保険営業で6人紹介連鎖がバンバン続き契約率100%を実現したチラシ集客と営業トークの合わせ技とは?

 

今回は、保険営業での契約獲得に行き詰まりを感じていた外資系保険会社の保険コンサルタント東野さんが、1人のお客さんから芋づる式に6名もの紹介を獲得し、全員が契約になった実体験と紹介連鎖を獲得した秘訣についてお伺いします。

 

保険営業において紹介は、契約を獲得するために有効な手段です。

 

紹介を獲得するためには、、、

 

 

・友人や親戚の人脈リストを隅から隅まで連絡したり

・既存顧客に紹介のお願いをするために訪問したり

 

といった方法が一般的です。

 

また「お客さんとの契約直後に紹介のお願いをする」というノウハウがあります。

「契約をした瞬間が一番、感情が上がっているとき。そのタイミングで紹介をお願いする。『どうやって私は顧客を増やしていると思いますか?実はお客様、皆様からご友人やご近所の方をご紹介をいただいているのです。今、パッと思い浮かぶご友人やご近所の方のお名前を5人あげていただけますでしょうか?』このように伝えれば、高い確率で紹介を獲得できる」

 

しかしこのような方法で紹介依頼をしたことで、お客さんとの関係がギクシャクしてしまうことが少なくありません。

 

東野さんも、そんな保険の紹介営業には限界を感じていた一人でした。保険営業を始めて14年、どんどん成績が低迷し、自信を失い精神的に不安定な状態に東野さんは陥りました。

 

「もう保険の営業はやめたい…」

 

それが、最強集客メソッドを実践したことががきっかけで東野さんは芋づる式の紹介連鎖を実現することができました。東野んが実践した方法が、紹介が増えす悩んでいる人のヒントになればと記事にまとめました。

 

たった3ヵ月で紹介を連続6人獲得した保険営業とは?

 

木戸:今回のテーマは「保険営業で芋づる式の6人紹介が続き、100%契約!喜ばれながら紹介連鎖を実現する秘訣とは?」というテーマで、生命保険営業マンの東野さんにお伺いします。東野さん、よろしくお願いします。

 

東野:よろしくお願いします。

 

木戸:早速ですけど、保険営業では「紹介」が見込客獲得をする上で大事な手段と言われていますが、東野さんの場合も見込み客は紹介で獲得しているんですか?

 

東野:はい。保険では紹介、紹介とよく言われますけど、まあそんなに簡単にはできません。それが、私も驚いたんですけど、紹介を1人してくれた人がまた2人目を紹介してくれて、2人目を紹介してくれた人がまた3人目、というのが6人も続いていったんです。

 

木戸:6人も続いて紹介が出るというのは、なかなかないですよね?

 

東野:そうです。それがただ単に紹介が続いただけでなく、6人全員が契約になりました。

 

木戸:それはスゴイですね!ちなみに6人連続紹介は、どのくらいの期間でできたことなんですか?

 

東野:期間は、2~3か月です。あと驚いたのが、その中にはものすごい金額を契約して頂いた方もおりまして。

 

木戸:えぇ!それはどのくらい大きい契約だったんですか?あっ、それを聞く前に単に紹介をお願いをしても警戒されるだけで、実際は紹介はしてもらえないのが現状だと思います。

そういった中、東野さんがどんな方法で、何を心がけて、どんな経緯で紹介連鎖が6人も続いて、そのすべてのお客さんが契約になったのはどうしてなのか?とても興味があります。根掘り葉掘りお伺いしていこうかと思うんですけど、よろしいですか?

 

東野:お願いします(^^;)

 

初対面で全財産の定期預金を任せてくれた3時間の営業トークは?

 

木戸:さっき「ものすごい金額を契約して頂いた方」がいたということですが、どのくらい大きな金額だったんでしょうか?

 

東野:銀行にまとめて定期預金にしていたのを全部です。解約してまで預けなおしていただきました。

 

木戸:全部っていうことは、全財産な感じですか? ん千万とか、ん億とか?

 

東野:そうですね。「じゃあ全部、東野さんにお願いします」というお話をいただきまして。

 

木戸:それは驚きですね!でもそれって、よっぽど仲がいい方じゃないんですか?

