お客さんとうまくやりとりできる営業トークのコツとは?

 

木戸:本題に入らないで、渡して、
「見ているわよ、見ているわよ」と言われても。

清水:そこででちゃうとダメなんです。
「ありがとうございます、また来月も頑張ります」と帰って、
次がいいと思います。
それもその奥さんの状況とかその時のタイミングとかを見て。

木戸:さっきの話だともう一つパターンがあるんだということですが・・・。

清水:それは最初モエル塾に入った時、木戸先生から
トークをアドバイスされて、ピンポンして手渡しする、と。

そのスタイルはそのスタイルで、もう一つはツールを3点なり4点にして
ポスティングをする、ポスティングのみで投函していく、と。
そのスタイル、まあ畑で言うと、こっちの畑とピンポンする畑、
2パターンに分けてやっている部分が今、あるんですけど。

木戸:4つのツールというのは、『大反響チラシ』。

清水:『大反響チラシ』と大きな名刺とお客様紹介と、あとは1000円チラシ、
この4点をセットにしてポスティングしているんですけど。
それを見ていただいた方から、何件か
問い合わせがかかってきたということもあるんです。

木戸:それは留守だからポスティングじゃなくて、
この日、気分がのらないからポスティング。

清水:そういう日もあるんですけど、中には、
いくらピンポンして手作り新聞を読んでくださいと言っても、
ピンポンして来られる人はすべてシャットアウトする、
そういうお家も当然ありますよね。

特にテリトリーがきつい、いっぱい営業会社が来られている地域なんかは
手作り新聞です、と言ってもそれすら断られちゃう地域があるので、
そういうところはポスティングに切り替えたんです。

木戸:そういうところは例えば何件くらいポスティングすると
過去の例からいうと、電話がかかってくるんですか?

清水:例えば一つの地域に100件需要のある家があったとして、
平均すると細かいのも入れたら、3~4件くらい電話が鳴りましたね。

木戸:500軒くらいポスティングすると?

清水:いえ、100軒です。

木戸:100軒のうち3件ですか?

清水:そうですね、3件電話が鳴った事例がありましたね。

木戸:それはかなり調子いいですね。

清水:そうですね。電話が鳴ったことは嬉しかったですけど、
行ったら細かいボイラーの調子が悪いとかでしたけど、
それはそれでちゃんとやりましたけど、次につながればいいか、と。

木戸:100件で3件ってめちゃくちゃ反応率がよくないですか?

清水:その時は良かったですね。

木戸:それはいつもそんな感じなんですか?

清水:いえ、いつもではないですね。
それは定期的にやっているわけではないので、
テリトリーを選んで、このテリトリーはポスティングだな、
その時のテリトリーを見て自分で決めてやっています。

木戸:そのポスティングというのは、1か月に何件くらいやろうかと決めているんですか?

清水:決めているわけではないですね、特には。

 

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