今回は、佐藤さんに保険営業成功の秘訣を伺います。

今までの佐藤さんの保険営業スタイルは、保険の営業の基本は、紹介でお客さんを増やしていくもの。

「お客さんに”紹介してください”と意思表示しない限り保険は売れないよ。これが保険営業の成功の秘訣だ」と上司から教わってきた佐藤さん。

しかし、その“保険営業の成功の秘訣”がすごくストレスになります。

「紹介してください」と言わないで紹介を得ようと思っても、なかなかその方法が思いつかず、結局上司の言うとおりにやるしかないのか、と佐藤さんは諦めかけていました。

契約した時が感情的に一番盛り上がっている時で、クロージングのチャンス。

契約した時にお客さんに「私は毎回3人お客さんを紹介していただいています。まずは1人お名前を教えてもらえませんか?」

このやり方で成功するときもあるが、多くはこのトークを言った瞬間、お客さんは不快を顕にします。

とても保険営業の成功の秘訣とは言えません。

それで成績が上がらなくなると、上司から「ちゃんと3人お願いしたのか?」と煽られます。

ストレスがマックスになった佐藤さんが、上司の言うやり方から、とあるやり方に変えたことで何も言わなくてもお客さんの方から紹介が来るようになり、年収1000万円目前になりました。

これこそ本当の『保険営業の成功の秘訣』です。

具体的にどんなことをしたのかを佐藤さんに伺います。

 

こちらから依頼しなくても紹介が来るようになった!

木戸:佐藤さん、よろしくお願いします。

 

佐藤:よろしくお願いします。

木戸:これはすごいですね。急がないですぐ結果がでるというのもちょっと聞きたいですし、「紹介してください」と依頼しなくても紹介が来るという、これも知りたいですし、しかもこの二つがちゃんとつながっているんですよね。

 

佐藤:そうかもしれないですね。

木戸:それで先ほど、数字をお伺いしたらその数字も素晴らしくて。今日お伝えするこの方法をやる1年前までは、お客さんの方から電話がかかってきたのが2件、それが今日お伝えする方法をやってから13件ということで、6倍以上になったということですね。

それで成績も5000人の社員がいる中でトップ5%に入ったということで、これは素晴らしい実績を出されているな、ということですね。

今までは「誰か紹介してください」とお願いをしてやっていたんですか?

 

佐藤:はい、やはり成約になったお客様ですとか、コンサルの途中のお客様でも、「いい人がいたら」じゃないですけど、特定の「誰々さんをご紹介ください」と言っていたんです。それを今はいっさいやらなくなりました。

木戸:それはお客さんの方から電話がかかってくる場合が多いからですか?

 

佐藤:そうです。直接携帯に電話がかかってきて、例えば娘に、とかあとは友人にとかお客さんにとか、紹介の電話が入るようになりました。

木戸:それは楽ですよね。

 

佐藤:はい、電話を待ってれば、今のところはかかってくる形になってます。
徐々にお客さんが増える、送付先が増えるにあたって楽だな、と。
楽と言っちゃうと語弊があるかもしれませんけれど、ストレスが少ない、と。

木戸:そんな楽して、いいんですか?

 

佐藤:その分、家庭サービス、家族サービスができるかなと思っていますけれども・・・。

 

まだ保険の説明をしていないのに、いきなり契約が決まる!

木戸:そういうスパイラルになった時にお客さんへの向かい方というか、変わったりということはあったんですか?

 

佐藤:やはりお客様からお電話をいただけるということになると、当然あり難いことではあります。なので、さらにしっかりお客様の方を見てフォローしていかなきゃいけないな、という意識が高まります。お会いする時の事前準備とかあと身なりですとか話し方とか、すべてに気を遣うという時間も必要になってくるんです。

木戸:以前よりそうやってもっと喜んでほしいな、という気持ちが強くなる。

 

佐藤:なりますね。

木戸:それって双方にいいことですよね。

 

佐藤:はい、私の方で依頼したりとか他のお客様を探すと、当然その分、保険の保全活動などがおろそかになってしまいます。ですが、お客様からお電話をいただくことによって、その分時間をかけて対応することが出来る、というメリットがあるんじゃないかな、と思います。

木戸:先ほど、伺ってまたこれもすごいなと思ったのが、お客さんから依頼があって商品説明をほとんどしてないのに、判子を押してくれたという。

 

佐藤:そうなんです。連絡があって「じゃあ、待ち合わせはいついつです」と。
「印鑑を持ってくるから」と言われまして。

木戸:いきなりですか?