 

東野:いや、それが、初めての人だったんです。

 

木戸:初めてでそれは、もっとすごいと思うんですけど、それはよくあることなんですか?

 

東野:全然そんなことないですよ。やっぱり初めてお会いする方だと、最初は信頼関係を築くだけで精いっぱいであることが多いですから。でもあっという間に全財産を保険にとのことだったので、これには私も、夢なんじゃないかと思うくらい驚きました。

 

木戸:ちなみにそれは、初めてそのお客さんに会ってから、どのくらいの時間だったんですか?

 

東野:それが極めて早くて、初めてお会いした時にある程度信頼してくださったのか、2回目に会った時には申し込みの手続きができたんです。

 

木戸:たった2回会っただけで、全財産を東野さんにお任せするほど信頼関係ができたんですか?早くないですか?

 

東野:私にとっても、ビックリするくらい早いと思います。2回目に会って、書いてもらった契約書をいただいた時も、「本当に私が全部お預かりしていいんですか?」って聞きたくなるくらい、現実感がありませんでしたよ(笑)

 

木戸:全財産の契約ですもんね。ただ、2回会っただけでということですけど、まず1回目の商談というのは時間にするとどのくらいだったんですか?

 

東野:1回目の商談はたしか1時間くらいです。

 

木戸:そんなに長くないですよね。

 

東野:長くないと思います。

 

木戸:2回目はどのくらいだったんですか?

 

東野:2回目はいろいろ手続きとかありますし、それでも2時間くらいだったかと思います。

 

木戸:ということは、合計3時間ですよね。でも3時間て、あっという間じゃないですか。それで全財産をお任せするまでの信頼関係ができたなんて、どれだけ短いんですか?

 

東野:はい、3時間は短いです。私もこんなことが起こるなんて、まったく考えたことはなかったですよ。それくらい夢のようで、驚きです。

 

営業成績の低迷が続き自信を失いお客さんの電話にビビってしまう保険営業の日々

 

木戸:東野さん自身も驚いたということですが、でもそれは東野さんだから紹介も来て、契約になったんじゃないですか?

 

東野:いや、こんなに紹介も契約もうまくいくことは、14年間保険の仕事をして初めてでした。むしろ、それまでは、もう限界というか、この仕事を続けていけないな、と悩みに悩んでもいたくらいでしたから。

 

木戸:それは、成績が落ちたということですか?

 

東野:もちろん成績も落ちました。ただその上で悩んでいたことは、既存のお客さんのところにもなかなか行けなくなってしまったことです。にもかかわらず、全然行っていないお客さんから突然電話がくることもあります。すると思わず、「何を言われるんだろう」と、ビビってしまうくらいです。

 

木戸:それはクレームの電話なんですか?

 

東野:もちろんそれは、電話が来た時点ではわからないんです。でも行っていない方からの電話だと、その方の状況もわからないですし、どんなことに困っているのかも全然知りません。そんな状況でかかってくる電話には、まあもともとネガティブ思考でもあるんですけど、「クレームの電話なのかな」とか「何かお叱りを受けるのかな」とか、ドキッとしちゃうことが多かったんです。

 

木戸:ドキッとしてもほったらかしにするわけにもいかないから、話をするわけですよね。

 

東野:その通りです。ビクビクしながら「ご無沙汰してます」という感じで出るしかない。でもそうすると、相手の方の声が怒っているような声に聞こえちゃうんですよ。

 

木戸:実際は怒ってないんですよね?

 

東野:怒ってない方もいるんですけど、やっぱり怒っているというか、満足していないな、という風に聞こえちゃうんです。

 

木戸:実際はそんなことないのに、東野さんが勝手にそう思い込んでいるという感じなんですか?

 

東野:それもあったと思いますけど、満足していたら声が全然違うと思います。やっぱりほったらかしにしていたら、お客さんは満足なんかしないだろうと思ってはいるのですが。

 

木戸:それで既存のお客さんに顔出ししなきゃダメなんだけれど、行くと何か言われるし、だけど行かないわけにもいかないしと、グルグル回っていた感じなんですか?

 

東野:行かなきゃいけないな、と思いながらどうしても足が遠のいちゃって、電話もしなきゃいけないなと思いながら、電話もしづらかったり、その堂々巡りというか、非常に精神的には不安定な状態でした。

 

保険営業の情報ハガキ作戦で紹介は出たのか?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

木戸:そんな状況から抜け出すために、やったこととかはあるんですか?

