今回は、法人営業についてお伝えしましょう。

法人といっても、中小企業の場合は、社長がターゲットになります。
比較的簡単にターゲットとなる社長に会うことができます。
そういった意味で、一般営業と特に大きな違いはありません。

ところが大企業の場合、ちょっと違ってくるところが出てきます。

それは、ターゲットとなる担当部署の人と、決裁権を持った人がそれぞれ別に存在することです。どんなに担当部署の人が、あなたの商品を気に入ったとしても、
決裁権を持つ人に「必要ない」と判断されてしまったら、それでおしまい。

そのためには、どうしたらいいか?
それは、担当部署の人を優秀な営業マンにすることです。
決裁権を持つ人に、この商品のメリットがあることをいかに端的にわかりやすく伝えられることができるか。この部分にかかっています。

しかし、担当部署の人を優秀な営業マンにするといっても、イエス三連発はどうやってやるのか、営業トークの設計はどうやればいいのかを修得させることは、不可能です。

そこで登場するのがツールです。ツールを営業マンの代わりにやってもらえばいいんです。
でも、ツールといっても商品の説明を語ったものは見たくはありません。
ここで必要なツールは、実際のお客さんが使ったエピソードを書いたものです。

お客さんから生の意見を載せたツールを作ることです。

ポイント⇒説明を語らないで事例を語れ

 

 

 

お客さんの声をヒアリングし、「想い」をカタチにして伝える

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