2年ぶりに会った時、合い見積もりなしでお客さんを紹介してくれた時の話は、こちら

木戸:さきほどテレアポの話がありましたけど、
もう少しテレアポの話を聞きたいんですけど、
どんなところに電話をするんですか?

佐藤:テレアポは基本的にはお客様しかしません。

私の場合は『あなたレター』のお客様から、
既存のお客様からご紹介いただく事しかしないのがひとつなので、
そこに電話するということと、あと、一度お会いしたけれど、
まだお申し込みには至っていないお客様」が
数十名いらっしゃるので、
そちらにお電話をして契約うんぬんの話ではなくただ会うという、
そういう形のテレアポをということで、新規ではやってないですね。

木戸:それをもうちょっと具体的に教えてほしいんですけども。

提案はしたんだけれども契約にはなっていない、
そこにどんな風に電話をして
会うのもどこで会ってなんのお話をするのか、
その辺りちょっとお伺いしたいんですけど。

佐藤:まず目的は『あなたレター』を送っているので、
覚えていただきたいわけですね。

送るだけではなく、コミュニケーションをする必要もあるんじゃないかと
思っていますので、
「送っていますけどご覧いただいていますか?」と。

そしたら「どこどこに旅行に行ったんですね」と。

木戸:読んでくれているわけですね。

佐藤:そうですね。
こういう趣味があったんですね、とか。
じゃあ、ラーメンの話を聞いてみたりとか。

木戸:電話で聞くんですね。

佐藤:そして電話を切って半年くらい、
依然断られたお客様で検討中という方がいらっしゃって、
ご主人様の保険だったんですけど、電話したらご主人様のは
「他社で更新しちゃったの」と。

「ただ、あなたいろいろ送ってくれているから私が入る」
と言っていただいて、そういったことがありまして。

木戸:なるほどね。もとはご主人の保険の話でもと行ったものが、
何でか知らないけれど、奥様の保険で契約いただいたと。

佐藤:そうです。
私はご主人様の保険を変えていただきたいな
と思って毎月送っていたんですけど、
その半年考えるといった時期に電話したら、もう既に変えていて、
ただこんなに毎月送ってくれる人はいないので、
ということでお会いして奥様の方にお手続きいただいて、
今度はもう一個ご加入いただけるということで、
そういった形では使っています。

木戸:なるほどね。

じゃあ、そういったただ送るだけじゃなく、
電話でのフォローもしていくと。

佐藤:例えば東京だとか埼玉とか千葉とか神奈川にも
お客様はけっこういらっしゃいますので、
直接あんまりアポイントをとらずに行くのも限られますので、
そういった電話フォローしたりとか
直接手渡しの代わりになるのではないかというので、やってます。

木戸:それも奥さんのアイデアなんですか?

佐藤:それも奥さんのアイデアです。

とにかくコミュニケーションを取った方が
いいんじゃないかということでしたので、
既契約のお客様じゃない方でも
例えば、この前竜巻が来たときも越谷のお客さんに電話したら、
「大丈夫ですか?」と。
そうすると第1声が
「いつも送っていただいてありがとうございます」と。
“ありがとう”と言っていただけるんですね、お客様に。
「お元気そうですね」とか。

ですからそういったところで奥さんのアドバイスが生きているな、と。
チェックもされますから。

木戸:チェック?

佐藤:チェックが。
帰ってきて食事の時に「あそこの越谷のお客様に電話したの?」と。
「いや、まだしてないけど」って。
翌日には電話するようにしているんですけど。

木戸:いや、スーパーコンサルタントですね。

佐藤:そうですね。すごいな、とは思っているんですけど。

木戸:全部奥さんがいろいろ考えてくれているんですね。

いろいろ細かく見ていますし。

佐藤:そうですね。
あり難いな、というのと同時にやることが少なくなるわけですから、
奥さんが代わりにやっていただいているわけですから、
少なくなる分もっと深く追求していく必要があるんではないか
と思っています。

木戸:近いお客さんには直接手渡しを?

