新規ゼロ→13人、お客さんから保険の話を聞かれるように?!【杉山さん1】

今回は、杉山さんに「新規客獲得ゼロだったのが13人に増えた!お客さんの方から商品の話をしてくるようになる方法」というテーマで保険営業成功の秘訣を伺っていきます。

お客さんを増やしていく保険営業成功の秘訣としては新規開拓をしていかなくてはダメだと思います。

その時に今いるお客さんプラス新規で開拓するのに、行くところがなかなか見つからない。

開拓するのに「いろいろ活動しなきゃ、しなきゃ」と思うんだけれども、どこに行ったらいいかわからなかったりとか。
なんかちょっと漠然としている、といった悩みを持つ人がいると思うんですね。

杉山さんもまた、そんな悩みを持つ人の1人でした。

そんな新規客獲得ゼロだった杉山さんが、新規客を13人に増やし、さらにお客さんから商品について聞かれるようになったというんです。

その裏にはどんな保険営業成功の秘訣があったのか—。

悩める人たちのヒントになればと思い、このテーマに決めました。

 

木戸:こんにちは。木戸一敏です。

今回のテーマは「新規客獲得ゼロだったのが13人に増えた!お客さんの方から商品の話をしてくるようになる方法」というテーマでお届けします。

今回、対談をしていただけるのは、生命保険の代理店の杉山さんです。

杉山さん、よろしくお願いします。

杉山:よろしくお願いいたします。

木戸:今回のテーマなんですけれども、新規の獲得0だったのが、いきなり13人に増えたと。

これだけでもちょっとすごいと思うんですけれども、お客さんの方から商品の話をしてくるというのは、これはめちゃくちゃ楽ですよね。

杉山:そうですね。楽ですね。

木戸:以前はお客さんの方から話をしてくるというのはなかったんですよね?

杉山:なかったですね。私の方から保険の提案をしていました。

木戸:「これどうですか?」とか。それがガラッと変わってお客さんの方から商品の話をしだすと。これすごいですね。

たぶん営業をやっている人であればお客さんの方から言ってくれたらこんな楽なことはない、というように誰もが思うと思うんですね。

その辺の辺りを今日、具体的にお客さんとどう接して、何をどうすればお客さんの方から商品の話をしてくるのか、ということを根掘り葉掘りお伺いしていこうかと思うんですけど、よろしいでしょうか?

杉山:お願いします。

木戸:最初からそういう風にうまくいったわけじないと思うんですけど、モエル塾にそもそも入ろうと思ったのはどんなきっかけだったんでしょうか?

何かがうまくいかなかったりだとか、そういうので入ってきたと思うんですけど、その時はどんなことで困ったりとかしてたんですか?

杉山:やっぱり私、生命保険の代理店を今年で13年目になるんですけど…。

木戸:13年目?ベテランですね。

杉山:ありがとうございます。
やっぱりいい時もあったんですけど、だんだん世の中が変わってきて、自分の見込み客もだんだんなくなってきて、なんかやっぱりこのままじゃいけないな、と。
数字の方も普通だったんですよね。

木戸:ずっと普通で推移してきて・・・。

杉山:まあ、いい時もあったんですけど普通、良くもなければ悪くもない、普通だったんですよね。

さっき言いましたように、5年くらい前からちょっと今のやり方じゃまずいんじゃないか、と思いまして、5年前なので8年目くらいですよね。

木戸:保険の仕事を始めて8年目くらい。

杉山:で、普通だったのでこのまま同じ方法で営業しても、普通か悪くなる一方じゃないのかなと。

それだったら1回、全然保険業界じゃない人の話を聞いてみたいな、と思ったのがきっかけです。

木戸:なるほど。今までは保険の人が語っているようなセミナーに出たり学んだりということをしていたわけなんですか?

杉山:実は保険会社からの与えられたセミナーしか行ってなかったんです。

木戸:なるほどね。それで保険以外の、ということなんですね。

それまではずっと悪くもなければ良くもない、であるなら、悪くもないんだったら、変えなきゃ、と思わないような感じもするんですけど。そこら辺はどうだったんですか?

杉山:そうですよね。ただ、なんて言うんですかね、先が不安だったんですよね。

ただ今は悪くはないんだけれども2年後、3年後ってどうなるんだろう、と思った時に「あっ、ちょっと今のうちに修正できるなら修正したいな」と思いました。

木戸:ということは、例えば、だんだん良くもなければ悪くもないということは、成約率が落ちてきただとか、見込みのお客さんが減ってきただとか、そういうマイナスも何もなかったんですか?