 

東野:もちろんです。いろんな教材を買ったり、いろんな研修にでたりとかしていました。

 

木戸:それはどんなものだったんですか?

 

東野:よくある、売らんがためのノウハウとかツールです。既存客からの紹介を得るとか、フォローするためのノウハウとか。いろんな音声教材を買って、移動しながら聞いたりもしましたけど、結果としては何も変わりませんでした。というより、ノウハウとか学んでも、それを実践する以前の問題だったようにも思います。

 

木戸:え?どういうことですか?

 

東野:一番問題だったのはやっぱり、精神的に不安定だったことです。結局自分が求めているものは精神的に安定して、既存のお客さんに会いに行けるようになることだったんです。だからノウハウを学んだところで、あまり意味はなかったというか。
会いに行けないなら会いに行けないで、情報ハガキなんかを送ってみたりもしたんですけど。とにかく四苦八苦していました。

 

木戸:情報ハガキって、「お役立ち情報」みたいなものですか?

 

東野:そうです。2カ月に1回とか、3か月に1回とか、定期的にお客さんに送っていたんです。

 

木戸:お客さんの反響はどうでしたか?

 

東野:それが、あるお客さんから「そういうのはいらない」ときつく言われてしまいました。「内容を見ても別に面白くないし、どうせどこかに頼んでるんでしょ」と。

 

木戸:厳しい言葉ですね。

 

東野:その方からは、「あなたのことをもっと知りたいんです」とも言われました。「あなたの家族のこととか、もっとプライベートなことをハガキに書いてもらえた方が、嬉しいんだけど」なんていう風に。正直これは、心にグサッときました。

 

木戸:でも、それはすごくいいお客さんですよね。そこまで言ってもらえることって、なかなかないですよ。

 

東野:そう思います。
でもそれなら、自分のことを自分の言葉で、自分の気持ちで表せるものを作れればいいのかなと思って、また別の手紙を書いてみようとも思いました。

 

木戸:それはやってみたんですか?

 

東野:ところが、全くできなかったんですよ。ネタも思い浮かばなかったし、全然何もできなかったんです。

 

次々と相談や紹介される保険営業マンになるために挑戦したこととは?

 

木戸:いざ書こうと思っても、書けない。これは私も経験ありますね。

 

東野:自分のことを書こうと思ったら、自分をあからさまにする必要があるじゃないですか。でもそれには躊躇しちゃって、どうしてもできない。
昔、職場の先輩にも言われたことがあったんです。

木戸:なんて言われたんですか?

 

東野:「君は非常に生真面目で見た目がちゃんとしているから、堅苦しい。もっと崩さないと、何でも相談されないよ」と言われたことがありました。
相談されない保険営業マンなんて、うまくいくわけがないじゃないですか。

 

木戸:保険営業マンでなくても、それを言われたらショックですよね。

 

東野:相談される保険営業マンになるためには、自分をもっとあからさまにする必要があると、前から思っていたんです。

 

木戸:でもそれを手紙でやろうと思っても、できなかったわけですよね?

 

東野:そうです。だからいよいよダメだなと思いつつも調べている中で、「大反響チラシ」に出会いました。

 

木戸:「大反響チラシ」なら、自分をあからさまにできると思ったんですか?

 

東野:思わず、自分に必要なのはこれだと思ったんです。「この方法なら、きっと自分のことを知ってもらえる」「相談してもらえるようになる」と。

 

保険営業でチラシ420枚を郵送した結果は?

 

木戸:第1号が完成した時の感想は、どんな感じでしたか?

 

東野:木戸先生が「30点でいいから」と言ってくれていたので、気楽につくることができたと思います。完成した時は、すごく嬉しかったですね。やっぱり、「やればできるんだな」と自分でも感動しました。

 

木戸:まずは作るところはクリアできたわけですよね。最初はどのくらい配ったんですか?

 

東野:全部のお客さんに、420枚配りました。

 

木戸:一番気になるのは、反響ですよね。実際のところどうだったんですか?

