営業トークのやり方を変えて、お客さんの反応が変化

 

木戸:それが『大反響チラシ』で会話が弾んだ時に、
失敗例というのはどんなことなんですか?

清水:それこそ2回目ぐらいに持っていった時に、
初めて出てきていただいて「あなた、面白いことをやっているわね」と
声をかけていただいたのがすごく嬉しくて。
奥さんとしたらこれを読んでいただいて声をかけてくれたんですけど、
そこでいきなり外壁の話を強くしちゃって。

木戸:どんな風にしたんですか?

清水:奥さんは世間話とかをしてくれてそれに答えていたんですが、
盛り上がった後に「ところで、奥さん」と外壁の話をしだした途端に・・・。

木戸:「ところで奥さん」となんて言ったんですか?

清水:「奥さんね、外壁ね」と言うと、「あ~」という感じで、
やらなきゃいけないのはわかっていたんだけど、
まだそこまでの関係はできていなかったということに気付いたんですよ。
まだ言うのが早すぎた。

で、3か月目にその家に言ったら、奥さんがインターフォンで、
「あっ、もういいです、入れなくていいです」と引かれちゃった
部分があって「ああ、これはあれだったな」と反省だなと思って。

木戸:それはわかりやすいですね。

清水:もう、いっぱいありますね。

木戸:それをどんな風に変えていったんですか?
世間話で盛り上がった後には。

清水:一応行くときにはピンポンを押して
「手作り新聞を今月も配っていますので、
お時間がある時に読んでくださいね」と言ったら
「はい、入れといてください」と言われ、
「ありがとうございます」と言って帰る。

それを繰り返して継続していたんですよ。
4カ月、5か月目くらいになると、今度は出てきていただいて。

木戸:ほー、出てきてくれる。
ピンポンと「今月も手作り新聞、できました」と言うと。

清水:毎回出てきてくれるわけではないですけど、
たまたま行った時に出てきてくれるようにもなったんです。
そこで話をして、話がすすんだということもあって。

木戸:話というのは、世間話?

清水:世間話イコール仕事の話、外壁の話もちょっと進めれた。

木戸:それはお客さんの方から言いだしたんですか?
それとも清水さんの方から。

清水:それは自分の方からふったんです。
前に1回失敗して早すぎたな、と思って、
でも何もしないのもあれかな、と思ってもう一度したんです。

すると奥さんは「わかってるだけど、
子どもにもお金がかかって当分できないのよ」と
初めてそこで本音がきけたので、借り換えの話をしたんですよ。

木戸:なるほどね。

清水:それが話がすすんで、形になったんですけどね。

木戸:それはさっきのと、どう違うんですか?
さっきの失敗したのと、今の借り換えの話までしたのと。

清水:やっぱり早すぎて関係ができていない状態で、
本題の話をしたというのが、最初の失敗ですね。
やっぱり売り込まれてしまったという感覚が奥さんにあったと思うんですよ。

 

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