紹介を依頼しなくても、お客さんから電話がかかってくるようになった佐藤さんの話は、こちら

木戸:そこを今からじっくりひとつひとつお伺いしていこうと思うんですけど。

先ほどお伺いしたように、最初の頃はお客さんにお願いをして、
紹介をしていたということだったんですけど、
それはストレスをすごい感じながらずっとやっていたんですか?

佐藤:はい、依頼することがストレスなんですね。

やっぱり断られるというのは誰でもそうだと思うんですけど、
嫌だと思うんですよね。

やっぱり「ちょっとね・・」とか「うーん」とか嫌な顔をされたりとか、
そういうのはあって、紹介をいただけたりはするんですけど、
すごいストレスだったんですね。

「このままこれで続けていくのも大変だな、どうなっていくんだろう」
と思ってました。

木戸:まあ、先ほどお話にあったように、トップ5%に入られて
素晴らしい成績をおさめているんですけど、3年目なんですよね。

佐藤:そうですね。丸3年目ですね。

木戸:丸3年目でそういう成功をおさめられて、
1年目、2年目というのはストレスになるな、
と思いながら我慢してやっていたという感じなんですか?

佐藤:そうですね。我慢して依頼していました。

依頼したくないですよ、でも言わないと出ないし、
という感じでしたね。

木戸:今回、モエル塾のメソッドを学ぼうと思ったのは
そういった紹介をお願いしなくてもやる方法はないのか、
というところだったんですか?

佐藤:そうですね。それがまず第一。

あとは保険会社の方でいろいろ取り組まれていらっしゃることがあって、
取り組んではいたんですが、もっとより良い方法はないかということで、
どうせやるならどっちか学んでやった方がいいんじゃないかと、
このふたつで、勉強しようと。

木戸:どうなんですか?

保険専門のコンサルタントの人って今、いっぱいいるじゃないですか、
中には保険の営業マンもやりながら
コンサルタントもやっている人ですとか。
本当にそういった保険をやっている人にとってみると、直結というか。
でも、私は違いますよね。

そういった中、なんでこのモエル塾というのを選ばれたんですか?

佐藤:ひとつは何もお客様から舞い込んでくるというのもあったんですが、
当然保険のものというのもあるんでしょうけど、
考え方に共感したというのがあります。
私と奥さんと二人で。

保険のコンサルタントというのはいかにニーズ喚起をしていくのか、
というのが基本的にメインだったり話し方ですけど、
そういったところなんですけど、
木戸さんの所はニーズ喚起は必要はないわけじゃないですか。

あと紹介も依頼しないし、紹介は依頼したくないわけなので、
それでその学べばお客様の方から、ということだったので、
業種は関係ないんじゃないかということで。

木戸:なるほどね。

佐藤:あと、もっとも難しい商品、競合が激しい商品だからこそ効果があるよ、
というお話だったので。
そこにもそうか、と思いました。

木戸:素晴らしいのが最初の出会いはあれなんですよね。
奥さんが私のセミナーに、佐藤さんご本人じゃなく奥さんが先に参加して。

佐藤:結局二度くらい我々で二人で取り組んでいたんですけど・・・。

木戸:取り組んでいたというのは何を?

佐藤:新聞を作ってお客様にお送りしていたんですけど、その時は反応0で。

それで何とかもっとより良くしようといった時に
木戸さんのメルマガを妻が登録していましたので。

木戸:佐藤さんじゃなく奥さんが?
素晴らしい奥さんですね。

佐藤:本人が行って勉強してきて、そこからという感じですね。

木戸:なるほどね。
その前にそういうレター、新聞をやっていたということで、
それも奥さんがいろんな本を読んで、
これいいんじゃないかということで。

佐藤:はい、勉強して送っていたんですけど、ただ文字が多かったんですね。

今、振り返ってみると全然ダメなんですけど、
その当時はわかりませんから奥さんが作って、
奥さんが封筒を袋詰めして出していたという形です。

木戸:素晴らしい夫婦関係ですね。

セミナーに奥さんが参加してもらいましたよね。

それで帰ってきて奥さんは佐藤さんに何て言ったんですか?

佐藤:「これは今までやっていたことと、180度変わった、
今までダメだった理由がわかった」と。

「だから勉強したことを自分でやってみるんだ、これ効果出るよ」
という風に言ってました。

木戸:具体的にいうと何が今まではダメだったと言ったんですか?

佐藤:具体的に言うと、お客様に情報提供、
あとは例えば十二支のお話とか、出せばいいと。

お客様はどう思うのかというのを考えてなかったわけなんですね。

木戸さんに教わったやり方でしたら、写真を貼ったりとか、
出だしの文章の気遣いですとか、そういうのを入れて送る、と。

それで出来上がったら全然違う。

そういう自分をお客様に自分の素をわかってもらうという
重要性がそういったところが違うなと思いましたね。

木戸:そういう話を奥さんから聞いて、佐藤さんはどう思ったんですか?

佐藤:たしかにそうだな、という風に思いました。

食事を一緒にするときにはそういう内容とか
講義で聞いてきた話を細かく聞いていますので、
まあ、理にかなっているし、
それはやった方がいいんじゃないかということで、
すぐGO!ということになりました。

木戸:なるほど。

それで全面的に変えて、
出してみてそれで結果はどうだったんですか?