 

東野:お客さんの反応は良かったです。

「こんなに娘さん大きいんだね」とか「仲いいねえ」とか家族のことをずいぶん聞かれました。「奥さん、きれいだね」とか「いい笑顔しているね」とか、本当にうれしい言葉ばっかり言ってもらえました。
これまでは家族のことをああいう風に伝えてなかったので、それができればこんなに認めてもらえるのかと、驚きもしましたけど。

 

木戸:それは素晴らしいですね。ところで逆に、「こんなのはいらない」というような声はもらわなかったんですか?

 

東野:「不要な方はメール、FAX,電話ください」と下に書いて出したんですけど、いらないと言われたことはなかったですね。

 

木戸:420件中、1件もなかったんですか?

 

東野:逆に「カラーにした方がいいよ」とか「もう少し字をきれいに書いた方がいいよ」と辛口を言ってくれる方はいました。

 

木戸:そうやって言ってくれること自体がすごい嬉しいことですよね。発言すること自体エネルギーがいることですから。なんかすごくいい感じじゃないですか、スタートが。

 

東野:それはすごく思いました。

 

木戸:既存のお客さんのところに行くのに躊躇してしまうと言っていましたが、大反響チラシの反応がたくさんあって、嬉しい声もいっぱいもえらえたわけなので、既存のお客さんのところに行ける感じになったんですか?

 

東野:全然OKというまではいかなかったですけど、少しずつでしたね。

 

木戸:え?嬉しい声をもらえたわけなんですよね?訪問して手渡しをすることも簡単にできそうな感じがしてしまうんですけど・・・。

 

東野:でも実際に行って手渡ししようとすると、ちょっと抵抗感というか、恥ずかしくてモジモジしてました。

 

木戸:モジモジして結局手渡しはできなかったんですか?

 

東野:手渡しはできましたけど、10人にも届かないくらいですね。

 

木戸:手渡した反応はどうでしたか?

 

東野:「こんなの作ったんだ、すごいね!」とか「娘さん、大きいね!」と、言葉をかけてくれたので、やっぱりすごく嬉しかったですよ。

最初は「どんなリアクションをもらえるのかな」という不安が大きかったですけど、否定的なリアクションはなかったので、これならもっと手配りしようかなと思いました。

 

6人連続紹介獲得につながった保険営業のアンケート法とは?

木戸:2回目の大反響チラシの反応はどうでしたか?

 

東野:第2号からちょっと手配りを増やしていって、アンケートも入れてみたんです。アンケートをFAXかもしくはまたはメールで返信してくださいって入れておいて。

 

木戸:どんなアンケートだったんですか?

 

東野:アンケートは、どうでもいいアンケートです。「突然ですが私はラーメンは味噌が大好き、娘がしょうゆで妻が塩。家族で話していたら大激論になったので、皆さんぜひ、ご意見を聞きたいので」という話を入れて、ラーメンのアンケートをしたんです。

 

木戸:それはけっこう返ってきたんですか?

 

東野:30件も返ってきました。感想を入れてもらうスペースもつけておいたんですが、中には嬉しい感想もあったんですよ。

 

木戸:30人も!それは、聞いてビックリですよ。やってよかったですね。

 

東野:本当に嬉しかったです。そして、そうした経緯があってだんだん、自信をもって手渡しができるようになったんですよね。

 

その中で、あるご婦人に、カバンから大反響チラシを出して「これを見てください」と言ったんです。すると、とってもにこやかに笑ってくれました。

 

伺った時の最初は、とても警戒されていたのに。

 

紹介依頼をせずに紹介獲得!警戒心を解いたお客さんが、最初にしてくれたお話とは?

木戸:そこからの流れは、どうだったんですか?

東野:僕の大反響チラシを見て、すごく笑ってくれたと思ったら、僕が聞いていないことまでどんどんしゃべってくれたんですよ。

「うちの息子と娘もこうだ、おばさんがそばにいるとか、親戚がどうの」とか、最初から僕が何も聞いていないことまで。

あっという間に警戒心が薄れたんだな、ということが実感できて、思わず驚いてしまいましたけど。

 

木戸:お客さんが笑顔になってくれると楽になりますよね!

 

東野:警戒されて終わることが当たり前でしたから、それはもう全然楽になりました。

 

そしてそのご婦人から、紹介を受けることになったのですが。

 

木戸:警戒していた方なのに、そんなすぐに紹介ですか!紹介を受けるときは、そのご婦人に「どなたか紹介してくれませんか?」とか言ったんですか?

