高橋さんの保険営業成功の秘訣 売り込みゼロ、1年で成績2倍に!

今回は、「売り込みゼロに変えたら1年で成績2倍になった!
相談依頼が次々に舞い込む秘密とは?」というテーマで、
高橋さんが保険営業で成功した秘訣を紹介します。

営業の仕事を始めたばかりの頃は、新鮮な気持ちでがむしゃらに取り組めるものです。

でも何年も続けていくと、マンネリ化してくる時期が訪れます。

「飛び込み営業をずっと続けているけど、もっといい方法があるのではないか」と思い始めた方が、保険営業で成功する秘訣のヒントをつかんでいただければと思います。

 

1年で営業成績2倍、収入1.5倍になった保険営業の高橋さんの師匠との出会い

保険営業の高橋さんは、1年で営業成績が2倍になり、収入は1.5倍になりました。奥様も喜んでくださったそうです。

売り込みゼロのやり方に変えたばかりの頃は、「この方法で大丈夫なのか」と、不安もありました。

でもやり方を変えた現在はストレスがなく、毎日の仕事が楽しくてしょうがないそうです。

高橋さんは、保険営業の仕事を始めて12年目。

前職は地元の信用金庫で仕事をしていました。信用金庫の仕事はベースがあったので、最初は順調でしたが、5,6年目を過ぎると、世界経済が冷え切っている中、成績も右肩下がりになってきました。

当時はテレアポも飛び込みもやっていました。既契約のお客さんのところに行って、「追加しませんか?」と提案したり、紹介をお願いしたりしていました。すごいストレスいっぱいでした。

そんな中で「何か違う方法がないか」と思ってネットで調べて、モエル塾の塾生である山下義則さんのセミナーに参加しました。山下義則さんが「師匠、師匠」と言っている人が木戸一敏さんでした。

「売り込みをしない」「人間関係を作れば売上がついてくる」という方法が、自分に合うと思ったのです。

 

保険営業で新規問合せ9件!『あなたレター』第1号を300部郵送の結果

最初は、『あなたレター』の作り方も知りませんでした。木戸さんの本すら、読んだことがなかったのです。

「じゃあ、7つのステップというのをメールで送ります。
それを見たら絶対作れるので」と言われて、ステップメールに登録しました。

「元をとらないと」と思って、丸1日かけて『あなたレター』の土台を完成させました。

「pdfを送ったら、チェックして添削します」と言われましたが、送り方もよくわかりませんでした。なんとかメールに添付して送付し、固定電話のやりとりで添削してもらいました。

名乗り文や季節の挨拶は「こういう風にした方がいいですよ」とフィードバックがあり、「吹き出しを入れるといいですよ」などとアドバイスをいただきました。

10月か11月にモエルに入って、12月にやっと『あなたレター』第1号が出せました。

『あなたレター』には、最初はめちゃくちゃ抵抗があった高橋さん。

最初に電話で問合せた時、木戸さんの第一声は「モエルの象徴は『あなたレター』です」でした。

モエルイコール『あなたレター』なんだと伝えられ、『あなたレター』を作らないとモエルにいる意味がないのではと考えました。

「やっぱり郵送じゃなく手渡しですよ」と電話で木戸さんに言われた時も、とても抵抗がありました。

でも恥ずかしくて、最初は300人くらいに郵送しました。『あなたレター』を入れるビニールや郵送料も自腹です。郵送作業は、3,4日分けて少しずつやって、トータルで10時間以上かかりました。

「また変なこと始めて」「身内のことをさらけ出すのは、やめて」と、家族には言われました。

それでも『あなたレター』郵送直後には、9件くらい問合せの電話がかかってきました。

「ちょっと入院保険を考えているので、家に寄って」というお客さんもいました。

「『あなたレター』はすごい!」と思い、年明けの1月号として、翌月に第2号を出しました。

2号目を郵送した時に、クレームがありました。

「こういうものが家に送られてきたんだけど、
こんなものを会社が推奨しているんですか!」と
保険会社のカスタマーサービスセンターに電話がかかってきたんです。

電話で謝ったら、「私は保険会社と保険の契約をしただけで、
あなたのこういうのを送ってくれという依頼もしていないし、
こういう売名行為的なことは止めて」と言われて、落ち込みました。

そのことを2月の勉強会で報告したら、木戸さんはニコニコして「良かったですね」と。

「これで選別ができて良かったですね」と言われて、
「あっ、そういう取り方をすればいいのかな」と思いました。

お客さんの方から相談が増え、まわりまわって保険契約に!

