今回は、職域営業を中心に活動をしている杉山さんに「新規客獲得ゼロだったのが13人に増えた!お客さんの方から商品の話をしてくるようになる方法」というテーマで保険営業成功の秘訣を伺っていきます。

保険の成績を上げ続けていくためには、新規開拓が必須です。

しかし新規開拓するのにも、、、

✔どこに行ったらいいかわからない
✔行く場所がわかったとしてどうアプローチしたらいいのか?
✔効率よくストレスなしに契約にする方法がわからない

といった悩みを持っている人がたくさんいるのではと思います。

杉山さんもまた、そんな悩みを持つ人の1人でした。

「どんどん先細りになっていく感じがして・・・」

新規客獲得がずっとゼロの状態が続いていた杉山さんが、新規客を13人に増やし、さらにお客さんから商品について聞かれるようになったというんです。

杉山さんが実践した方法が悩める人たちのヒントになればと記事にまとめました。

職域営業なのにお客さんから保険の話をしてくる!?

木戸:今回のテーマは「新規客獲得ゼロだったのが13人に増えた!お客さんの方から商品の話をしてくるようになる方法」というテーマで、生命保険の代理店の杉山さんにお伺いします。杉山さん、よろしくお願いします。

杉山:よろしくお願いいたします。

 

木戸:新規の獲得0だったのが、いきなり13人に増えたのは素晴らしいですね!

これだけでもちょっとすごいと思うんですけれども、職域営業でお客さんの方から商品の話をしてくるというのは、これはめちゃくちゃ楽ですよね!

 

杉山:そうですね。楽です(^^)

 

 

木戸:以前はお客さんの方から話をしてくるというのはなかったんですよね?

 

杉山:なかったですね。私の方から保険の提案をしていました。

 

 

木戸:たぶんほとんどの保険営業は、お客さんの方から保険の話をしてくることはなく、積極的にニーズ喚起や提案をして契約を取る、といった感じだと思います。

 

それがお客さんの方から、しかも職域営業で保険の話をしてきて「契約を取る」ではなく「契約になる」ためには、お客さんとどう接して、何を話すのか具体的な部分を根掘り葉掘りお伺いしていこうかと思うんですけど、よろしいでしょうか?

 

杉山:お願いします(^^;)

 

 

保険営業に行くところがない不安・・・

 

木戸:そもそも「最強集客メソッド」を習得しようと思ったのは、どんなきっかけだったんでしょうか?

 

杉山:私、生命保険の代理店を今年で13年目になるんですけど…。

 

 

木戸:13年目?ベテランですね。

 

杉山:ありがとうございます。いい時もあったんですけど、だんだん世の中が変わってきて、自分の見込み客もだんだんなくなってきて、なんかやっぱりこのままじゃいけないな、と・・・。

 

数字の方も普通だったんですよね。

 

 

木戸:ずっと普通で推移してきて・・・。

 

杉山:まあ、いい時もあったんですけど普通、良くもなければ悪くもない、普通だったんですよね。

 

さっき言いましたように、5年くらい前からちょっと今のやり方じゃまずいんじゃないか、と思いまして、5年前なので8年目くらいですよね。

 

 

木戸:保険の仕事を始めて8年目くらい。

 

杉山:で、普通だったのでこのまま同じ方法で営業しても悪くなる一方じゃないのかなと。

 

 

木戸:なるほどね。でも悪くもないんだったら、今のやり方を変える必要もないと思うんですが、そこら辺はどうだったんですか?

 

杉山:先が不安だったんですよね。今は悪くはないんだけれども2年後、3年後ってどうなるんだろう、と思った時に「あっ、ちょっと今のうちに修正できるなら修正したいな」と思いました。

 

 

保険のやり替えするだけの保険営業では先細りになる

木戸:良くもなければ悪くもないということは、成約率が落ちたり見込みのお客さんが減ってきた、というマイナス的なこともなかったということですか?

 

杉山:いや、マイナスがないわけではないんですけど、既存のお客さんのやり替えという意味で新規を取っていたんです。今の契約を解約して新規にするといった感じです。

 

ただそんなことを2回も3回も4回もやっていたら、お客さんも怒るでしょうし、途中で病気になる人はそれができなくなりますし・・・。

 

これからどんどん先細りになってしまうという危機感がありました。

 

 

木戸:ということはほとんど既存のお客さんでまわしていたということですか?