 

東野:「紹介してください」とは、その時は言っていません。いつもならすぐ言っちゃうんですが(苦笑)木戸さんが「紹介してください」と言っちゃダメっていうんで(笑)

 

木戸:さすが東野さんです(^o^)ご婦人の警戒心が解けて笑顔のコミュニケーションが取れた上でだから、自然とそういう話ができてしまったわけですよね。

 

東野:そうだと思います。難しい顔をしている状況でそれを言っても、「考えとくよ」で終わっちゃいますから。

木戸:そうですよね。でもそのご婦人はその場で「それじゃ紹介するよ」みたいな話をしてくれたんですか?それとも「後で連絡するよ」みたいな形だったんですか?

 

東野:その場で「おばさんに連絡しておくから、来週また来てくれる?」と言われて、その通りに後日また、ご婦人の家に行ったんです。

 

そしたら紹介されたおばさんがいて、「よろしくおねがいします」と。

 

木戸:紹介してくれたご婦人が、会うためのセッティングまでしてくれたということなんですね。それは一番いい状況ですよね。

 

東野:間違いなく、紹介営業の中では一番ありがたい状況です。

 

木戸:有りがたいけどそんなうまくいくことって、滅多にないんじゃないですか?ご婦人の家で会うことについて、東野さんの方からお願いしたんですか?

 

東野:実はその時、僕はほとんどしゃべってないんです。紹介だってお願いしていませんから。だから、すべてはご婦人の方から言ってくれたことなんです。

 

木戸:それはすごいですね。でも後日またご婦人の家に行って、おばさんには初めて会ったわけですよね?その時のおばさんはどうでしたか?

 

東野:そこはやっぱりまだ、警戒されていました。

 

保険営業の警戒心を一瞬で解く体験をした2つの実体験とは?

 

 

 

 

木戸:それは「警戒しているな」と顔を見てわかったんですか?

 

東野:警戒しているのはやっぱり見慣れた表情と言うか、悲しいんですがすぐわかってしまいます。でもだから、そのまま話をしていても当然楽しくないし、「何とか笑ってほしいな」と思いましたね。

 

それで自己紹介をするときに『大反響チラシ』も見てもらうことにしまして。

 

木戸:そしたら警戒していたおばさんは、どうなったんですか?

 

東野:ただその時僕は、大反響チラシを見せていきなり、「今日は〇〇さんの笑顔が見たくて、初めてお伺いしたんです!」なんて、ハイテンションで言ってしまったんです。

 

木戸:そのおばさんも驚いちゃったんじゃないですか?

 

東野:そりゃあ、「えー!」なんて驚かれましたよ。「すいません、僕変なこと言いましたけど」なんて言ったら笑ってくれまして(笑)

 

 

木戸:かなり緊張していたんですかね?(笑)

 

東野:冷静ではなかったですよ。「笑顔になってほしい」っていうことに抵抗感がありましたからね。

 

木戸:抵抗感がありながらも、なぜ「笑顔になってほしい」と言おうと思ったんですか?

 

東野:それはこのおばさんを紹介してくれたご婦人に会った時に、笑顔をきっかけに話ができたというのを体感したからです。

その時に「やっぱり笑顔って絶対大事なんだな」というのを、身に染みて感じました。そ

れ以来、「これから会う人には笑顔という部分を伝えたいな」と、心から思っていたので。

 

木戸:「笑顔」でお客さんの警戒心を解けることが、ここでも証明されたわけですね。

 

東野:そうですね(笑)

 

保険営業トークは不要!芋づる式に紹介連鎖を起こす意識の持ち方とは?

 

木戸:でも、そのおばさんには冒頭の自己紹介で「笑顔になってほしいんです!」とは、最初からそう言おうと考えていたんですか?それとも自然にその場で出た言葉なんですか?

 

東野:最初から言おうと、意識はしていました。挨拶が終わって、その後長く話ができたとしても、笑顔になってくれない状態だったらやっぱりしんどいんですよ。楽しくもないですし。

 

それは僕だけでなく、お客さん自身もきっとしんどいでしょう。そういう時間は過ごしたくないですから、意識はしていました。

 

木戸:なるほど。ただ、おばさんは笑ってくれたことで、契約になるとは限らないわけでその点、東野さんは何か考えていたことはあったんですか?

