保険営業マンの佐藤さんが1年で6倍の実績を出した保険営業成功の秘訣

1年前は、お客さんからかかってきた電話は2件でしたが、
やり方を変えてから、6倍の13件に激増した保険営業マンの佐藤さん。

5000人の社員がいる保険会社でトップ5%の実績を出した
佐藤さんの年収は、もうすぐ1000万円に届きそうな勢いです!

保険営業マンの佐藤さんの保険営業成功の秘訣を探ります。

 

 

保険営業で紹介依頼ナシ・商品説明ナシでも契約が成立!

以前は上司から、「お客さんに”紹介してください”と
意思表示しない限り保険は売れないよ。
これが保険営業の成功の秘訣だ」と言われていました。

契約してもらったお客さんに、
「私は毎回3人お客さんを紹介していただいています。
まずは1人お名前を教えてもらえませんか?」と伝えます。

この方法で、うまくいく場合もありますが、
不快な表情になるお客さんも多いです。

営業成績が上がらなくなると、上司からは
「お客さんに3人紹介してもらうよう、依頼したのか?」と言われます。

他に紹介してもらえる方法を思いつかず、
お客さんに嫌な顔をされながら紹介依頼するのを、
すごくストレスに感じていた佐藤さん。

しかし、営業トークの方法を変えてから、
佐藤さんが頼まなくても、お客さんの方から、
知り合いの人を紹介してもらえるようになりました。

以前だったら、「●●さんを紹介してください」と
お客さんにお願いしていたのを、一切やめました。

現在はお客さんの方から、
佐藤さんの携帯に、電話がかかってきます。

ストレスが減って楽になり、
一人一人のお客さんに、時間をかけて
対応することができるようになりました。

「もっと喜んでほしい」という気持ちが強くなり、
お客さんに会う前の事前準備や
佐藤さん自身の身なりにも、気を遣うようになりました。

商品説明をしなくても、お客さんの方から
契約書に判子を押してくれたこともあります。

待ち合わせの日時を決めた時、
「印鑑を持ってくるから」と言われて、ビックリ!

どういう保険が必要かも聞いてなかったし、
商品説明もしていなかったにもかかわらず・・・

お客さんにニーズを喚起しても、
なかなか契約がとれない保険営業マンは多いです。

「この人だったら、お願いできそう」と
お客さんに思ってもらえる佐藤さんは、どこが違うのでしょうか?

保険営業で反応ゼロの状態から、お客さんから紹介してもらえるようになるまで

佐藤さんは、保険営業を始めて3年になります。

お客さんに紹介依頼して、断られたり、
嫌な顔をしながら、紹介してもらう状態に
とてもストレスを感じていました。

「このままこれで続けていくのも大変だな、
どうなっていくんだろう」と、不安な日々。

「もっと良い方法はないか」
「紹介をお願いしないでも、やる方法はないのか」
・・・と考えるようになりました。

「ニーズ喚起不要」
「お客さんの方から、舞い込んでくる」という
考え方に、佐藤さん夫妻は、共感しました。

「競合が激しい商品」「難しい商品」だからこそ、
効果がある方法に、興味をもったというわけです。

佐藤さんが最初、自力で作った新聞を
お客さんに配っていた時は、反応ゼロでした。

「より良くしたい」と願っていた折に、
佐藤さんの奥さんが、木戸さんのメルマガに登録。

セミナーにも参加した奥さんは、
家に帰ってきて、こう話しました。

「これは今までやっていたことと、180度変わった、
今までダメだった理由がわかった」
「だから勉強したことを自分でやってみるんだ、これは効果出るよ」と。

これまでは、お客さんに「情報を提供すればいい」という考えでした。

でも「お客さんは、どう思うのか」
・・・ということを考えてなかったのです。

自分の写真を貼ったりして、
自分の「素」の部分をわかってもらったり、
出だしの文章で気遣いする視点がありませんでした。

お客さんに配る『あなたレター』の内容を全面的に変えて
2ヶ月目に、お客さんから電話がありました。

2年前に契約して以来、ずっと会っていないお客さんでした。

「あなた、頑張っているから、息子を紹介したい」とのこと。

佐藤さんが案内したプランで、契約が決まりました。

お客さんからの問合せにつながる!営業パワートークと電話フォロー

ある時、佐藤さんの奥さんから、こんな話をされたことがありました。

「あなたはお客さんとの普通の会話はあまりうまくないよ、
もっと親しみを込めた話ができたらいいんじゃないかな」
「もっと営業トークを学んできたら」
「パワートーク研修だって。これ、行って来たら?」と。