 

杉山:そうです。

 

 

木戸:やり替えをすると、減額になるケースが多いんですか?

 

杉山:確かに、13年前と比べて、やっぱり世の中の保険料も安くなっているんですね。

 

最初の第1声が「内容も良く、保険料もちょっと安くなるので、変えませんか?」と値下げのアポイントを取って、やり替えてもらうというやり方。

 

新規契約は取れるけど実際のお客さんのボリュームは、どんどん減っていきまして・・・。

 

 

職域営業の時間以外は行くところがない・・・

木戸:新規のお客さんを見つけていかないと、ジリ貧になるだけですよね。

ところで普段はどんな保険営業活動をしているんですか?

 

杉山:毎日、職域営業をやっているんですけど。一つの会社に4つくらい行くところがあります。

 

公務員さんの職場なんですけど、この曜日はここというのは決めてなくて、何か見込みの方がいたら通い詰める感じです。

12時15分から1時までは、その4か所のどこかに行っているという感じです。

 

 

木戸:職域営業活動は、お昼に集中しているパターンが多いですよね?

 

杉山:そうですね。

 

 

木戸:職域営業の場所として、エレベーターの前だけだとか、デスクに前に行ったらダメだとか聞いたことがあるんですけど、それはどうなんですか?

 

杉山:私が行っているところは、そういうところがユルイといいますか、10何年も行っていて、お客さんの机のところまで行ったりというのが当たり前って感じです。

 

 

木戸:それはいいですね!なかなかこうした好条件のところはないですよ!

 

ところで、先ほどは「新規開拓に行くところがない」と言ってましたが、今の話だと行くところがありますよね?

 

杉山:12時15分から1時までの間はあるんですけど、その後が行くところがないんです。

 

あと夕方とかだったら行けたりするところがあるんですけど、その間はぽっかり何もすることがないんです。

 

 

職域営業も、もうネタ切れ・・・

木戸:例えばその空いてる時間を、職域営業をしている会社の周りに新規開拓するだとか、そういう考えはなかったんですか?

 

杉山:そういうのも何件かあるので、「ちょっと寄りました」と行くことはあったんですけど、結局「何しに来たの?」と、行くネタがない、と言いますか・・・。

 

行ってもたまに「こんな新商品が出ました」ということは言ってたんですけど話は進まないです。

 

 

木戸:それは職域でも同じなんじゃないですか?

 

杉山:職域営業だと、やり替えの提案をしたり、何もない時は馬鹿話して帰るといった感じで、こういったことを毎日13年間やってきました。

 

 

木戸:毎日13年間やってきたので行くネタがなくなったということですよね?新規開拓もネタがなくなるし、職域営業もネタ切れだしということですね?

 

杉山:それで何とかしようと、「最強集客メソッド」を学びはじめたというわけです。

 

 

保険営業の成功を目指して最後にかけた思いとは?

木戸:「最強集客メソッド」を始めるのに躊躇することはなかったんですか?

 

杉山:もちろん、ありました。金額も高かったのと、私が住んでいるのは九州で飛行機に乗っていかないといけないので諦めていたんです。

 

ただその興味はあったのでスタッフの方に「どんな人が来るんですか?」と聞いたんですよ。

 

そうしたら「保険の方やリフォーム業、学習塾、整体の方などが参加されますよ」と。

 

そこで私が「みなさん、お金持ちなんですね。お金持ちのセミナーなんですね。」と言ったんです。

そしたら、そのスタッフの方が「そう思うでしょ。違うんですよ、みんな必死で最後、これにかけているんですよ」と言われたんですよね。

それを聞いて「じゃあ、私も参加します!」と即決しました。

 

 

木戸:「みんなも苦しい。そんな中、必死にやっているんですよ」という言葉に杉山さんもかけてみようと思ったんですね。

 

杉山:「最後にかけているんですよ!」という言葉にビビっときました。

 

 

木戸:なるほど、そうだったんですね。

初めて「最強集客メソッド」のセミナーに参加したとき正直どんな感想でしたか?

