値引きセール!

「この時勢ですから、値引きしないことには契約になりませんからね」

こんなボヤキを先日、

住宅設計事務所を経営するXさんから聞きました。

そのXさんに、

私がリフォーム会社を経営していたときのことを聞かれたので

「一切、値引きには応じませんでしたし、

会社の決まりとして値引き禁止にしていました」

と答えました。

ただ実際には、

値引きをしてしまう営業マンもいました。

値引きした金額に比例して

トラブルが起きます。

一度300万円の工事をしている最中にお客さんが激怒し、

工事が中止になってしまう事態が起きました。

手に負えなくなった担当営業マンは、

行方不明になりました。

代わって社長である私が対応したのですが、

大変でした(((=_=)))

それがあってから営業マン社員に

「値引きに応じるのは信用を著しく失うことになるんだ」

と教えるようにしました。

しかし営業マンは、訳がわかならいという顔をしています。

「え?でも、お客さんが値引きを求めたんですから

喜んでもらえるんじゃないですか??」

と営業マンが言います。

お客さんが値引きを要求する大きな要因は、

営業マンが頼りになる人か微妙だったり

「何か信用しきれない」と感じたからです。

それで営業マンが値引き要求に応えたとき、

お客さんは嬉しい気持ちになる反面、

こうも思います。

「やっぱりこの人、初めから見積金額を割増して出していたに違いない」

値引きに応えると、実は信用を失うことになる顧客の心理とは? 写真2「信用」

だから「信用できない」という思いが強くなります。

すると、営業マンだけでなく、

その会社も信用できなくなり、

「もしかしたら、どこか見えない所で手抜きをしているんじゃないか」

「影では雑に仕事してるんじゃないか」

とお客さんは疑いの目で見るようになります。

それでちょっとしたミスや手違いがあると

「あ~!やっぱりこの人、適当にやっているんだ!!」

と感情的になってしまうんです。

それが反対に、

商談をする中で「頼りになるのはこの人しかいない」

「この人を信用できなかったら他はいない」というくらい信じてもらえたら、

その営業マンに「値引きの話をするのは失礼だ」と思うものです。

ですので、値引きをされたらどうしたらいいか

応酬話法を考えるのではなく、

「頼りに出来るのはこの人しかいない」

と思ってもらえるためには

何をすればいいかを考えることが重要です。

ただし、一つだけ、

値引きを回避する方法があります。

それは、【断る】ことです。

お客さんに「頼りにできるか微妙だ」「何か信用しきれない」

という印象を与えてしまうのは、

自信がないように見えたからです。

だから値引きを要求されたとき

断られないんです。

値引きに応えると、実は信用を失うことになる顧客の心理とは? 写真3「自信」

自信があれば断ることができますからね。

▼今日のチェックポイント

『頼りになるのはこの人しかいない!と思ってもらえる活動をしよう』

 

 

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