佐藤:行ってます。遠くでも行くことはあります。

いらっしゃらないこともありますから、
コメントを書いてポストに入れています。
そうするとたまたますれ違ったお客さんがいらっしゃって、
私を最寄りの駅で見られたらしいんですよ。

で帰ってその新聞を見られて
「わざわざ新聞を持ってきていらっしゃったんですね。
ありがとうございました。」という電話がかかってきたりとか。

木戸:えっ?そのお礼のためだけに?
それは嬉しいですね。

佐藤:嬉しいですね。

そういうこともありまして、昔これをやる前は
考えられなかったんですけど、
そういったお客様との人間的な触れ合いといいますか、
これは自分という部分を『あなたレター』を通じて
お送りして見ていただいている結果なんだと思っていますけど。

木戸:今、すごい重要なポイントだと思うんですね。

『あなたレター』のあれなのかな、と言われたんですけど、
今の話を伺っていると、上手くいかない人は
『あなたレター』だけで事を済ませようとするんですね。

それが今の佐藤さんのお話ですと、『あなたレター』だけじゃなく
て直接会ったりとか、どうしても会えないところは
電話をするとかすごい意識していますよね。

佐藤:そうですね。
そこは送るだけだと、確かにさきほど言ったように
電話がかかってきたりとかもあるんですけど、
それだけじゃなくて、やはり結局は回数だと思うんですね。

『あなたレター』を木戸さんは月一で、とおっしゃるんですけど、
その中でも例えば、電話をするなり、直接お持ちするなりやれば、
もっと間隔が短くなってコミュニケーションが密になると。

そうするとやはりあと1mのところでクリアできるのに、
例えば諦めるというケースが、
けっこう過去の世の中であったと思うんですね。

木戸:何を諦める?

佐藤:何にでもそうですけど、到達点がもうちょっとで紹介が出るのに、
もう少しで到達できるのにやってもやってもダメで、ということって
いろいろ出来事があると思うんですよ。

結局もう少しやるかどうかは、
ただ単に送っていても結果は出ると思うんですけど、
さらに別の形でくどくならず、コミュニケーションを取ると。
誕生日に電話して『あなたレター』の話をするとか。

こちらから意識するよりも、お客様の方から
「毎月送っていただいてありがとうございます」と、
9割方、言ってくれますね。

「面白いわね」とか「奥さんと仲、いいのね」とか「
旅行好きなのね」とか。

「お読みいただいてありがとうございます、
そう言っていただくと本当に嬉しいです」
と木戸さんのトーク通り、返せるように奥さんの指導の下、
報告するんですよ。

お客さんにこういう風に言われたよ。
「何て言ったの?」
いやー、かくかくしかじかこう言った、と。
「いや、それはダメだ」と。
「こう言いなさい」と。

そうすると、次同じようなケースがあると、
聞いたことをやればたいがい上手くいくんではないかと。

木戸:ホントに素晴らしいコンサルタントですね。

佐藤:そうですね。この前木戸さんのテキストをまた読み返してました。
今、ずっと送り続けて1年間なので、この前12回目を発行したんです。
3か月前ですかね。

もう1回テキストとか本を読んで「初心に帰った」と。
「足らないところがまた見えてきた」と言ってました。

で、今後3か月のネタはいろいろ持っているみたいです。

木戸:もう3か月分!すごいですね。

そのお客さんに電話をしたりとかお客さんに会ったりした時に
保険に関連するような話はしないんですか?

佐藤:しませんね。

木戸:多少はしないんですか?

佐藤:しませんね。
やっぱり結局保険屋さんが来ると保険の話、してしまうと
『あなたレター』を送っている意味がなくなるんではないかと
私は思っていて、あくまでお客様からお客様の都合、
タイミングで電話がかかってくるのを待つという手法を取っていまして、
保険の話はたまにぽろっと出ることはありますけど、
ほとんど無いですね。

木戸:たまにぽろっと出る時というのはどんな時なんですか?

佐藤:それは「そろそろ息子の保険が…」という話になるんですけど、
過去の例からするとそれを慌てて熟してないのに刈取りに行こうとすると
お会いできなかったりするとかあるので、
確かに潜在ニーズはあると思うんですけど、
そこで食いつくと潜在ニーズに顕在化していないのに食いつく
ということになりまして、
『あなたレター』を送っている意味がないということになるので、
いずれ熟して来る時が来ると思うので、
その時に私にお電話をいただければいいんじゃないかな、
という風に思ってやっています。

 

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