スランプを克服するための営業方法・営業トークのポイントについて

 

木戸:このお宅は家のローンを組んでいるから、と事前に調べると。

清水:自分なりの情報の中で把握していくのと、
知らないで行くのとではそこからの入り口とか、お伝えの仕方が違うので、
自分なりに情報をとってお伺いするようにはしています。

木戸:清水さんのスタイルとして事前に調べていって、
対象になる人の所だけを、家のローンを借りている人にだけ・・・。

清水:そうですね。借り換えの話をする時はそうですね。

木戸:今は借り換えの話をする人全員ではないんですか?

清水:外壁のリフォーム需要のあるおうちに『大反響チラシ』を渡す、
もしくはポスティングするというのを特化してやっていますね。

木戸:なおかつ住宅ローンを組んでいる人。

清水:それは自分でリサーチしてある程度、
何回か行って話ができる家庭であれば、その話をします。

木戸:事前に調べるというのはどの時点で調べるんですか?
このお宅は住宅をローンを使っている人だな、使ってない人だな、と。

清水:最初に見た時に築年数で読み取れる部分はあるんですけど、
話をする前に奥さんと家の方とお話ができた段階で、把握して行くんですよ。

木戸:最初に「この人、話ができそうだな」と思ったところに、
このお宅、どうかなのかな、というところで法務局に行って調べる、と。
先に法務局に行っていくんではなくて、
あくまでもお客さんのところに行って感触を見て。

清水:そうですね。

木戸:今日はすごく具体的なお話をたくさん聞けて。
最後にアドバイスで、誰もがこの『大反響チラシ』を見た時に、
商品のことは何も書いていないじゃないですか。
それをポスティングして行って、手渡しですか?
感覚として手渡しの方がいいですか?

清水:実際には感覚として手渡しの方がいいですけど、
できない場合はインターフォンで声かけて、入れる、同じですけどね。

木戸:そういうのも本当に地道にやって行けば早く結果が出ますよ。
どうしても従来の営業のやり方というのは、
本当にニーズ関係をして行かないと売れないんだと、
そういう先入観というかそれが営業の常識だというのがありますよね。

何が一番大変かというと持っている常識、
先入観を壊すことかもしれないですよね。

そこのところが実際に清水さんはじめ、
多くの人が結果を出していますからね。
そこを思い切って飛び込んでいけばうまくいきますよね。
そしてやるんだったら清水さんのようにやる、徹底してますよね。

清水:本当に先生に最初のところで徹底的に叩き込んでいただいたので、
今の基礎体力になっていますよね。

木戸:本当にひと月の売り上げが去年に比べると10倍になって、
営業している営業活動が時間が1日8時間活動していたのが、
今は3時間から4時間に減っているのに売り上げが上がっている。

これだけ10倍になっているわけですから
現場管理とかもしているわけですよね。
営業する時間が減ったじゃないですか。その不安はないですか?

清水:それはないですね。
『大反響チラシ』をポスティングなり手渡しで渡しているところがあるので、
それをどんどんこれから渡し続けてポスティングし続けていけば、
何らかの進めるきっかけになるな、何となくわかってきたので。

木戸:これは現場管理とかで忙しくて減った数字じゃなくて、
3時間4時間1日やれば、結果が出るんだと。

忙しくて営業ができなくて減ったわけじゃなくて、
この時間でできるんだと思った3時間、4時間だと。

これはかなり初めて聞く人はびっくりする話だと思うんですよね。
なんでこんなに営業する時間を減らしているのに、
売り上げが上がっているんだろうと。
ある意味清水さんが出した結果というのは非常識だと思うんですよね。

でもピンとこない人もいるかなと思うんですが、
これを聞いていくうちに「とにかく俺もやってみよう」と、
清水さんも今までのやり方にとらわれないで、
じゃあこのやり方でやってみようと思い切って変えたことによって、
がーっと伸びたわけですからね。

ぜひ今日の話はいろいろ具体的な話もでてきましたし、
あとは清水さんがある意味決断ですよね。

このやり方でやってみよう、今までのやり方に縛られないで、
その決断、今までのやり方を断つ、その覚悟があったから
こうやってうまくいったと思うんです。

ぜひ何度も清水さんの話を読んでいただいて、
自分のものにしていただきたいと思います。
本当に今日は札幌からこのために来ていただいてありがとうございました。

清水:ありがとうございました。

 

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