営業アプローチの難関を突破する!先取りトーク

「燃える通心」の読者からメールをいただきました。
記念すべき、
質問第一号です!!Yさん、ありがとうございます!

●いただいたメールです。
↓  ↓  ↓  ↓  ↓

> 木戸様
> 私の会社は太陽光発電を訪問販売しています。
> 最近、悪質ともいえる大手の会社を中心に教育もしないで、
> アポとり営業マンが歩きまわりお客様に誤解を生むような
> オーバートークをして市場が混乱・破壊(?)しています。
>
> まじめな営業マンが行っても、
> 十羽一絡げでもう相手にしてくれません。
>
> 最初の1年間は無役でしたが、成績上位の営業マンに役職をつけました。
> 部下の面倒を見ながらということか途端にまったく売れなくなり、
> 落ち込むことが多くなりました。
>
> 契約出来ても利益は薄く、
> お客の要望はたくさん聞いて約束してきています。
>
> 競争が激しいとは言え、私は価値を下げて売らない方針です。
>
> 本人も、悩んでいますが何とかしてあげたい気持ちでした。
>
> 今日のメールの内容に「自分の良いところを知る」とあり、
> 彼とじっくり話してみようと思いました。
>
> 無理なお願いかもしれませんが、太陽光発電は訪問販売でしか売れませんか?
>
> 何かいい方法がありましたらお願いします。
> また、トークのポイントもアドバイスいただければありがたいです。
(一部、文章を変えた箇所があります)

この質問に十分答えようとすると本が一冊、書けてしまうくらい、この質問は深い。
そうですね。この際、このメルマガは日刊なので、じっくりこの問題を解決できるよう徹底してお答えしていきましょう!!

●問題解決その1

> 最近、悪質ともいえる大手の会社を中心に教育もしないで、

アポとり営業マンが歩きまわりお客様に誤解を生むような
> オーバートークをして市場が混乱・破壊(?)しています。
>
> まじめな営業マンが行っても、
> 十羽一絡げでもう相手にしてくれません。

確かに、Yさんの言うとおり。

こんなに世間が騒いでいるにも関わらず、悪質な業者が後をたたないようです。
この事実をどうみるか?

「悪徳が多いから、営業がやりにくくって」

こんな相談がよくあります。私は、全くの反対。

「悪徳が多いから、メチャクチャやりやすい!」

心の底からそう思っています。『売れる営業トークにはたったひとつの理由がある』の中に、T&Tコーポレーションの話があったのを覚えていますか?

昨年の訪問販売法の改正で、テレアポで見込みをつくっていた会社がバタバタ倒れた(倒産)話をT&Tの会長に聞きました。

でも、会長の会社は、過去最高の収益を記録。この違い、一体どこからくるのか?
一体何が、違うと倒産と高収益の間逆に分かれてしまうのか?
ここでT&Tの、ミラクルトークをここだけで公開しましょう!

「先日、電話をしました、T&Tの山田です。
今日お伺いした目的は、○○○を○○○するためです。
電話のときの話と、食い違いはありませんか?
食い違いがないようでしたら、お手数をおかけしますが、
こちらにサインをいただけますかね」

なんと!T&Tでは、アプローチの段階で、法改正の話をするんです。
訪問販売法の改正で、話を始める前に主旨目的を明確に伝える義務があることをお客さんに言うんです。

そして、間違いなく電話の時と訪問した時の主旨が同じであることを認めたというサインをお客さんからもらう。それで初めて話をするわけです。

胡散臭い商売をしているんなら、こんなことはできないけど、商品に自信を持っているんなら、正々堂々と何でもできるわけです。

私が営業マン時代、お客さんにこんな断わられ方をされたことがあります。

「一体何なの、あなたで今日は5人目よ!」

一時期、リフォームの訪販が大反乱したことがありました。
そのときです。私の18番のトークが生まれたのは。

「いや~、先ほどの奥さんに『最近やたらペンキ屋さんが多い』と聞いたんですが、奥さんのところもそんな感じですかねぇ」

「お客さんから言われたらどうしよう」とか「この話はお客さんに触れられたくないな」

と思うものは、お客さんから言われる前に、自分から先にいうこと。

 

T&Tのミラクルトークと私の18番トークの共通はこれ。

お客さんに言われたらイヤなことを、自分から先に言ってしまうことにあります。


営業に限らず、イヤなことの先延ばしほど、後で困ることになるって話、よくありますよね。どんなに先延ばししても、解決しない限りイヤなことは一生つきまとってきます。

 

■ポイント⇒先取りトークがアプローチの難関を突破する

 

 

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