「逆にお客さんに送る送料もかからずに済むようになった」と思うようになり、少し気持ちが持ち直しました。

そんな中で、月1回の『あなたレター』を送り続けたら、また少しずつ反応がありました。

「これ、毎月送った方がいいんですか?」
「いろんな手間もかかるので、2カ月とか3カ月に1回とかでもいいですか?」と質問したら、
「悪くはないけど、毎月の方がいいです。」と木戸さん。

現在は、『あなたレター』の作成から封入まで、6,7時間で作業できるようになってきました。

最近は、『あなたレター』を送るお客さんの数も増えてきました。

「これもしないとダメだぁ」と愚痴ると嫁さんに
「できることを喜びなさい」と言われます(笑)

毎月出しているうちに、家族も『あなたレター』に関心をもつようになってきました。

「今のこのシーン、カメラ撮ったら」
「次はこのネタを載せたら?」などと、提案してくれるようになりました。

『あなたレター』はいったん郵送して、
アポが入っているお客さんには、手渡しします。

それ以外のお客さんに会いに行くのは、
『あなたレター』を渡しに行くのとは、区別しています。

「最近お変わりないですか?」と話をすると、
お客さんの方から、相談話がポロッと出ることもあります。

以前の高橋さんは、「この商品をこの人に売りたい」という目的で、人に会っていました。

しかし、『あなたレター』を発行するようになってからは、
本当に「お元気しているかな、何かお変わりないですか?」と
確認したいという気持ちに、変わってきました。

いろんな相談にのっているうちに、
まわりまわって、保険の話になるという感じです。

仕事に関係ない相談は、以前はスルーしていたのか、心に残っていませんが、
最近は、お客さんのちょっとした一言が、耳に残るようになってきました。

「誰か適齢期の方、いませんか?」と相談を受けた時には、
「今、こういう適齢期の人がいるんだけど、
合うような男性がいない?」と、全然関係ない人に聞いてみたりします。

最初は格好つけて、全部自分でやってアピールしていました。

そうすると善意でやったつもりが、良くない方法に進んで、逆に喜ばれなくなってしまったことがありました。

現在は人と人をつなぐだけにして、当人同士でやりとりしてもらうスタイルにしました。

おかげで気持ちも楽になり、うまく回るようになってきました。

ここ半年くらいは、『あなたレター』を郵送した後、お客さんを訪問することもあります。

「高橋さんの『あなたレター』は本当に楽しそうですね。
ニコニコして、活発にいろんなところに行ってますね、楽しそうですね。」と
お客さんに言われると、嬉しくてニコニコしてしまいます。

「wordで打った方がいいんですか?手書きがいいんですか?」と質問したら、
「どちらでもやりやすい方がいいですよ」と言われたことがあります。

手書きの人が、結構多いようだったので、
自分でも、手書きの『あなたレター』を作ってみました。

手書きにしてから、『あなたレター』を出すのが、さらに楽しくなりました。

2年間で50人のお客さんが増加した保険営業成功の極意

「今までのパソコンから手書きに変えて、逆に反応、どお?」と
お客さんに、逆質問されることもありました。

「けっこう評判いいですよ、楽しくやってます」と伝えると、
「手書きは悪くないんだね」「自分もやってみようかな」と
商売しているお客さんに、言われたこともあります。