杉山:いや、マイナスがないわけではないんですけど、要は既存のお客さんのやり替えみたいな感じで、何年かに一度やり替えみたいな感じで新規を取っていたので。

木戸:既存のお客さんの保険のやり替え、というのは書き換えという?

杉山:そうです。解約して新規に。それをできるうちはいいんですけど、そのネタも2回も3回も4回もやっていたら、お客さんも怒るでしょうし、やっぱり途中で病気している人はそれもできないです。

今はできているけどこれから先できないんじゃないのかと思いました。

木戸:ということはほとんど既存のお客さんでまわしていたということですか?

杉山:そうです。

木戸:それも書き換えになると、減額になるケースが多いんですか?

杉山:確かに、13年前と比べて、やっぱり世の中の保険料も安くなっているんですね。

最初の第1声が「内容も良く、保険料も安くなるので、ちょっと安くなるので変えませんか?」と値段重視のアポイントを取って、やり替えてもらってたので、新規契約はあがるんだけれど実際のお客さんのボリュームは減っていた感じですね。

木戸:どんどんそうすると減っていきますもんね。
まったくの新規のお客さんを見つけていかないと、
ジリ貧になるだけですよね。

それで今日のこういう困っている人に役に立つ、ということで私が言ったのは、行くところがないということで、まさに杉山さんが行くところがなかったという話を聞いたんですけど、具体的にどういう事なのか教えてほしいんですけど。

杉山:はい。私は毎日、職域営業というのをやっているんですけど。一つの会社に4つくらい行くところがありまして・・・。

木戸:大きな法人?

杉山:公務員さんの職場なんですけど、この曜日はここというのは決めてなくて、何か見込みの方がいたら通い詰めるじゃないですけど、12時15分から1時まではその4か所のどこかに行っていると。

木戸:職域営業というのは、お昼休みにそういう営業活動をしてもいいですよ、というところが多いんですか?

杉山:そうですね。

木戸:たしかに働いている時間に行くと、仕事を邪魔することになってしまいますもんね。だいたい、というかみんな昼休みなんですか?

杉山:そうですね。

木戸:なるほど。ちょっと詳しくお伺いしたいんですけど、職域営業がエレベーターの前だけだとか、
このデスクのところに行ったらダメだとか聞いたことがあるんですけど、それはどうなんですか?

杉山:私が行っているところは、そういうところがユルイといいますか、10何年も行ってて、それが当たり前になっているところなので。

木戸:当たり前とは、デスクのところに行ったりとか?

杉山:そうです。保険の方が普通に行っても全然かまわないとか、他の民間の会社とかよりは、お客さんの机のところまで行きますね。

木戸:それはいいですね。

杉山:はい。

木戸:それは他の保険会社も入っているんですか?代理店も。

杉山:はい、入っています。日本社の方たちですね。

木戸:そことぶつかるんですね。

杉山:そうですね。

木戸:そういった職域営業を中心にやってきたわけですか?

杉山:そうですね。

木戸:なるほど。そこで行くところがないというは、今の話だと行くところがありますよね。

杉山:12時15分から1時まではあるんですけど、その後が行くところがないんですよね。

あと夕方とかだったら行けたりするところがあるんですけど、そのお昼の間ぽっかり何もすることがない、と言いますか。

木戸:例えばその空いてる時間を会社の周りに新規開拓するだとか、そういう考えはなかったんですか?

杉山:そうですね。周りの会社もやっぱり企業さんとかあるんですけど、お昼休みしか行けないんです。

企業さんも仕事をしているので、入っていけないですよね。

木戸:なるほど。小さな会社であれば、割と関係なく行けたりだとか、そういうのはどうですか?

杉山:そういうのも何件かあるので、「ちょっと寄りました」と行くことはあったんですけど、結局「何しに来たの?」と、行くネタがない、と言いますか。

行ってもたまに「こんな新商品が出ました」ということは言ってたんですけど。

木戸:でもそれは職域でも同じですよね。昼休みに行って、行くネタがなくならないんですか?

杉山:何も、さっき言ったやり替えをしている方にはそういった提案をさせて頂いて、本当、何もない時は普通にただ行って、馬鹿話して帰ると。それは毎日13年間やっています。

 

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