成果がグンと出る営業マンの営業トークは、ココが違う!

 

木戸:さっきの巻き込みだとかブーメランですごくうまくいくように、
ガーッといきなり結果を出したじゃないですか。

そしたら今度、次の月だったかな、渡辺君からの相談内容がガラッと変わって、
「パワートークの組み立てで行きたいと思ってるんですけど」と
聞いたときはビックリしてね。「今度、そっちかよ」みたいなね。

あれはやっぱりここなんだな、と思いましたね。
今の現状に満足しないでね、もっとできるんじゃないか、
もっと可能性があるんじゃないか、と。そこだと思うんですよね。

だから何をやったから、方法論の中の、今言ったね、
たぶんもっとお客さんが盛り上がるためにはどうしたらいいかとか、
もっとお客さんの笑顔が出るためにはどうしたらいいか、とか。
そこを考えているんですよね。

渡辺:そうですね。一番、考えるのはどうしたらお客さんが
笑顔になるか、ということだけですよね。
本当にぜんぜん商品の話はしないので、そこだけですよね。

木戸:その方が笑顔が出ますよね。

渡辺:売り気?売り気って言うんですかね。
全く消しているので、そこですかね。笑顔を大事に。

木戸:じゃあ、笑顔が出るためにはなにをしたらいいか、というのが
今回のテーマになっている、“相手の話をどれだけ真剣に聞くか”

やっぱり真剣に聞いてくれたらそれが何よりも嬉しい。
お客さんももっとしゃべりたくなる。
そういったスタンスでまき込だとかブーメランとかは
お客さんがしゃべりだすきっかけ作りにもなると思うんです。

渡辺:そうですね。訓練にもなると思うんですよ。
聞く訓練。そういう意味でも巻き込みだとか、
ブーメランを使うことによって聞く営業法というのは確立されてきた。
前よりかは聞き上手になったので、そこがモエル塾に入る
前と入った後で、変わった点かな、と思うんですよ。

木戸:私も思うのは、話すこと、
次何を話したらいいかな、と考えるじゃないですか。
それっていうのはお客さんがいっぱい話してくれたら、
次に何を話していいか、ということが見えてくるんですよね。

渡辺:そうですね。

木戸:それがお客さんが何も話さなかったら、
次に何を話そうかな、と話すことなくなりますよね。

お客さんがいっぱい話してくれるから、
次にもっと盛り上がるキーワードみたいなのが拾えて、
それをまた言うからお客さんもまたもっと盛り上がるというね。
そこですよね。本当に巻き込みとかそういうのは方法論のひとつであってね。

渡辺:そうですね。きっかけ作りの一つですよね。

木戸:そうですよね。一番重要なのは、
今回のテーマになっているどれだけ聞くか、
たくさんしゃべってもらわないといけない、
たくさんしゃべってもらうためには
しゃべってもらうきっかけを与えないとしゃべってくれない。

それが渡辺君の場合は巻き込みだとか、
そういうのにとどまらず、いろんなことを実践して、
「あっ、こうやってやったらもっと盛り上がるな」とか。
それのひとつがいきなり畑仕事をして、「手伝いますよ」って。

渡辺:今、やってないですけどね。あれ、疲れるんですよ、本当に。

木戸:だって10時前から2,3時?

渡辺:1時までやって、帰ったのが4時くらい。

木戸:4時!そりゃ、疲れますわ。

渡辺:かなり疲れちゃったんで。

木戸:それは、今はネクタイ姿ですけど、
白いシャツにその格好で、するんですか?

渡辺:この格好で畑仕事もしましたね。

木戸:じゃあ、ドロドロでしょ。

渡辺:ドロドロでしたね。途中で長靴に履き替えて、貸してくれて、
旦那さんの貸してくれて、シャツも貸してくれて、それでやりましたね。
あれは良かったですね。やってみて。もうやらないですけど。

 

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