契約を取る!

今回は『気持ちを隠すことはできない』というテーマでお届けします。

 

お客さんの方からどんどん問い合わせが入ってくれば、

売り込む必要はありませんし、こんな楽なことはありません。

 

しかし現実はそうではなく、

契約を取るには積極的に行動していく必要があります。

 

そうかといって売り込みをしてしまったのでは、

お客さんは逃げてしまうことは

営業マンであればだれもが知っています。

 

そこで、「売り込もう」という気持ちを

隠して営業活動を行います。

 

笑顔を忘れず、お客さんの話を親身に聞いて、

ベストな提案を心がけます。

 

ところが、なかなか契約になりません。

 

どうしてでしょうか?

 

この答えが今回のテーマ『気持ちを隠すことはできない』です。

 

「売り込もう」という気持ちを隠してお客さんに接しても、

>実はバレているということです。

売り込み言葉

しっかり隠したつもりでも

「売り込もう」の文字が営業マンの額に現れていたり、

言ったつもりはなくても

ポロっと売り込み言葉を言ったりしているのです。

 

 

『気持ちを隠すことはできない』というのは、

今まで何百人もの経営者や営業マンと接しきて本当にそう思います。

 

顔を見たとき、この人焦っているな、と思うと

99%の確率で当たります。

 

それを本人に伝えると、

多くの人は「えぇ?やっぱり顔に出てますか?」と言います。

 

もちろん私自身にもそうった体験はあります。

 

仲間で会話をしているとき、

親しくしている友人の話に私はイラっとしました。

 

しかし大人げないので、

その気持ちを隠しました。

 

それが数日経ったある日、その友人に

「木戸さん、あのときイラっとしたでしょ?」と言われ、

言葉に詰まったことがあります(^^;

 

このように、自分では隠しているつもりが

自分以外の人には、

しっかりバレているものなのです。

 

 

売れる営業マンが使っているトークやツールを使って、

さっぱり効果を実感でないというのは、

ここに原因があります。

 

 

私がダメ営業マン時代に

徹底して上司から言われたことがあります。

上司「売り込もうとするのは、自分都合の行為。

お客さんがその商品を欲しいと思ったとしても、

そんな営業マンから買いたくないんだよ」

 

私「でも、じゃ、どうやったら売れるんですか?」

 

上司「相手都合にすればいいんだよ。

売り込もうとする自分都合の考えで接すんじゃなくて、

目の前の人が必要としているのか、

それとも必要としていないのかを知ろうとする

相手都合のスタンスで接すんだよ」

 

そのスタンスが、顔に出るんですね。

 

ということは、この根っ子の部分を変えない限り、

どんなトークやツールを使っても

結果は何も変わらないということです。

アプローチに失敗するのは、売り込みの気持ちが顔に現れているから! 写真3 「心理」

▼今日のチェックポイント

『必要としているかどうかを知ろうとするスタンスで接する』