っていただきたい
ところが
これを何とか理解してもらおうと
一生懸命になればなるほど悪循環に。
「だから今、必要ないです！」
とキツイ断りを受けてしまいます。
理解してもらわないことには話は進まないし、
そうかいといって理解してもらおうと
一生懸命になると断りがキツクなるし、
一体どうすればいいかまったくわかりません。
そのとき上司から
こんなアドバイスをもらいました。
「お前なぁ、理解してもらいたいんだったら
まずは先にお前がお客さんを理解してあげないと」
順番が逆だと上司は言うんです。
「お客さんを理解する？？？」
意味がわかりません。
私 「何を理解すれんばいいですか？」
上司「それは、お客さんの気持ちに決まってるだろう」
私 「お客さんの気持ちって？？」
上司「お客さんは、お前が突然やってきてどんな気持ちになったと思う？」
私 「うるさいな、という気持ちですかね」
上司「そのとおり。その気持ちをまず理解してあげるんだよ」
私 「それを理解して、どうすればいいんですか？」
上司「そのお客さんの気持ちから出てきた言葉が
“今、必要ないから”だったよな。
この言葉を理解すると、なんて言えばいいと思う？」
私 「“今、必要ないから”を理解すると、
“そうですね”としか言いようがないですけど・・・」
上司「それでいいんだよ」
私 「えぇ？！それじゃ、話が進まないじゃないですか？！！」
ところがその後の上司の話を聞いて
納得しました。
「なるほど！ものごとには順序があるんですね！」
この続きをお楽しみに！
