ブログ読者の星野さんから
素晴らしいメールをいただきました。
そこにクロージングをすることなく
「あなたから買うわ」といっていただける
大きなヒントがありました。
紹介しましょう！
> 木戸さんの記事で、「靴下履き替え作戦」について書かれていますが、
> 興味深い内容ですね。
>
> ところで、最近、日本一の便利屋さんが書いた本を読んだのですが、
> 「靴下履き替え作戦」に似たようなことが書かれていました。
> 勝手ながら紹介させていただきます。
>
> 便利屋に道具と呼ぶべきものがあるとすれば、
> それは作業服と帽子ぐらいのものです。（中略）
>
> 私がなぜ帽子をかぶるのか。それは帽子を脱ぐためです。
> お客さんの前に出たとき、
> 帽子をとってあいさつをするために帽子をかぶっているのです。
>
> 便利屋の仕事は、お客さんに明るく
> 折り目正しくあいさつをすることからはじまりますが、
> そのとき、ただお辞儀するよりも、
> 帽子をとってあいさつしたほうが絵になるのです。
>
> 「こんにちは」
> 「ありがとうございます」
> 帽子をとって、そうあいさつすれば、
> より礼儀正しく見えるし、相手に対する敬意を
> 表すことにもなります。
> 帽子をとってあいさつされて、
> 悪い気がする人はだれもいないのです。
>
> 右近勝吉著「平凡な私が月300万円稼ぐ7つの理由」（東洋経済新報社）より抜粋
星川さん、ありがとうございます！
帽子を、敬意を表すツールとして使うとは
これはスバラシイ話ですね！！
帽子とか靴下とか、どこにでも転がっている物を、
いかにしてお客さんとの
コミュニケーションツールとして利用するか。
ここで脳みそに汗をかく。
これが重要なんですよね。
特別なものである必要は、全くない。
というか、特別なものじゃない方が
数十倍効果があるものなんです。
この話のどこに
クロージングすることなく
「あなたから買うわ」といっていただけるヒントがあるのか？
それは、
商談の最後、お客さんが「買う」「買わない」を
判断するのはクロージングが上手いヘタではなく
商談の最後に至るまでの過程にある、ということ。
最後まで商談ができたのに契約にならないのは
あなたから買うことの不安が解消できていないからです。
その不安は
商品の良さが伝わらなかったことではなく
あなたへの不安の要素が大きかったりします。
その不安を解消するには
今回の帽子の話になったよいうな
何気ない気遣いにあるのです。
■ポイント⇒クロージングすることにがんばるのではなく、
日常に溢れている物をクロージングツールにしてみよう
