初契約後、売れない時期に苦労した田中さんの営業トークとは?

 

田中:ひとつは先生から巻き込みトークとか、
こういうのをやってみるといいよ、といろいろ
アドバイスを受けたというのもあったし、
たまにですけど、期待してくれる人がいたんですよ。

「面白かったよ」とか「待ってたのよ」とか、おばちゃんに多いんですけど、
そういうのがあるとうれしいじゃないですか。
そういうのがあって続けられたんですかね。

木戸:そういうのがあって、全く効果がないわけじゃないと。

田中:そうですね。

木戸:さっき言った巻き込みトークは使ってみてどうですか?

田中:巻き込みトークは3回か4回でやめたんですけど、
でもアンケートした人に持っていくと喜ぶんですよ。

木戸:なぜ、3,4回でやめてしまったんですか?

田中:それは紙面が僕が作っているのはA41枚なので、
名乗りと季節とやると、巻き込みトークだけで終わっちゃうんですよ。
自分のプライベートが書けない。
かといって、2枚にするのも手間がかかる。面倒くさがり屋なんで。

木戸:1ページに収めたかったと。

田中:そうですね。そういうのがあって、
巻き込みトークは止めにして、自分のプライベートを書くようにしたんです。

木戸:いいですね。『大反響チラシ』は思った以上の効果がないのに、
プライベートは書きたい、というそういう欲求が生まれるというのはいいですね。

田中:変な話、あまり期待しないで書いていると気が楽なんですね。
これで興味を持って、去年の秋くらいかな、こうのが好きだという人がいて、
おばちゃんなんですけど、これをだしに月末にこれを持って行って、
また翌月の早い段階でまた持って行って、これで話が盛り上がって、
それから2,3回行って、みごと契約になったというのがあったんですよ。

木戸:『大反響チラシ』をきっかけにして契約になったんですね。素晴らしいですね。

田中:何も考えなくても持っていくだけで口実ができるので、
実感としては先生には申し訳ないですけど、
これが100%とは言い切れないですが、ひとつのきっかけというか
ツールとしては成り立ったのかな、というのがありますけど。

木戸:今回のテーマが年間売上社内ナンバーワンになって、
3つの秘密ということで、さきほど3つの秘密を何とか聞き出したんですけど。

一つが売っていない、二つ目が訪問の口実、次が友達になる、ということで、
たぶんダブっているところもあるとは思うんですけど、
一つ目の売らない、ということに関してお話をお願いしたいんですけど。

田中:売れない時代のことを思い出してみると、世間話はほんのちょっとで、
いきなり「やった方がいいですよ」と攻める営業だったんですよ。

そういうときというのは、行くと「けっこうです」と
バタンと戸を閉められたりということがありましたね。

あることがきっかけで、具体的に言うと、店長と一緒にやることになって、
その時の条件が家が傷んでいて、3分以上に話ができた人を
1週間に10軒以上見つけなさい、ということで。

そういう条件を出されると次に行くことを考えないといけないので、
まず攻めてないんですよ、売ってないんですよ。
次に行ける何か宿題を考えて、行ったら出てきてくれるというのを考えましたね。

木戸:行ったら出てきてくれるためには、
指摘とか売りに関する話をしてはいけない。
どんな話をするようにしたんですか?

 

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