売上社内ナンバー1になった営業トークの秘密とは?

 

田中:覚えているのは、指摘と言えば指摘なんですが……

「あそこ、ヒビがあって、幅広いですね」とか
「ちょっとあんなのを見たことないから聞いてきますね」と
今度来る口実を見つけるんです。指摘にはなっているんですけど。

そこでほっといたらどうなるとか、そういうことは言わないで、
「今度、聞いてきますから」と言って次に来る。

木戸:勝手にそういうのを自分で作っちゃうということですね。

田中:まあ、作っちゃうというかそうですね。

木戸:自分でそこに持っていくというか。

田中:そうですね。一気にそこで畳み掛けるんじゃなくて、保留にしておくというか。

木戸:お客さんから聞かれて宿題を持って帰るんじゃなくて、
自分から宿題を作っちゃうわけですね。

田中:そうです。そういうことを考えます。
「ちょっとここはわからないから、聞いてきます」と
そんなような次に行ける口実を作りました。

木戸:その前はいかに指摘をしてニーズ関係をしようか、
…ということが頭でいっぱいだったんですね。

田中:ニーズ関係、そうすれば多分見積もってよ、というくらいのことが
出てくるんじゃないかとガンガン攻めてました。ところが全然、裏腹ですよね。

木戸:最初の電話相談もそういうのが多かったですよね。
こういう壁の場合はどんな風に言ったらいいのか、
こういう壁の時はどう言ったらいいのか、とかそういうのが多かった。

田中:たしかに、そうですね。今考えると。

木戸:いつだったか忘れたんですが、
「売らないということがこういうことなんだとわかりました」と
電話相談の中で言ったのがすごく印象に残っているんですが。

田中:ちょっとうろ覚えですね。何か言ったなということは覚えているんです。
結局、それはさっき言ったお友達になるという部分で、
友達になってさえしまえば、あとはスムーズに運ぶということが
分かったということだったと思うんですが。

会社名と「田中です」と言って、すぐに出てきてくれると
話がどんどん進んじゃうんですけど、僕はそれだけの役割。
あとは同行者、クローザーがすべてやってくれるんです。

で、奥さんに「あそこがどうのこうの」って言うと、
すぐに〇×で日本語で言うんですけど、
見積もりまでスムーズに進むというのを言ったと思うんですけど。

木戸:ぜひ、田中さんのお伺いしたいのが、
これは本当にお客さんが買う瞬間とか興味を持つ瞬間というのは、
ニーズ関係をうまくしたからじゃなくて、
「ヒト」と「ヒト」関係をうまくしたからだよ、と
友達になるというのも「ヒト」と「ヒト」関係だと思うんですよね。

なかなか誰もが頭に入らないんですよね。

最初から私も田中さんに言い続けていることで、
私も売れない営業マン時代に社長に
「お客さんのことを全部受け止めるんだぞ」と
聞いても、耳に入らないんですよね。

でも、それが言われ続けているので、どこかには入っているんですよ。
ある日そういうことか、と気づいた時にさっきの
「やっとわかりました」というように、なるんですよ。
なんで気づかないもんなんですかね。

田中:やっぱり売ろう売ろうという意識が強すぎて、
そういうことになっちゃってるんじゃないですかね。

木戸:今、これを読んでいる人が、その人も売ろう売ろうとしている気持ちが、
わかるんだけれどもお客さんの前に行っちゃうとそういう気持ちになって、
自分の気持ちにブレーキがかからない、と。
そういう人はどうしたらいいですかね。

田中:そういう人は意識改革というのが一番難しくて・・・。
さっきの話に戻りますけど、僕が攻めないけど行ける状態を作りなさい、と
何回かそういう状態を作るうちに売らなくてもいいんだ、と徐々に入ってきて。

その延長上でフランクに話せる間柄になって、それが今までただ何もないのに
宿題か何かででてきてくれるような感じだったんですけど、
友達感覚になって、それだけでも契約になるんだと、
実績というかそういう経験がないと、変わらないんじゃないかと。

いくら人に言われても体験してみないと、
先生に言った「ああ、そういうことなんだ」と、
結果がでて「なるほど」と思った瞬間なので。

 

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