お客さんの方から仕事を頼まれる営業トークの秘訣とは?

 

木戸:お客さんの不安だとか心配なことを聞くとおっしゃってましたよね。
それ、普通のお客さんは自分の心配なこと不安なこととかは、
ありとあらゆることを言わないですよね。いきなり飛び込んできた人間に
「実は今、子供のことでこんな心配があるのよ」とか普通話さないですよね。

渡辺:そうですね。そこに当たるまでにはちょっと時間がかかりますよね。
やっぱり最初は車の話だとか、いろいろ振るんですよね。
飾りだったりとか、置物だったりとかいろいろ振れているうちに、
当たるんですよね、何かしらに。
当たったら根ほり葉ほり聞いていけば打ち解けていく。

木戸:当たったらと言うのはお客さんが子供のことで悩んでいる、と
ポロッと出てくる時があるっていうことなんですか?

渡辺:そうですね、出てきますね。時間はかかりますけれども、
普通に話していけば何かしらお客さんが言ってくれますから、
あとはお客さんにしゃべらせる。本当にこっちは聞くだけ。

しゃべらせる営業法で聞いて質問で自分は返すので、
そうすると絶対会話は自然に成り立っているので、
そういうところは心がけていましたよね。

木戸:例えば、お客さんが持っている不安とか心配なことが出ないときもある?

渡辺:ありますね。そしたらもう
「今日、暑いっすね」とかそういう話をして。

まあ、出ない人は出ないので、ダメなのでまあ、
外壁の話はして「帰ります」と。そんな感じですかね。

でも、ほとんどは話してくれるし、みんな性格が悪い人ではないので、
だからこの売り上げを出したと思うんですけど。

木戸:なるほどね。じゃあ、今までは
そこに近いところをやっていたんだけれども、
徹底してお客さんの話を聞くということに、ここにエネルギーを注ぐ、と。

渡辺:そうですね。全てを注ぎましたね。

木戸:そうしたら、変わっていったと。
あと、ちょっとこれは渡辺君に聞きたいことなんですけど、
さっき、ブーメランとか巻き込みとか
「これ、面白いな」と思って実践しましたよね。

それが「いや、ラーメンとかそんなこと急に言えないな」と
言う人もいると思うんですよね。そういう人に今、
渡辺君がアドバイスをするとしたら、何と言いますか?

渡辺:恐れずにやる、と言うことですかね。
何も考えずにまずやってみる、やってみたらたぶんわかるよ、と。
やってみないと何も変わらないし、やってみたら何かしら変わる。
何も考えずにやることですかね。

木戸:確かに何も考えずにできればいいんですけど、どうしても
「いやー、こんなこと言って、外しちゃったらどうしようか」とか
「変な人と思われたらどうしよう」とか、
いろんなことをついつい考えてしまって、
それでブレーキがかかってしまってるというのもあると思うんですよね。

渡辺:いや、変な人でいいと思うんですけど。

木戸:なるほど。変な人でね。

渡辺:変な人でいいんじゃないですかね。

木戸:やっぱり酒を飲んで本音が出るじゃないですか、自分の。
そしたらみんな変なですよね。

渡辺:そうですよね。そんな感じですよね。

 

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