売り込まないで自然に350万の契約がとれた営業トークとは?

 

木戸:それはすばらしいですね。
全然仕事の話はこっちから全然そんな話をしないのに、お客さんが向こうから。

渡辺:あとお客さんの子供がいるんですけど、
今中学生くらいで、自分の子供はまだ小さいんですけど、
小さい時に着ていた洋服のブランドが好きと言うのがあって。

そこからお嫁さんと打ち解けたというのがあって、
その1か月後くらいですかね。急に電話で呼び出されて、
「はい」って行ったら、洋服をくれたというのがあったんです。

木戸:それは嬉しいですね。

渡辺:嬉しいです。可愛かったのでこれは大事にしようと思ったんですけど。

木戸:それはすごい話ですね。
これを聞いている中で事実だと思うんですけど、
これはでき過ぎた話だなと思う人もいると思うんです。

もう少し詳しく言うと「これはたまたまそのうちはうまくいって、
お客さんの方から仕事の話が来たけれども、
そんなのばかりじゃないでしょ」と。たぶんそういう風に
思っている人がたくさんいると思うんですけど、その辺はどうでしょう?

渡辺:うーん、どうだろうな。

木戸:やっぱり仕事の話をしない限り、仕事は来ない。
さっきの今の畑の仕事を手伝ったお客さんは、
お客さんの方からキッチンの話、外壁の話をしてきた。
これはないこともないから、だけれども全部が全部、そんなわけにはいかない。

渡辺:そうですね。
7月、8月というのはまったく自分から仕事の話はせずに、
お客さん、奥さん、旦那さんの悩み事を真剣に聞いてあげる。

本当に真剣に聞いてあげると向こうの奥さんが
子供の話で泣き出しちゃったりとか、それくらいなるまで真剣に話を聞くと、
勝手に気持ちよくなって心がどんどん開いてくるんです。

「そういえば何屋さんだっけ?」という話になるので、
お客さんの懐に入りやすいんですよね。

すぐ商品の話をしちゃう、全然扉があいてない0の状態なのに、
あるいはマイナスの状態なのに、仕事の話をしても。
100%じゃなくても90%でもダメだと思うんですよ。

木戸:90%の開きじゃダメ。

渡辺:90%はその話をしても売れないと思うんですよ。

木戸:90%商品の話をしてもダメ。

渡辺:なら、やっぱり商品の話を全くせずに世間話をした方が、
勝手にお客さんが80%、90、口を開いてくれるんですよ。

やっぱり気持ちよくなってくるとフレンドリーになって、
そこまでも1、2時間、話を聞いているのでぜんぜんフレンドリー。

「何屋さんだっけ?」「おうち屋さんなんです」「そうなんだ」
そこから普通に「よく営業マン、来ます?」「よく来るわよ」

そして基本的に外壁の話になるんですけど、外壁の話して、
「見積もり見たいから、出してくれる?」という話の方が多いですね。
すぐ商品の話は出さない方が、売れますね。

木戸:なるほど。じゃあ、実際そういう風に
最初から商品の話をすることは一切ない?

渡辺:ないですね。

 

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