 

杉山:当日、遅刻しまして、着いたらもうみなさん、お昼ご飯の時間でした。

 

みなさん覚悟して参加したんだと思います。雰囲気が違うんですよね。
その雰囲気に巻き込まれて、やる気がだんだんと出てきて「面白そうだな、やってみよう!」と思いました。

 

 

木戸:何が面白そうだと思ったんですか?

 

杉山:既に「大反響チラシ」を作っている方とかがいて、「これ見て」とか「これ、作ったんよ」とかいろいろ教えていただいて「これでいいんだ」みたいな発見がいっぱいでした。

 

 

木戸:それで「大反響チラシ」をみんなが作っているのを見ながら、杉山さんも始めたんですよね。それでどんな結果になりましたか?

 

杉山:反応がありました。

 

 

木戸:初回から反応があったんですね!おめでとうございます!大反響チラシは何件くらい配ったんですか?

 

杉山:既存客が150世帯くらいある中、30件くらい配りました。

 

 

木戸:どうして150世帯、全員に配らなかったんですか?

 

杉山:経費節約です。

 

 

保険営業のやり方をチラシに変えた第一号の問い合わせバツイチ男性から

木戸:じゃあ、大反響チラシを配った30というのは、「この人、もしかしたら契約になりそう」と選んだ30ですか?

 

杉山:いや違います、単純に家の近くだとか、行ったついでとかポストに入れやすい30件です。

 

 

木戸:30人のお宅のポストに大反響チラシを投函してどんな反応でしたか?

 

杉山:それがあったんです!一人は6年くらい会ってない方で、大反響チラシをポストに入れたら、すぐメールが来たんです。

 

「久しぶりだね。杉山さん顔が広そうだから相談があるんだけど。1度、土曜日でもうちに来てくれんかね」と反応がありました。

 

 

木戸:それはすごいですね!で、なんの相談だったんですか?

 

杉山:その方はバツイチの男性の方で「あんた、顔が広いから誰かいい人紹介して」ということでした(笑)

 

 

木戸:嫁さん候補、誰かいないかな、と。保険の相談じゃなかったんですね。で、どうなったんですか?

 

杉山:で、土曜日に行きました。「どんな人がタイプなんですか?」とか「ご両親はお元気なんですか?」「出身はどこですか?」「ご兄弟は何人ですか?」根掘り葉掘り聞きました。

 

そうしたら、すごい嬉しそうで、ベラベラベラベラ話してくれました(笑)

 

 

木戸:聞かれたら嬉しいですもんね。

 

杉山:で、その方の写真も撮ったんです。

 

「誰かいい人いたら紹介できるので」と言って、その話が一通り終わったあと、

 

「あっ、そういえばがん保険」という話になって、ええ???という感じでした。

 

 

木戸:それは向こうの方から保険の話を聞いてきたということですか?

 

杉山:そうなんです。なので保険の資料は何も持って行ってなかったんです。

それで次の日にアポを取って契約になりました。

 

 

新たな保険営業のやり方で手応えを実感したのは未納客からのメール

木戸:それは驚きだったんじゃないですか?

 

杉山:いやもうビックリしました。

 

 

木戸:手応えを感じたということですね。

 

杉山:いえ、正直手応えというのは感じませんでした。

 

 

木戸:「偶然かな」という感じですか?

 

杉山:そうです。

 

 

木戸:そこから手応えを感じることはできたんですか?

 

杉山:はい。新規契約ではないんですけど、既顧客の方で2か月に1回、いつも口座からお金が引き落とせない人がいるんですよ。

 

俗にいういわゆる保険業界で言うところの“未納”というんですけど、実は過去に2度、落ちなくて失効になっている方なんですよ。

 

 

木戸:それって杉山さんのペナルティになるんですよね?

 

杉山:はい。年数によってはあります。でも、さっき言ったどんどんボリューム(コミッション)が減るので続けていただきたいんです。

 

そこで未納の月にそのお客さんに電話しているんですけど、いつも電話に出てくれないんですよ。

 

そのお客さんに大反響チラシを届けたら私が電話する前にショートメールが届いて「ごめんね、今月はちゃんと口座にはいっているよ」と。

これにはビックリしました。

 

 

保険営業で成功した仲間を嫉妬してしまう・・・

木戸:新規開拓も大切だけど、契約になったお客さんに継続してもらうというのもコミッションに影響しますからね。

過去に途中解約になるケースはどのくらいあったんですか?