『あなたレター』の郵送で、成果は出ましたが、
お客さんへ手渡しする際の営業トークも学んで
さらに極めたいと思った佐藤さんは、合宿にも参加。

合宿で学んだパワートークを、
既存のお客さんや、一度会って契約に至っていないお客さんの
テレアポの時にも、活かすようになりました。

研修の動画やテキストを見た奥さんが『あなたレター』を作成し、
佐藤さんが営業トークをやる二人三脚で、役割分担しています。

『あなたレター』を手渡しする時には、
「あらっ、来たの?」と、怪訝な顔をされる時もあります。

「あっ、じゃあ」と言って、最初の頃は、すぐに帰っていました。

パワートーク研修合宿に出てからは、
会社がある場所について説明するようになり、
「ここですよ」「ああ、あそこ」と会話が弾むように!

『あなたレター』を送った、お客さんに電話する時は
「送りましたけど、ご覧いただいていますか?」と伝えます。

「●●●●に旅行に行ったんですね」
「こういう趣味があったんですね」と返事があり、
ラーメンの話を聞いてみることもありました。

以前、保険契約を断られて、検討中のお客さんがいました。

毎月『あなたレター』を送っていましたが、
「半年後に満期になるので、検討する」とのこと。

半年後に電話したら、奥さんが出て
ご主人様の保険は、他社で更新したと言われたんです。

でも、「こんなに毎月、『あなたレター』を送ってくれる人はいない。
私が入ります。」と、奥さんの契約が決まりました。

東京、埼玉、千葉、神奈川など広い範囲にいる
お客さんは、直接訪問できるところは限られています。

電話でフォローすることが、
『あなたレター』を手渡しする代わりになるというのは、
佐藤さんの奥さんのアイディアです。

「あそこのお客さんには、電話したの?」と
奥さんに言われて、翌日電話することもあります。

竜巻が来た時に「大丈夫ですか?」とお客さんに電話したら、
「いつも送っていただいてありがとうございます」
「お元気そうですね」といった返答がありました。

お客さんが不在の時は、コメントを手書きして
『あなたレター』を、ポストに入れておきます。

最寄り駅で、たまたますれ違ったお客さんが、
帰宅してから、ポストに入っている『あなたレター』に気づいて、
「わざわざ新聞を持ってきていらっしゃったんですね。
ありがとうございました。」という電話がかかってきたこともありました。

『あなたレター』を通じて、佐藤さんの人間的な部分を伝え、
人間としてのふれあいやコミュニケーションを重視した結果です。

『あなたレター』の発行は月に1回ですが、
直接持参したり、電話したりすることで、接触頻度が多くなります。

誕生日に電話して、『あなたレター』の話をすると、
「毎月送っていただいてありがとうございます」と
お客さんの9割から、お礼の言葉が返ってきます。

「面白いわね」「奥さんと仲、いいのね」
「旅行好きなのね」などと、感想を言われると、
「お読みいただいてありがとうございます、
そう言っていただくと本当に嬉しいです」と答えます。

お客さんにに言われたことに対し、どう答えたか、
奥さんに伝えると、「いや、それはダメ」
「次はこう言いなさい」と、ダメ出しされる場合も!

