5000人の社員がいる保険会社でトップ5%になった成功の秘訣【佐藤さん1】

今回は、佐藤さんに保険営業成功の秘訣を伺います。

今までの佐藤さんの保険営業スタイルは、
保険の営業の基本は、
紹介でお客さんを増やしていくもの。

「お客さんに”紹介してください”と意思表示しない限り保険は売れないよ。
これが保険営業の成功の秘訣だ」

と上司から教わってきた佐藤さん。

しかし、その“保険営業の成功の秘訣”がすごくストレスになります。

「紹介してください」と言わないで紹介を得ようと思っても、
なかなかそういう方法が思いつかず
結局、上司とかの言うとおりにやるしかないのか
と佐藤さんは諦めかけていました。

契約した時が感情的に
一番盛り上がっている時で、
クロージングのチャンス。

契約した時にお客さんに
「私は毎回3人お客さんを紹介していただいています。
まずは1人お名前を教えてもらえませんか?」

このやり方で成功するときもあるが、
多くはこのトークを言った瞬間、お客さんは不快を顕にします。

とても保険営業の成功の秘訣とは言えません。

それで成績が上がらなくなると、
上司から「ちゃんと3人お願いしたのか?」と煽られます。

ストレスがマックスになった佐藤さんが、
このブログにあるやり方に変えたことで
何を言わなくてもお客さんの方から紹介が来るようになり
年収1000万円目前になりました。

これこそ本当の『保険営業の成功の秘訣』です。

具体的にどんなことをしたのかを佐藤さんに伺います。

木戸:佐藤さん、よろしくお願いします。

佐藤:よろしくお願いします。

木戸:これはすごいですね。

急がないですぐ結果がでるというのもちょっと聞きたいですし、
依頼しなくても「ください、紹介してください」
と言わなくても紹介が来るという、これも知りたいですし、
これもこの二つがちゃんとつながっているんですよね。

佐藤:そうですね。
そうかもしれないですね。

木戸:それで先ほど、
数字をお伺いしたらその数字も素晴らしくて、
この方法を、今日お伝えする方法をやる前までは、
1年前にお客さんの方から電話がかかってきたのが2件、
それが今日お伝えする方法をやってから13件ということで、
6倍以上になったということですね。

それで成績も5000人の社員がいる中で
トップ5%に入ったということで、
これは素晴らしい実績を出されているな、ということですね。

今までは「誰か紹介してください」とお願いをしてやっていたんですか?

佐藤:そうですね。
やはり成約になったお客様ですとか、コンサルの途中のお客様でも、
「いい人がいたら」じゃないですけど、
特定の「誰々さんをご紹介ください」と言っていたんですけど、
それは今はいっさいやらなくなりました。

木戸:それはお客さんの方から
電話がかかってくる場合が多いんですか?

佐藤:そうですね。
直接携帯に、電話がかかってきて、
例えば娘に、とかあとは友人にとかお客さんにとか、
電話が入るようになりました。

木戸:それは楽ですよね。

佐藤:そうですね。
電話を待ってれば、今のところはかかってくる形になってますし、
徐々にお客さんが増える、送付先が増えるにあたって
その増えてきているので、楽だな、と。
楽と言っちゃうと語弊があるかもしれませんけれど、
ストレスが少ない、と。

木戸:そんな楽して、いいんですか?

佐藤:そうですね。
その分、家庭サービス、家族サービスができるかなと
思っていますけれども・・・。

木戸:そういうスパイラルになった時に
お客さんの向かい方というか、
変わったりということはあったんですか?

佐藤:やはりお客様から電話をいただけるということになると、
当然あり難いことではありますが、
さらにしっかりお客様の方を見てフォローしていかなきゃいけないな、
という意識が高まりますので、
お会いする時の事前準備とかあと身なりですとか話し方とか、
すべてに気を遣うという時間も出てくる。

木戸:以前よりそうやってもっと喜んでほしいなという気持ちが強くなる。

佐藤:なりますね。

木戸:それって双方にいいことですよね。

佐藤:そうですね。
私の方で依頼したりとか他のお客様を探すと、
当然その分、保険ですから保全活動というか、
おろそかになるんですけど、
お電話がかかっていただくことによって、
その分時間をかけて対応することが出来る、
というメリットがあるんじゃないかな、と思います。

木戸:先ほど、伺ってまたこれもすごいなと思ったのが、
お客さんから依頼があっても商品説明をほとんどしないで、
判子を押してくれたという。

佐藤:そうですね。
連絡があって「じゃあ、待ち合わせはいついつです」と。
「印鑑を持ってくるから」と言われまして。

木戸:いきなりですか?

佐藤:いきなりです。

特別、説明もしてないですし、
保険といってもどういう保険が必要なのかも聞いてないんですけど、
印鑑を持って来ていただけるということもあります。

木戸:なんかビックリしますね。

佐藤:ビックリしました。

木戸:良く聞くのが、損保の場合ですと例えば車に乗るのに、
損保に入ってないと車に乗れないじゃないですか。
だから必要性があるじゃないですか。

ところが生命保険というのは、死んだ時にという予防みたいな、
予防じゃないけど保険ですから、こっちから提案しない限りは
お客さんの方から電話が来ないのが生命保険なんですよ、
という話をよく聞くんですよ。

佐藤:そうですね。おっしゃる通りだと思います。

木戸:それなのに電話がかかってくるんですか?

佐藤:そうですね。
もちろん保険の中には万が一ということではなく、
それもあるんだけど、お金がちょっとたまったりとか
病気の時とかそういうのも含めてなんですけど、
それでもかかってきたんですよね。

木戸:私が思うのは、けっきょく他の生命保険の営業の人が
みんなけっこう煽ってやっている人が多いと思うんですよ。
そういう人たちがニーズ喚起してくれていると思うんですよ。

佐藤:そうですね。

木戸:ニーズ喚起されていても、煽られるから、
そっちからは入りたくないな、と。

その時に「このひとだったらお願いできそうかな」と思う人がいたら、
その人から入っちゃうと思うんですよ。
その人というのが佐藤さんになっちゃっているのかな、と。

佐藤:今のところは選んでいただけてるのかもしれないですね。

木戸:でもなかなかそういう風に先ほど言いましたように、
紹介をお願いしないと契約が取れない、
ニーズ喚起をしないと取れないと思い込んでいる人が
結構多いんじゃないですかね。

佐藤:ほとんどだと思いますね。
かなりの割合でそうじゃないかな、と思ってますね。

木戸:そういった方が今回の佐藤さんのやり方を聞いていただければ、
営業のやり方とか仕事の向かい方とか全然変わってくるかと思うんですよ。

佐藤:そうですね。私自身も変わりましたので。そうかもしれないですけどね。

 

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