 

佐藤:いきなりです。特別、説明もしてないですし、保険といってもどういう保険が必要なのかも聞いてないんですけど、印鑑を持って来ていただけるということもあります。

木戸:なんかビックリしますね。

 

佐藤:ビックリしました。

木戸:良く聞くのが、損保の場合ですと例えば車に乗るのに、損保に入ってないと車に乗れないじゃないですか。だから必要性があるじゃないですか。

ところが生命保険というのは、万が一の時の予防みたいな。こっちから提案しない限りはお客さんの方から電話が来ないのが生命保険なんですよ、という話をよく聞くんですよ。

 

佐藤:そうですね。おっしゃる通りだと思います。

木戸:それなのに電話がかかってくるんですか?

 

佐藤:保険の中には万が一ということだけではなく、お金がちょっとたまったりとか病気の時とかそういうのも含めて必要になるんですけど、それもかかってきたんですよね。

木戸:私が思うのは、けっきょく他の生命保険の営業の人はみんなけっこう煽ってやっている人が多いと思うんですよ。そういう人たちがニーズ喚起してくれていると思うんですよ。

 

佐藤:そう思います。

木戸:ニーズ喚起されていても、煽られるから、その人からは買いたくないな、と。

その時に「このひとだったらお願いできそうかな」と思う人がいたら、その人から買おうと思うんですよ。その人というのが、佐藤さんになっているのかな、と。

 

佐藤:確かに選んでいただけてるんだと思います。

木戸:紹介をお願いしないと契約が取れない、ニーズ喚起をしないと取れないと思い込んでいる人が結構多いんじゃないですかね。

 

佐藤:ほとんどじゃないですかね。かなりの割合でニーズ喚起をしないと取れないと思ってますよ。私自身もそうでしたから。

木戸:そういった方が今回の佐藤さんがやったことを知れば、営業のやり方とか仕事の向かい方とか全然変わってくるかと思うんですよ。

 

佐藤:そうですね。私自身もかなり変わりましたので。

 

拍子抜けするほど簡単なトークで話が弾む!

木戸:ところで 保険専門のコンサルタントがいっぱいいる中、なぜ私を選んだんですか?

 

佐藤:保険専門のコンサルタントは、いかにニーズ喚起をするかが基本的にメインだったりする話し方ですけど、木戸さんはニーズ喚起なしで売るノウハウをお持ちじゃないですか。

それと紹介のお願いもしたくないので、お客様の方から問い合わせが来るやり方を学べるなら、業種は関係ないので木戸さんに学ぼうと思いました。

木戸:もともとは奥さんが私のセミナーに参加してたのがきっかけですよね。

 

佐藤:そうです。木戸さんの本を読んでチラシを作って2回くらいお客様にお送りしたんですけど、やはり反応がゼロで・・・。

それで妻がセミナーに参加したら、「今までやっていたことと180度違った、今までダメだった理由がわかった、これは効果が出るよ」と言っていました。
それでやっぱり自己流じゃダメだという話になってプログラムに参加したんです。

木戸:それでプログラムに参加して一番最初に手応えを感じたのはどんなことでしたか?

 

佐藤:プログラムの中でチラシを一から作って2ヶ月たったときに、2年間会っていなかったお客様から電話が来て「あなた、頑張っているから。うちの息子のなんだけど」って電話がかかって来ました。

比較なしで、保険に入ることが決まったわけなんですよ!妻と二人で「この効果はすごいね!これは他のお客さんにも送らないと!」と、笑って話をしたんです。

まさか保険に入るとは思ってもいなかったお客様だったのと、お客様から電話がかかってきたのは初めてだったのでびっくりしました。

木戸:今まで一生懸命ニーズ喚起して売ってきた人はみんなビックリしますね。

 

佐藤:本当にビックリしました。それから妻から「あなたはお客さんとの普通の会話はあまり上手じゃないからトークも学びなさい」って言われて。

妻の言うとおり上手ではないのは自覚していましたが、ニーズ喚起をしないで何を言えばいいか分からなかったので、トークも教えていただいたのが大きかったです。

木戸:ニーズ喚起もしないで売り込まないで具体的に何を言ったらいいかをしっかり理解する必要がありますからね。

 

佐藤:チラシを配るだけでなく、トークも使うことで、えー!なんでこんなに会話が弾むの!?というくらいお客様の方から話してくるので、これもビックリしました。

木戸:初めてこのトークを聞いたときは、きっと佐藤さんは本当にこんな簡単なトークで上手くいくの?という声をしてましたよね?

 

佐藤:あっバレてました(笑)
効果的なトークというのは普通、難しかったりするじゃないですか?

でも木戸さんに教えてもらうトークは全部簡単なトークばかりで、拍子抜けするというか。自分にはまったくない発想で本当にびっくりの連続です。

 

保険の話をしないほうが成績が上がる!

木戸:今、新規獲得はどうやっていますか?

 

佐藤:新規のお客様を取るためのテレアポはやめました。

木戸:それは素晴らしいです!なかなかそこまで思い切れないのが普通ですからね。
新規獲得のテレアポをやめた方が成績はアップしたんじゃないですか?

