なぜ商品説明をすると売れないのか?ジャパネットたかたに学ぶ「向こう側」を語る極意 写真1

「商品説明をしている限り契約には一生ならないぞ!」

 

これは私がダメ営業マン時代に上司から言われたものです。

私としては、商品を売るために商品のメリットを知ることによって、

お客さんは欲しい気持ちになるものだと思いました。

 

しかし上司は、それでは売れないと言います。

 

では、商品説明をするのではなく、

何を伝えたらいいかの?

その答えが先日の朝日新聞に書いてありました。

 

あの「ジャパネットたかた」の記事です。

 

高田社長が、ある社員に初めてCMを手掛けさせたときの話です。

商品は、洗濯乾燥機。

 

特徴は、少ない洗剤量で高い洗浄力があるところです。

 

その社員は、その「高い洗浄力」に目をつけました。

「ここをアピールすれば、この洗濯乾燥機は売れる」

こう確信したその社員は他の商品と比較し、

いかにその洗浄力が高いかを視覚化しようと考えました。

それが試験管でした。

 

目に見えにくい洗浄力の高を試験管で比較するのです。

テレビCMですから“見せる”ことが重要ですからね。

「これは売れるぞ!」その社員は確信しました。

ところが、

そのCMの反応はさっぱり…。

 

この大失敗でその社員は、はっと気づきました。

 

「カタログを見ると『業界ナンバーワン』といった文句が並ぶけど、

自分が消費者のときそんな数値はみていない。

『向こう側』を見て買っているんだ」

 

普段、高田社長が言っていたことに、気づいたんです。

 

ここで言う“向こう側”とは、

洗濯乾燥機がどんな機能を持っているかという商品側の話ではなく、

なぜ商品説明をすると売れないのか?ジャパネットたかたに学ぶ「向こう側」を語る極意 写真2

「使ってどうなるか」の顧客側のことです。

 

この洗濯乾燥機の洗浄力によって、

洗濯の時間を短縮できるといいます。

 

ここから想像できるのは、自分の楽しみや家族と一緒に過ごす時間の

ゆとりができることにあります。

 

この顧客側の情報をどう伝えるかなんですね。

つまり、モノが売れるポイントは、

「こんなに洗浄力があるんだ」という“コト”ではなく

「時間のゆとり」ができて“ヒト”がどんな生活をして、

どんな気持ちになったかということです。

 

反対の立場になったとき、

商品説明という”モノ”にフォーカスした情報を聞いたり見たりしても、

それを自分が使ってどうなるかがイメージできない。

 

だから欲しい気持ちになれないんです。

 

「気持ちの余裕がなくなったときというのは、つい商品説明をしたくなるんだよ」

 

昔、上司に言われたこの言葉を思い出しました。

 

きちんと相手を見て営業をしているのが

行動に現れるんですね。


生活や気持ちはどう変わるか

▼今日のチェックポイント

『あなたの商品を買うと生活や気持ちはどう変わるのかを語ってみよう』

 

 

 

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