 

東野:でもおばさんも、ご婦人の時と同じように、自分が聞きたいと思っていたことを、おばあさんの方からどんどん喋ってくれるようになってくれましたよ。

 

木戸:それはメチャ楽な話ですよね。

 

ところで契約までの話も聞きたいと思うんですけど、最初に契約になったのはご婦人から紹介されたおばさんだったということですか?

 

東野:それを話してませんでしたね。最初にご契約を頂けたのは、おばさんではないです。

 

流れとしては、最初に大反響チラシを渡したご婦人と旦那様に、まずご契約を頂きました。それから、おばさんを紹介してもらった形です。

 

次に、そのおばさんにもご契約を頂きました。そしたらまた、別の方を紹介してもらいまして。

 

その契約と紹介が6人続いたということです。

 

木戸:紹介連鎖が6人というのはすごですね!

 

東野:その時は「こんなにうまくいくの?」っていうくらい楽しかったですけど、でも信じられないような気持でもありました。そういう連鎖って、それまでは全く想像もしていなかったですから。

 

でも今では、まず笑顔になってくれるようなトーク、僕の場合は最初それが「笑顔になってほしいんです!」だったわけですけど、それができれば、お客さんは本音を話してくれる。すると紹介連鎖も起こりえるんだなと思って、大切にしています。

 

木戸:素晴らしいです!

 

ちなみに定期預金を丸ごと解約して、全財産を保険契約にしてくれたのは、その中のどなただったんですか?

東野:実はそのお客さんが、このおばさんでした。

 

紹介獲得から確実に契約を取るとる!スマホを使った保険営業法とは?

 

 

木戸:そのおばさんが保険契約に全財産を投入して、さらに紹介までしてくれたんですね。

それにはお客さんが本音で話してくれる関係性を築くこと。そのためには、まずお客さんを笑顔にする必要があるっていうことですね。

 

東野:そうだと思います。ただそれができるためには、まず最初に自分が笑顔でいなくちゃいけません。

 

木戸:東野さんなら簡単にできることですか?

 

東野:やるとなると、口で言うほど簡単ではないです。でも、スマートフォンに3時間おきで、「笑顔を忘れるな」とメッセージが出てくるようにもしているんですよ。

 

それを見て、「そうだ、そうだ、忘れてた」って、気づくようにしているんです。

 

木戸:その工夫は素晴らしいですね!どうしても、忘れちゃうこともあるからってことですか?

 

東野:意識しないと、険しい顔のまま商談を終ったりしていることがあります。だから、楽しくなかったんだろうなと。自分も楽しくないわけですよね。

 

木戸:その意識が続いているからこそ「今日は今いちだったな」とも感じることができるわけですもんね。

 

東野:そうですね。

 

木戸:今日でスマートフォンに「笑顔」の表示が3時間おきに出るようにして、どのくらいになるんですか?

 

東野:4~5ヵ月くらいは続けています。

 

木戸:それならもう、立派な習慣になっていますよね!

 

東野:何とか習慣にはなってきたかなと思います。でもだからこそ、笑顔ができていなかった昔の自分を考えると、なんだか恥ずかしいような気持ちにもなりますね。

 

木戸:それは、どういうことですか?

 

東野:以前はお客さんに何かを伝えようと思った時に、一生懸命熱く語っていたんですよ。でもそれだと自分に夢中で、お客さんがどういう表情をしているのかな、とか気持ちよさそうに笑顔で楽しんでくれているのかな、という意識がまるでありませんでした。

 

でも今では、自分が何か伝えたいとかじゃなくて、まずお客さんに「居心地がいいな、今この時間を共有できて良かったな」と思ってもらえるようにしたいと、心から思っているんです。

 

じゃないと、また会いたいとは思ってもらえないですし。自分が何かを伝えたいというのは、後でもいいと思ってます。

 

木戸:そうですね。私も売れない営業マンの頃に、バリバリ売っている先輩から「お前が伝えようとすることは、最後の最後のずーっと最後でいい」と口酸っぱく言われてましたからね。

 

東野:その通りだと思います。

 

保険営業で契約も紹介もグン!と高い確率で獲得する会話術とは?

