今回は、加藤さんに保険営業成功の秘訣を伺いました。

多くの保険営業マンが上司に
「提案をした数と契約の数は比例する。だから提案をするんだ」
「提案しないことには契約はならないぞ!」

「それが保険営業成功の秘訣だ!」
と言われます。

「半分無理やりでも提案をしないと・・・」

そう自分に言い聞かせてやってきた加藤さん。

しかし、その保険営業成功の秘訣がストレスになり、
一生懸命自分なりにいい提案書を作っても
契約が決まらない・・・。

そんな成績ゼロの状態が3ヶ月続いた加藤さんが
給料が2倍になりボーナスも3倍になりました!

何をしたかというと、
【提案数を3分の1減らした】と加藤さん。

これが加藤さんの保険営業成功の秘訣。

その中身を詳しく伺いました。

木戸:えーと、このタイトルにあります、提案数を3分の1に減らしたのに、
成績が3倍になったと。
それも提案数を減らすという実践をして、たった60日、2ヶ月ですよね。
2ヶ月目には3倍になったんですよね。今月は3ヶ月目、
今月もまた先月以上の成績を上げているということで。素晴らしいですね。
これが提案数を減らしたというのは、間違いないですか?

加藤:間違いないです。

木戸:先月、3倍になったわけですけど、今月も提案数は少ないですか?

加藤:少ないです。
上司とかにも何でこんなに少ないんだ、と言われるくらいに少ないです。

木戸:提案数が少ないと、楽なんですか?

加藤:楽ですね。
えっと提案書とか設計書を作れ、作れと言われるとそれもストレスですし、
まあ、みんな同じ種類の保険の提案書を打つわけにもいかないし、
考えなくちゃいけなかったりとか、それに時間をとられることが多いです。

木戸:一人の提案書を作るのにどのくらい時間がかかるもんなんですか?

加藤:そうですね。一応、うちのこういうシステムでは
一人の方で5種類くらい一気に作れるんですけど、
5種類のパターンを考えたりすると、一人とか、
法人とかだと1社になるんですけれど、
そうすると本当に2,30分かかってしまう。
それを1日に提案を3件しろ、5件しろといったら
それだけですごい時間のロスになるかな、と。

木戸:それがボンボン決まればいいですけどね。なるほどね。
3分の1に減らしたのに、的中率が良くなったということですよね。

加藤:そうかもしれませんが・・・。

木戸:あとはさっき伺ったら、すごい楽になったと。
成績が3倍になったら、ものすごいがむしゃらに一生懸命にやって、
ちょっと楽しいとかそういう事じゃなくて、
死に物狂いでやったんです、みたいな。
そういうんではなくて。

加藤:そういうのではないですね。

木戸:楽なんですか?以前より。

加藤:楽にやれていると思います。

木戸:楽になって、成績が3倍になったらいいですね。

加藤:そうですね。すごい楽ですね。
やっぱり設計書を作らなくちゃいけないというストレスと、
作ったら持って行く。持って行ったら絶対しゃべらないといけない。
それがなくなったからだと思います。

木戸:それは提案書をつくったのに、
「今回はいいよ」と言われたらショックですよね。
作ったものが成約になったら嬉しいですよね。

加藤:そうですね。

木戸:なるほどね。今日は具体的に何をどうしたから
提案書を1/3に減らしたのに、たった60日で、
これは本当に短い期間ですよね。
こんな短い期間で成績が3倍になったのか、
具体的なことをこれからお伺いしようと思いますが、いいですか?

加藤:はい、よろしくお願いします。

木戸:先ほど保険の営業と言うことで、保険にも法人向けにやっている方と
一般消費者向けの方とあとは損保だとかいろんな種類がありますよね。
加藤さんがやられているのはどういうお仕事になりますか?

加藤:法人がメインになってます。

木戸:この保険のお仕事をされて、どれくらいになるんですか?

加藤:5年目です。

木戸:じゃあ、ベテランですよね。

加藤:自分ではひよっこだと思っていますけど。

木戸:保険って厳しい世界じゃないですか。
10人入社したら1年後には2人とか3人とかしか残らない。

加藤:そうですね。0という時もありますけど。

木戸:ありますよね。その中で5年もいたというのはすごいじゃないですか。

加藤:そうですね。まあ、よく友達とかには「よく、やっているね」とか
「あなたに合ってるんじゃない?」とか言う人もいますけど。

木戸:この5年間、保険の仕事を始めてから今日にいたる5年間は、
成績上位を占めていて・・・。

加藤:いえいえいえ。全然です。
本当に、業界の人に聞けばわかりますけど、本当に下の方で、
上の人からみると「あんた、何しに来ているの?」
と言われるくらいのような、感じですかね。

木戸:下の方っていうと、この世界固定はあるんですか?

加藤:固定給はほんのわずかですけど、
固定給は全然下の方でも上のMJRTに入る人でも一律です。

木戸:それは一律なんですね。

加藤:はい、その歩合がいっぱいとる人と少ない人だと
全く違います。一本当たりの単価が。

木戸:モエル塾に興味を持ったというのは、自分でこういうことを解決したいとか
悩んでいたとかあったと思うんですけど、どういうことだったんですか?

加藤:全くそういう開拓というか、行きやすいところにしか行ってなくて、
お茶飲んでしゃべっているとかそんな感じだったので、
脱皮したいというかあんまり行ってないところとか、
新規に開拓するのにはアプローチの仕方とか、
何かそういうところを勉強しないと、
このままじゃ絶対成績は伸びないな、と思ったのがきっかけですね。

木戸:それはだんだん成績が落ちてきたからですか?
それともある日、突然落ちてきたからだとか、
だんだん下がってきたからだとか、
あるいはもう来月からクビになりそうだと言われたからとか。

加藤:落ちてきたからですかね。
まあ、うちの会社ですと年間査定というのがあるんですけど、
その査定までの月数を考えると、
このままじゃやばいと思ったのがきっかけです。

木戸:やばいというのはどういうことなんですか?

加藤:このままの数字でいったら、絶対査定の数字に足りない。

木戸:足りないとどうなるんですか?

加藤:クビです。

木戸:クビなんですか。そういうことはクビ寸前。
何ヶ月くらい、今のような状態だとクビになるんですか?

加藤:そうですね。
モエル塾に入ろうと思ったきっかけがちょうど半年前だったので、
半年前に今のまま、 前の半年間とこのあと半年間、
このままやっていたら絶対クビが見えているな、
というのがわかったので。

木戸:なるほど。クビというのは契約が0の月もあるんですか?

加藤:あります。

木戸:けっこうあったんですか?ポチポチあったんですか?

加藤:今年は2回くらい、0契約がありましたね。

木戸:0が2回あると会社的にも大変なことなんですか?

加藤:ざらにそういう人はいますけど、そのあとに大きいのをあげないと
年間の数字に足りないので、大きい見込みもその時点では
まったくなかったので、これはちょっとなんか、
自己投資をしてちょっと変えていかないといけないかな、
と思いました。

木戸:それは何とかしないといけないと、
自分で行動に起こしたことはあったんですか?
例えば、朝から晩までテレアポをしてみるとか、
そういうのはあるんですか?

加藤:えっと、とにかく行きやすいところしか行ってなかったので、
新規とかあまり訪問1年空いちゃったとか行きましたけど、
うまくいきませんでしたね。

 

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