佐藤:電話をして送って2か月目に、
2年間会っていないお客様から電話があったんです。

2年間一度も会っていないんですけど。

木戸:電話をして送ったというのはどういうことですか?

佐藤:契約がありまして、2年前に。

それ以降、1回も会っていなかったんですよ。

変更してお客様に送って、要は変更してから2か月目ですね。

木戸:変更というのは・・・。

佐藤:レターを変えてからですね。
要は木戸さんに教えていただいて、2回目を出す時です。

で、2年会っていないお客様から電話がかかって来まして、
「あなた、頑張っているから紹介したい」と。
「息子なんだけど」と。

そういうことで電話がかかって来まして、でお会いして、当然比較もない、
入ることが決まっているわけなんですよ。

木戸:比較もされなかったんですか?

多くは比較されるもんなんですか?

佐藤:まあ、細かい方でしたら、
2つ、3つ聞かれたりする方は中にはいらっしゃるんですけど、
それもないですし、お会いしてこちらでご案内するプランで
決まったという出来ごとが起こりまして。

木戸:今まではそういうことはなかったんですか?

佐藤:ないです。
第1声が「あなた、頑張っているから」と。

木戸:何をがんばっているんですか?

佐藤:『あなたレター』を送って、私の顔がいくわけですから、
私が頑張っていると思っていただけたんじゃないかなと。

これはもう本当に二人で「この効果はすごいね」
ということでさらにいっそう、これはいろいろ送らないと、
ということで笑って話をしたんですけど。

木戸:なるほどね。
奥さんがセミナーに参加して変えて、
それで本当に即、結果が出て、それは嬉しいですよね。

佐藤:嬉しかったですね。

木戸:その後に今度はさらに合宿にも参加されましたよね、私が主催する。

『あなたレター』が成功して、
すごいインパクトがありましたよね。

それでなぜまた合宿にまで参加されようかなと思ったんですか?

佐藤:『あなたレター』で結果は出てるんですけど、
第2段階でお持ちする、手渡しですね。

私もある程度は話ができると思っていたんですけど、奥さんの方から、
私は以前法人営業をやっていたので、
「あなたはお客さんとの普通の会話はあまりうまくないよ、
もっと親しみを込めた話ができたらいいんじゃないかな」とか
パワートーク研修だったものですから、
「トークを学んできたら」とか言われたりしたんです。

送ることはできる、次は手渡しをどんどん進めているんですけど、
その時のためにトークをしっかり学んで、さらに極めていきたいなと思い、
参加しました。

木戸:今の話ですと、佐藤さんが参加しようと思ったんですか?

それともまた奥さんですか?

佐藤:それも奥さんが「こういうのがあるよ」と言って来まして、
「どれどれ?」と。
「パワートーク研修だって」「パワートークか」
「これ、行って来たら?」ということで行くということになりました。

木戸:素晴らしい奥さんですね。

佐藤:そうですね。
師匠みたいなもんですね。

木戸:師匠と呼べるところがまたすごいですね。

佐藤:そうですね。
私のテーマは笑顔にしているんですけど、
『あなたレター』にテーマは笑顔なので
笑顔マークまでつけて送ってもらっているので、
それは本当にあり難いな、ということでお礼を言っていますけれど。

木戸:そのトークなんですけど、具体的にどんな場面でどんな風に活かしました?

以前はこうだったのがこう変えていったとか。

佐藤:まずテレアポをすることもあるんですけど、
いろいろ送っていただいた木戸さんのビデオとか
トークのマニュアルみたいなものを
テレアポ時に活かしたりとか。

あとは直接手渡しをしに行くときも、
基本的には既契約のところに行くわけですから、
文字の構成、文の構成をそのお客様ごとに当てはめて、
ちょっと修正しながらやってみたという感じですね。

木戸:具体的にどんな風にやってみたんですか?
手渡しをするときに。

佐藤:結局、手渡しをするだけだとお客様は和まないというか、
「あらっ、来たの?」
ということもけっこうあったりするんですよ。

「あっ、じゃあ」
と最初の頃は帰っていたんですけど、
会社の位置とか説明していなかったりもしていましたので、
「ここですよ」「ああ、あそこ」
ということでまだまだやりきれてないですけど、
そういうひとつひとつをお客さんのところに行った時に、
試すと「ああ、そうなの」となるので、
そういう形で使っています。

木戸:やっぱり会話が弾むんですか?

佐藤:会話が弾みますね。

木戸:なるほどね。
その合宿でやった、研修でやった動画とかテキストも
奥さんは一通り目を通しているんですか?

佐藤:奥さんは半分見ました。

見て、「やっぱりこういうのは重要だよね」
とかそういう指摘もあるんですけど、
どっちかというと分業制で
奥さんはライター専門、僕はトークを、
と分けて基本的にやっていると。

ただ私も『あなたレター』をチェックしたりとかトークも
「こういうトークなんだけど」とマニュアルを見て、
「そうなのか」ということで役割は分担しているけれども、
ある程度はお互いの所を見て、
トータルでうまく融合するような話でやっているんじゃないかな、と。

木戸:すごいビジネスパートナーでもあるんですね。

佐藤:そうでうね。
そもそもパートナーだという認識がありますので、
だからビジネスパートナーでもあるかもしれないですよね。

 

ストレスなしで、お客さんを紹介してもらえるようになりたい方は、こちら

 

 

 

 

他の保険営業マンの保険営業成功の秘訣を読みたい方は、こちら