お客さんに会ったり、電話したりする時は、
保険の話は、一切しない佐藤さん。

「そろそろ息子の保険が…」という話が、
お客さんの口から、ポロっと出る場合もあります。

機が熟していないのに、刈り取りに行こうとすると、
お客さんに会えないことも、多々あります。

確かに、潜在的ニーズはあるのですが、
顕在化していないのに食いつくのは、売り込みです。

あくまでもお客さんの都合やタイミングで、
電話がかかってくるのを、待つというスタンスを貫いています。

「一流の保険営業マンを育てて本を出す」奥さんの夢に向かって、夫婦で二人三脚

「待ちの営業では、成績が上がらない」と思っている営業マンは、多いです。

佐藤さんも最初はそういう考え方があり、
葛藤はありましたが、ぐっと我慢しました。

「みんながやっているのと、逆のことをしなくては、
ビジネスはうまくいかない」と考えたのです。

例えば今は会社員の方も、60歳になれば定年退職します。

結婚した方は、子供が生まれたり、
大学に進学したタイミングで、保険を検討する可能性もあります。

それが仮に5年後、10年後だとしたら、
それまで『あなたレター』を送り続けて築いてきた信頼関係は、
競合する他社が来ても、そう簡単には勝てないと思うのです。

長い年月をかけて信頼関係を構築することは大事なので、
10年計画で取り組んでいるのが、佐藤さんの姿勢です。

以前は1年間で2件しか、お客さんから電話がかかってこなかったのに、
この方法に変えてから、反応は6倍以上になりました。

バースデーカードや手書きの年賀状は、
他の保険営業マンも送っているので、差別化は難しいです。

『あなたレター』には、佐藤さん自身や
家族の写真ものっていますから、印象に残ります。

月に1回送り続けることで、
何かあった時には、思い出してもらえる存在になるのです。

佐藤さんの奥さんは、佐藤さんを一流の営業マンに育てて、
成功したら、その体験談を出版するのが夢だとか。

佐藤さんの奥さんも働いていますが、ほとんど昇給がありません。

佐藤さんが稼いだ方が、効率的との考えもあり、
夫婦が共通の目標を持っているので、分担して集中できます。

実績そのものが目的ではなく、
「実績を出して本を出す」という、将来の目標があるから、
モチベーションを維持して、動くことができるわけです。

それでも成績や成果は欲しいのがホンネです。

大きい法人のお客さんに『あなたレター』を送る時も、
「大きい成果に結びつけば」との思いが出てくることがあります。

家に帰って、奥さんにその話をすると、
「お客様に寄り添うんじゃないの、
だから『あなたレター』なんじゃないの」と言われます。

世の中でフェイスブックをやっている人が増えると、
「紙媒体より、SNSに力を入れた方がいいのでは」と思うこともあります。

「世の中で、何が流行しているかなんて、関係ないでしょ。
時代に逆行しているかもしれないけれど、逆にそれが新鮮なんじゃない?」と
奥さんに言われて、「たしかにそうだ」と納得したこともある佐藤さん。

「あなたは雑談が下手だから、学んだ方がいい」
「心配コールをあなた、してなかったでしょ」と指摘されることもありました。

「できてなかったのは自分が悪かったな」
「じゃあ、電話しよう」という気持ちになるので、夫婦喧嘩にはなりません。

営業の現場だけだと、視野が狭くなりがちですが、
奥さんが客観視することで、バランスを保っているわけです。

まさに、ベストパートナーですね。

トップ5%の営業成績になり、土日は休めるようになった保険営業マンの佐藤さん

以前は1年間休みなしで仕事して、問合せ2件だった佐藤さん。

『あなたレター』を始めて1年で、
お客さんの問合せも6倍以上になり、
5000人の社員がいる保険会社で、トップ5%の成績になりました。

よほどお客さんからの要望でアポイントがあれば訪問しますが、
今は土日は、ちゃんと休めるようになりました。

佐藤さんのように、仕事のアドバイスも的確な
パートナーに恵まれている人は、珍しいでしょう。

でも結婚している人なら、現在の状況を
正直に話すことから、スタートしてみるのもおすすめです。

「夫が仕事ばかりやっていて不満」
「収入も上がらないし、先が見えない」という方は、
相手のことを、パートナーとして見ていません。

「女性が食事を作るのが当たり前」ではなくて、
お互いに相手を認めることが大事です。

パートナーとして意識して、しっかり向き合えば、
少しずつ協力し合える夫婦関係に、再構築も可能です。

『あなたレター』を数回発行して、お客さんに渡しても、
すぐに効果が出ないケースもあります。

しかし、信じて一つのことをやり続け、
繰り返すことで、効果が現れる時が訪れます。

自分を信じている人は、人を信頼することができます。

長年のキャリアがあって完全な保険の知識があるとか、
人間として魅力があって人脈が豊富とかでない限り、
お客さんの方から電話がかかってくるなんてことはありません。

『あなたレター』は口下手の人でもできる仕組みなので、
佐藤さんも一歩踏み出すことができたわけです。

黙っていてもほとんど失敗するわけだから、
「やってみて失敗すればいい」と、佐藤さんは考えました。

木戸さん流でいう「認めシャワー」を
お客さんから、浴び続けるのは、本当に楽しくていい気持ちです。

日曜日の夜のサザエさんの時間が楽しくて、
「明日仕事いくぞ~」という気分になるという佐藤さん。

保険業界で仕事していて、紹介してもらい続ける方法って、
なかなかありませんが、佐藤さんはその方法を見つけました。

保険営業で苦戦している営業マンのあなたに
佐藤さんの話が、何かのヒントになれば幸いです^^

保険営業成績をアップする営業トークのコツを知りたい方は、こちら

佐藤さんの保険営業成功の秘訣(対談記事一覧)

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