 

杉山:過去80%を切ったことがありました。それが今は継続率が97%になりました!

 

 

木戸:おめでとうございます!限りなく100%に近づきましたね!

 

その他にも大反響チラシをやるようになってから、杉山さんが大きく変わったような感じがしたんですけど?

 

杉山:実は私、こう見えて仕事、真面目なんですよ。なので、仕事がうまくいきたいな、というのが正直あったんですよ。

 

でも現実は見込み客が少なかったので、やっと見つけた見込み客を逃したくない、とすごく売り込みをしていたと思うんです。

 

売り込みをすると当然嫌われてしまうしで、さっき言ったようにこの先のことを考えると不安で・・・。

 

同業者で上手くいっている方が「こんな大きい契約取ったよ」と聞くと嫉妬じゃないけど、妬んでしまう自分がいて・・・。

 

 

木戸:その気持わかりますよ。うまくいかないことが続くと、私も人の成功を素直に喜べない、そういった気持ちになったりするので、よくわかります。

そんな杉山さんが、さっきの「お見合いの相手いませんか?」と言ってきたお客さんが「がん保険に入りたい」と言われたのがきっかけに変わってきたと思うんです。

 

大反響チラシを使うという保険営業のやり方を変えたことで、「がん保険に入りたい」と言ってきたお客さん以外のお客さんにも変化が出てきたんじゃないですか?

 

お客さんの態度が180度変わってビックリ3連発!チラシを使う保険営業のやり方とは?

杉山:はい。ありました。5年前に退職された方で、退職金で1000万円を外貨建てという商品に預けていただいたんです。

 

それがいい感じですごく増えていって、また追加でくれるんじゃないかという思惑がありまして、そのお客さんに何回も電話をしていたんです。

「内容が分からない部分はありませんか?」とか「良ければ今の商品の説明をさせてください」みたいな。

そんな私の電話にお客さんは「いや、大丈夫です、自分でわかりますから」とガチャっと、いつも切られていたんです。

 

最終的には電話に出てくれなくなりました。

 

それが大反響チラシをポストに入れた数日後に、思い切ってピンポンを押してみたんですよ。そうしたら「ああ、まあどうぞおあがりください」と言われましてビックリ!

 

 

木戸:電話と全然、態度が違いますね。

 

杉山:で、コーヒーがでてきたりとか、お菓子がでてきたんです。アポなしなのにですよ!

 

 

木戸:大反響チラシは何回くらい届けていたんですか?

 

杉山:5回くらいかもしれないです。もちろん保険の資料はナシです。

で、外貨建ての確認をするのもやめました。そうしたら何も聞いていないのにお客さんが勝手に最近の事とかご自分のことを話してくださって、またビックリ!

もっとビックリしたのが「外貨建ての話だけど、なんか他にいいの、ないの?」という話になりまして、もービックリ!!

何も資料を持ってないんですけど、提案することは頭には入っているので「この間は奥さん名義でされたので、今後はご主人名義でされたらどうですか?」と言って、アポを取って帰ったんですよ。

そして後日アポを取った日に行ったら「サイン、どこ書いたらいいの?」と言うのでそれはもうビックリしました。

 

 

お客さんが笑顔で話が弾むようになった!保険営業トークより大切なこととは?

木戸:杉山さんの話を聞いていると、お客さんの話の聞き方も上手になっていますよね!

営業トークも大切ですけど、もっと大切なのは聞き方です。それは意識するようになったとか、昔からそうだったんですか?

 

杉山:いや、最近ですね。今思い起こせば、お客さんが何か間違ったことを言った時に、「いや、それは・・・」と言っていた記憶があるんですよ。

今もちょっと抜け出してないところも正直あるんですけど、「いや、それは違いますよ」とか絶対に言わないようにしようと心がけました。

 

やっぱり最強集客メソッドのセミナーに通ったり、実践者のCDも聞いていますので自分に浸透してきたんだと思います。

 

前までは「保険料を下げて安くなるし、内容も良いので入りませんか?」と無理やりアポを取って行っても、お客さんとの間に1枚壁があったような感じだったんです。

 

それが最近は、アポを取ってお客さんのところに行くと「そうしましょうよ」とか「その方がいいですよね」と笑いながらお客さんの方がいろいろ言ってくれて話が弾むようになったんです。

 

 

職域営業で紹介がもらえるようになった!保険業成功のコツとは?