木戸:昔の東野さんのように、お客さんのところに行けなくて、紹介もなかなか出なくて、悩んでいる保険営業の方もいっぱいいると思います。そんな人にアドバイスをするとしたら、何と言いますか?

 

東野:アドバイスをできる立場じゃないですけど、間違いなく言えるのは、この仕事はお客さんに会っているときに、一番元気がもらえるってことです。

 

お客さんのところに行けなかった頃は、自分で自分に壁を作ってたとも思っています。でも行ってみると意外と「早く来ればよかったのに」とか「泊まっていきなさいよ」とか「ご飯を食べていきな」と、常に歓迎してくれるんです。

 

それなのに行っていないから、自分で勝手に怒られると悪いことばかりを考えてしまってた。

 

木戸:でもお客さんはちゃんと待ってくれていたんですよね。

 

東野:そうです。歓迎してくれているわけだから、やっぱり行ってみると、勇気と元気をもらえるんだなと感じています。

 

木戸:既存のお客さんに会いに行ったとき、喜んでくれる人がいると分かっていても、一歩を踏み出せない人は多いと思います。そんな人に東野さんだったら何と言いますか?

 

東野:行きだしたら必ず元気になります、としか今は言えないです。

 

木戸:やれば必ず絶対変わるよ、と。絶対喜んでもらえるよ、と。

 

東野:そうです。絶対行くという意識で、「笑顔を見せてくださいよ」と自分も笑顔で「笑顔を見に来ました」でいいのかな、と。

 

木戸:そのとき「笑顔になってくれたから保険の話をするチャンスだ」と思う人もいると思います。それは東野さん的にOKなのか、ぐっとこらえた方がいいのかどう判断しますか?

 

東野:まあ正直、契約のことは頭から離れないです。いつも気になってはいますから。

 

木戸:当然、ビジネスで保険営業ををやっているわけですからね。

 

東野:ただ笑顔のない状況で保険の話をしても契約にはなりませんし、紹介ももらえないので、だったら変な話、保険の話はしないで笑顔で行っていただいた方が、紹介をもらえると思っています。

 

木戸:さっき東野さんが言っていた「伝えることは後でいい」と。それと同じように、契約や紹介も後でいいということですね。なくす必要はないんだけど、先じゃなくていい。これはなんかもう、立派な会話術な気がしますね。

 

東野:そんな気がします。

 

保険営業を紹介した気持ちになるチラシと営業トークの合わせ技とは?

木戸:いやぁーでも素晴らしいですよね!6人連続紹介が起きて全員が契約というのは!

 

今後、東野さんが目指しているものとか、ちょっといちばん近い目標で掲げているものとかありますか?

 

東野:笑顔もまだまだですよ。大事だと自分で言っておきながら、また悩んだりもするタイプなので。

ただ、お客さんが自然体で力みなく、気持ちよくなってほしいな、というのは手帳にも書いて貼っているんですけど、これからも意識して大事にしたいと思います。

 

その上で今一番やりたいことと言ったら、とにかく「1件でも多く、今いるお客さんのところに会いに行きたい」ということだと思いますけど。

 

木戸:お客さんの電話にビビっていた頃とは、もう大きく変わったんですね。

 

東野:変わったと思います。まずは今いるお客さんに会わないと次はないし、一人でも多く笑顔を届けて、楽しんでもらいたいです。

 

それができたら、やっぱりお客さんはいつでも、間違いなく歓迎してくれるんだなと思っていますから。

 

木戸:でも東野さん、この6人連続紹介の話をしている時の顔、とても楽しそうで自信に満ち溢れていますね。

 

大反響チラシだけでなく「お客さんを笑顔にする」ことの意識と実践があったことで、大反響チラシと行動が一貫していることがお客さんに伝わって。

その結果が6人連続紹介で全員が契約になるという成果に結びついたんだと思います。

 

なによりも東野さん自身が笑顔で活き活きしているので、お客さんが紹介したくなる気持ちがわかりましたよ。私もそんな気持ちになりましたので(笑)

 

東野:ありがとうございます(笑)

 

木戸: 東野さん、保険で紹介連鎖を起こす実践秘話を、ありがとうございました!

 

東野さんが6人紹介連鎖で契約率100%を実現した
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