営業時間が減っても売上10倍になったリフォーム営業の清水さんの営業トークの秘密

 

清水:当時は飛び込み一本でやっていたので。

木戸:飛び込みをして、「住宅ローンの借り換えをしてたら
リフォームがタダになるからやりませんか?」と?

清水:そうですね。
「借り換えと一緒に外壁も一緒にどうですか?」というご提案で、
ずっとお伝えしていました。

木戸:それがある日ローンが通らなくなったとお話がありましたけど、
その前ではそういう飛び込みをして
「住宅ローンの借り換えをしませんか?」というのは
ひと月に1件くらいだったというのがコンスタントだったんですか?

清水:そうですね。1件とか、金額が小さい数字だったら2件とか、
だいたいそのくらいのペースではきていたんですけど。

木戸:それがローンが通らないお客さんが3か月、4カ月?

清水:もっと続きました。5か月くらい。

木戸:それは焦りますよね。
その時に何か自分でどこがいけないのかとか考えたんですか?
最初の段階から、ローンが通らないというのはブラックだったりとか。

清水:それはいろんな事情がお客さんにはありましたけど。

木戸:アポが取れない、ということだったら自分の何かがいけないんだろうと。
ローンが通らないというのは、自分じゃないところが原因ですよね。

清水:そうですね。

木戸:自分が原因だったら、何か工夫しようとか変えようがあるじゃないですか。
でも今のお話だと変えようがないじゃないですか。どんなことを考えたんですか?

清水:そこはまずそのお客さんがどういう属性、お仕事の方か、
というのは訪問した段階ではわからないじゃないですか。

まずある程度奥様から信頼いただいて、
「じゃあ、いついつうちの主人が休みだから来て」ということで
アポをいただいて行くんですけど、職業がいくら公務員の方という
固い職業で「これはいけるな、この方大丈夫かな」と思っても、
審査を通したら何らかの事情があって通らないということがあるんですよね。

それは表面的な部分ではわからないので、
そこをいろんな情報を改善しないといけないな、と思ったのは、
ある程度奥様と話ができるようになった段階で、
「住宅ローン以外で、他にローンがありますか?」とか
細かい情報を取りながらアポを、話をして行くようにしていたんですが。

木戸:そういう風にしていっても変わらずローンが通らないということが続いた。

清水:続いたんですよね。

木戸:どうしようもないですよね。どう考えました?
どうしようもないんだったら、当然売り上げを上げていかないと生活もあるし、
人によっては借り入れがあったりとかするだろうと思うし、
例えば、今までだとどうしようもないですよね。

清水:そうです。このままだったらまずいな、と思ったのと同時に、
住宅ローンの借り換えのお客さんはそれはそれで、
ほかのもうひとつの引き出し、住宅ローンじゃなくても
外壁なりリフォームを考えている方は当然・・・

木戸:現金、ということですよね。

清水:そうですね。現金のお客様も当然いらっしゃるし、
あとは住宅メーカーのリフォームローンですね。
働いていたころはリフォームローンでやっていたので、
リフォームローンを使いながらすこしずつ引き出しを戻していった。
そんな中でも苦戦しながら少しは。

木戸:回復しなかったんですか?

清水:回復はしたんですが、前のような勢いに
戻るのがまだまだ見込めない状況だったですね。

 

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