木戸:素晴らしいですよね。最強集客メソッドを始める前とは、かなり変わってきましたね!

 

あと、今回のテーマのタイトルにある「新規獲得ゼロだったのが13人に増えた」とありましたが、これは具体的に何をしたんですか?

 

杉山:ここ半年くらいやっているのが、「気にかけの言葉」ですかね。

電話でもメールでも会った時でも、「〇〇さん、風邪ひかないように気を付けてくださいね。」と言って帰るようにしました。

職域営業をやっているので、保険の話がない人でも「元気?変わりない?」と話をして、「風邪ひかないように気を付けてね」みたいな感じで言ってます。

 

 

木戸:さすがですね!気にかけは最強集客メソッドの肝ですからね。

気にかけ言葉を言うようになって何か変化はあったんですか?

 

杉山:けっこう喜んでくれて、相手が照れてる感じになって、話しやすい状況になって、紹介をいただけるようになりました!

 

 

保険営業で成功するためにやっている職域営業以外でやっている毎日のクセ付けとは?

木戸:今まで紹介は一年で何人くらいありましたか?

 

杉山:紹介は一件もなかったです。

 

 

木戸:そんな状態だったのが、紹介が出るようになった!すごいですね!!

 

杉山:なんだかんだで、紹介で13人お客さんが増えました。

 

あとは職域営業をやっている中で、お客さんじゃなかった方が、声をかけてくれることが増えてきました。

 

 

木戸:それはかなり凄いことですね!普通、新規獲得0だったのが13人に増えたら、ガンガン売り込んだからと思ってしまいますけど、紹介で13人は理想ですよね。

 

紹介のお願いをして紹介を獲得したんじゃなくて、気にかけをして紹介が来るというのは成約率も高いですからね!

 

それに職域営業で相手の方から声がかかるというのは、まず他ではない話ですよ!本当にすごいです!!

 

杉山:ありがとうございます。普通、結果を出すためにはなにか難しいことをやらないと出ないものじゃないですか?

 

それが「寒くなっているから気を付けて下さいね」って言うだけなので、とても簡単なのがいいです。

 

 

木戸:それが最強集客メソッドの売りですので(笑)

 

今聞いて、本当に凄いなと思ったのが、“気にかける”ことはめちゃ簡単だし、誰でも知っているじゃないですか?

ただ、あまりにも簡単すぎるから、つい忘れてしまうんですよ。杉山さんの話を聞いていると、パーフェクトにやっているんだな、と思いました。

仮にパーフェクトまでいかなかったとしても、かなり“気にかけ言葉”を忘れないように意識していると思うんですけど、その点どうですか?

 

杉山:そうですね。癖にしていますね。なので、宅配便の方にも言います。

 

 

木戸:さすがだな!癖をつけるためには、お客さんだけでなく出会った人すべてに言うようにするといいですよね。いい話を聞きました!

 

杉山:はい、ありがとうございます。

 

 

保険営業で成功するために必須の気持ちの持ち方とは?

木戸:最初会ったときの杉山さんと今の杉山さんが別人のように変わった理由がわかりました!

 

先の不安を感じながらも「大反響チラシ」や「気にかけ」を実践し続けたことが大きかったんだと思います。

 

やり続けたことで、お客さんの笑顔がどんどん増えてきたことで、杉山さんの笑顔も増えてきた。

 

そして、今まで以上に自信を持つ杉山さんに変わったように見えるんですよ。

 

杉山:それは私も思います。すごい自信がつきました。あと、楽しいです。

 

 

木戸:前以上に笑顔がいっぱいでているし、なんか人間やりきると、どんどん自信をつけていくんだな、と思いましたよ!

 

私も勇気にもなったし「すごい、杉山さん、やりきったな、よし、俺もやりきるぞ!」
という気持ちになりました。

 

一つのことをやると決めるのも大変なんですけど、やり始めると迷ったり不安になったりします。

杉山さんと話をしていると「やったんだったら最後までやり切れよ!」というメッセージが聞こえてきました(笑)

 

杉山さん、保険営業で成功する貴重なお話をありがとうございました!

 

 

 

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