自分が発行しているチラシのアドバイスを求められることも。

『あなたレター』には商品は載せない、自分や家族のことを書くと伝えても、
わかってくれる人とわかってくれない人が出てきます。

そんな高橋さん、毎朝出社した時は、事務処理からスタートします。

お客さんから「来て」と電話があれば、会社を出ます。

朝8時から出かけることもあるし、10時とか11時になる日もあります。

かかってくる電話の内容は、保険の話もあるし、仕事と関係ない話もあります。

「友達が会社を作ろうとしているんだけど、
司法書士か行政書士さんか知らない?」
「あっ、知ってますよ、紹介しますよ、行きますよ」とか。

「今度、お店オープンしたから飲みに来てよ」
「じゃあ、行きますからどこですか?」ということもあります。

こうした電話が、週に2,3件くらいかかってきます。

電話が全くかかってこない日は、「保全」という形で、お客さんを訪問します。

入院したお客さんの入院の手続きに行って、
「顔を見に来たよ」と訪問することもあります。

近くに他のお客さんもいるので、
「おかわりないですか?」と訪問すると、
「おお、久しぶり、ちょうどよかった」と話があったりします。

『あなたレター』を送った後に訪問して、
「お元気ですか?お変わりないですか?」と言うと、
お客さんの方から、相談の話をもちかけられます。

毎月『あなたレター』を送り続けていると、
「息子さん、お元気にされていますか?」とお客さんに言われることも。

「売り込みをしない」と決めて行動するのは、最初は辛いです。

でも「この人は売り込みに来ていない」というのを、
お客さんが察知して、心を開いてくれます。

高橋さんの『あなたレター』第1号は300人に送りましたが、
2年経って、380人の人に送るようになりました。

80人は、既存のお客さんの紹介で増えた人です。
80人のうち30人は、保険の契約をしていない人。

保険契約するかどうかは度外視してでもお付き合いしたい人に
「自分はこういう人ですよ、こういうことをやっていますよ」と
わかってもらえたら、嬉しいと思って送っています。

「売り込みゼロ」の営業トークで、9人のお客さん紹介

売り込みをゼロにしたら、お客さんの方から
いろんな相談事を受けるようになった高橋さん。

いろんな人のお手伝いをしていると、
お客さんの紹介の仕方も、変わってきます。

「うちの社員旅行についてきてくれ」と言われ、
上げ膳、据え膳で1円も払わないで、社員旅行に同行したこともあります。

社長のインタビューをして、社長の輪を広げようとしていた時期もあります。

親しい社長に紹介を依頼して、初対面の社長さんにインタビューした時のこと。

「社長と同じ経験をした人を紹介してくれませんか?」と聞いた時に
「なぜ、あんたに私の大切な友達を、
1時間、2時間話しただけで紹介しないといけないの?」と
いきなり表情が変わってしまったことがありました。

「わしの大事な友人、知人を30分、1時間前に出会った君に
紹介する理由がわからん!もっと親しくなったらその時はまた考えるわ」と言われ、
人間関係について、とても考えさせられるきっかけになりました。

以前の自分は、会社の経営者に会った瞬間に「見込み客」としてカウントしていました。

売り込みはしていなくても、「見込み客」として見られていることが、相手に伝わるんですよね。

「あんたに紹介する筋合いはない」とガツンと言われた時、
「やはり下心があると、すぐにばれるんだな」と痛感しました。

その時から、相手の話をしっかり聞くようになりました。

保険の話も、当然しません。

「話だけを聞かせてもらおう」と思うようになってから、
自分の心の内面が、大きく変わったと認識しました。

結果的に、9人の紹介につながりました。

以前は数字をクリアするために「お願いセール」というのをやっていました。

「お願いセール」をしないと、自分が決めた数字をクリアできない時もありますが、
非常に辛いけど、それは「やらない」と決めました。

おかげでストレスもないし、お客さんにも表情から、それが伝わるのではと。

気持ちが楽になると、たとえその月の売上がダメでも、
翌月に倍になって返ってくることがあります。

売り込みしなかったことによって、倍になった数字が
お客さんの喜びみたいなものになるということを、経験してきました。

苦しい時に「売り込みたい」という気持ちは
今でもありますが、グッと我慢しているんです。

顔が引きつりながらもニコニコして
売り込まないというのを徹底しています。

今まで売り込みに来てたのに
「今月も売り込まない、今月も何も言わないで帰っていくのね」という
お客さんの表情が増えていくのが、楽しみになっています。

自分を信じて「楽しみを何か見つけていく」と、決めることも大切ですね。

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