 

佐藤:そうですね。テレアポは、埼玉とか千葉、神奈川とか遠方のお客様に掛けています。

ご紹介いただいたお客様へ電話をするのと、あと一度お会いしたけれど、まだ申し込みをされていないお客様に対して、電話をします。

チラシを送るだけでなく、メソッドで習ったテレアポをすることでお客様の反応が全然違うので電話がとてもかけやすくなりましたね。

木戸:「しっかり保険の話をしないと成績が上がらないよ」という人がたくさんいると思うんですけど、その点はどうですか?

 

佐藤:私もそう思ってました。そこは我慢しましたね。
みんながやることと逆をやらないとビジネスは上手くいかないと思うんですね。

まあ、何でもそうだと思うんですけど、普通はそういうのが耐え切れず進めたりするからダメだと思うんですね。そこを頑張って逆張りをするとそういう人はお客様に与える印象も違います。

しかもチラシも送っているので、定年退職されたり結婚したり、お子さんが生まれたり大学に入ったり、保険の必要性を感じたときに問い合わせが来るようになりました。

木戸:信頼関係を築いておけばライバルが来てもなんの心配もなくなりますよね!

 

佐藤:積み重ねは重要だと思っています。上手く行かないのは、熟していないうちに刈り取ろうとするからだ、ということがよーくわかりました。

木戸:プログラムに参加するきっかけが奥さんだったわけですけど、普段も営業の話を奥さんとするんですか?

 

佐藤:はい、妻から木戸さんにトークの仕方を学ぶように言われたり、お客様に電話をかけた方がいいとかアドバイスを受けています(笑)

木戸:へぇー! 奥さんはスーパーコンサルタントですね!
そういう風に言われて喧嘩になったりしないんですか?

 

佐藤:喧嘩はしませんね。
「いろいろ営業のやり方を改善して、あなたが稼いでくれたらいいから」と言っています。

大きな成果を狙ってフェイスブックの話をしたりすると「紙ベースでやるという時代に逆行しているところが、逆に新鮮なんでしょ」と言われて、いつも矯正されています。

「なるほど、そうだな」と気付くんです。たぶん、喧嘩にならないタイミングを計って向こうが言っているんだと思うんです。

木戸:素晴らしい奥さんですね!最後に成果を出し続ける秘訣は何にあると佐藤さんは思いますか?

 

佐藤:世の中にはいろんなノウハウがあると思いますが、自分で「これはいい!」と思ったものは、それを疑ったりしないで、信じて一つのことをやることだと思います。

木戸:これは名言ですね!「信じて一つのことをやる」というのは自分を信じているから、そのノウハウをを信じられるんじゃないかな、と思います。

 

 

佐藤さんの「保険営業の成功の秘訣」はいかがでしたでしょうか?

以前までは成績を上げるために抵抗感がありながらも紹介をお願いしていた営業スタイルが、まったくお願いをしていないのに次々と紹介が来るスタイルになりました。

新規獲得のテレアポもやめたことでさらにストレスがなくなりました。

その結果、毎月着実に成績が上がるようになり、年収は倍の1000万円になりました。

佐藤さんがテレアポをするとき、ニーズ喚起をしたり提案をするのを一切止めて、メソッドにあるトークを使ったことで会話が弾むようになりました。

その後、電話を切ろうとしたとき高い確率で「ところで相談したいことがあるんですけど今、時間大丈夫ですか?」とお客さんから保険の話をしてくるようになりました。

では、佐藤さんはお客さんとの会話で具体的に何をしたのでしょうか?

この答えをお伝えしましょう。

ニーズ喚起をしたり提案をするのを一切止めて佐藤さんがやったのは、”気にかける”ことです。

「先週の台風は大丈夫でしたか?心配になって電話をしました」

「お子さん先月、小学生になられたんですよね?おめでとうございます!
ふと◯◯ちゃんのことを思い出して電話をしました」

「いつもチラシを送りっぱなしだったので、◯◯さんのお声を聞きたくなって電話をしました。
お元気でしたか?」

とっいった”気にかける”ための電話をしました。

売り込むために電話を掛けている営業マンはたくさんいます。
保全を口実になんとか売り込もうとする営業マンばかりです。

そういった中、気にかけることだけを目的に電話をする営業マンはいません。
こういった行為にお客さんは「この人は他の営業マンとは違う」という印象を受けます。

ニーズ喚起をしたり提案をするより100倍効果があります。

もしあなたがお客さんの立場だったら、いつも売り込み目的で電話(訪問)をしてくる営業マンと、気にかけるだけの目的で電話(訪問)をしてくる営業マンと、どちらの営業マンから買いたい気持ちになりますか?

答えは、言うまでもありませんよね。

しかし現実は、この世の中の99%の営業マンは売り込み目的でしかアプローチしません。
ここに大きなチャンスがあります。

あなたは、”気にかける”ことを目的にアプローチをする1%の営業マンになればいいのです。

あなたの成功を確信しています。

 

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