アポなしで邪険にされ、紹介もイマイチだった加藤さんの話はこちら

木戸:ちょっと話、遡るんですけど、
5年前から始めて仲のいいお客さんがいるっていう話で思ったんですけど、
元々は飛び込みは全部開拓したお客さんなんですか?

加藤:元々は飛び込みで開拓したお客さんもいますし、
あとは元々うちとご契約があった人で、
会ったお客さん、社長とかで定期訪問とかしていて仲良くなったとか。

木戸:元々というのは、違う担当の人がいてその人が辞めたもので、
加藤さんが担当することになったということですか。

加藤:そうですね。

木戸:例えば今いる既存顧客でいうと、割合的に自分が0から開拓したお客さんと
引き継いだお客さんと比率はどれくらいなんですか?

加藤:えー、80:20ですかね。

木戸:どっちが80なんですか?

加藤:既存が80。

木戸:引き継ぎをした人が80。自分が0から開拓したお客さんが20。
今、既存顧客は何人くらいいるんですか?

加藤:一応、うちの場合は担当で割りつけられるので、
300くらいは担当を割り付けられるんですけど、
その中で100件ちょっとくらいは仲が良かったりとか、
私からご契約をいただけたりとか、そんな感じなんですが、
あと200件というのは何回かしか行ってないとか、
あとは未訪問という形なので、この200件を
ちょっと何とかしないといけないかな、という感じなので。

木戸:それ、いい数字ですね。そんなにいっぱいあって。
それがまったく何もないと、
0から開拓しないといけないじゃないですか。
そういった面でいいですね。

加藤:そうですね。
最初から担当制ということでうちの会社の場合はなっているので、
他の保険営業の方は本当に知らないところから
飛び込みでやらないといけないんですけど、
それに関しては恵まれていると思います。

木戸:いい会社ですよね。ただ、そういった恵まれた環境であっても
成績が上がらなくて辞めていく人も圧倒的に多い。
引き継ぎであってもほとんど糸のようにつながっているだけで、
お客さんからするとまた飛び込みできたのも同じような・・・。

加藤:そんな感じです。

木戸:先ほどのちょっとクビになるかもしれないという状態で
自分でいろいろ試行錯誤していろいろやったんだけれども、
うまくいかない。その中でモエル塾を知って入りました、と。
入ってみてどうでした?

加藤:なんか「こんな感じでいいの?」というのが最初の印象で。

木戸:こんな感じとは?

加藤:本当に売り込まない。『あなたレター』とかもそうなんですけど、
「これでお客さんの気を引けるのかな?」と最初は思いました。
でも、仲のいい信頼関係のできている人から渡したら「すごいね」とか、
私、そんなに字が上手じゃないんですけど、
「綺麗にできてるじゃない!」とかすごい褒められて、
「あっ、こんなに反響があるんだ」というのが、最初の実感でしたね。

木戸:あとは、『あなたレター』以外に
「えっ、こんなこと?」というのはどんなことがありました?

加藤:ちょっと困りごととか雑談で聞き出して、
それをネットとかで調べてプリントアウトして持って行く、
ほんの些細なことでも本当にすごく喜ばれました。

木戸:それは初めて聞いた時に
「えっ?こんなこと?」と思ったんですか?

加藤:そうですね。今まで自分で実践してなかったので、
「こんなことで?」と思いました。

木戸:「こんなことで?」というのは、
こんなことやったらお客さんが変に思われるんじゃないかな、
という感じですか?

加藤:そうですね。
あとやっぱり行くと、「え?またきたの?」と思われないかな、と。

木戸:それが逆にすごい喜んでくれて。

加藤:そうですね。でもきっとお役にたてるよな、というと、
「また、きたの?」と思われるより
「ちょっと、これ読んでください」と言って、
その方がお客さんが喜んでくれた。
それでわざわざ持って来てくれたというのが、
今まで2日連続で訪問する、というのはいっさいやってなかったので、
聞いて翌日に持って行ったお客さんとかは
「わざわざ持って来てくれたの?」と、喜んでくれたりして。

木戸:実際、そういうことをして契約になったものはあるんですか?

加藤:そういうことをして契約になったのは、まだないんですけど、
クロージングと言うかもうあと一歩で、というのは見込みであります。

木戸:お客さんの方から相続の話がきた、という話を聞かせてください。

加藤:相続の話というのは、今まで話とかでなかったんですけど、
それは先月のお客さんなんですけど。

木戸:実際、契約になったお客さんがいるということですか?

加藤:それでいろいろ調べたりとか、
「うちの会社はそういう税理士さんと提携しているので、
良かったら紹介しますよ」
と言ったら、事業所の奥さんなんですけど、
「じゃあ、私ひとりじゃ決められないから、
相談してお願いするようだったら」
みたいな。
今まで、そういう「困っているけどどうしたらいい?」
というような相談とかあまり受けたことなかったので。

木戸:どちらかというと保険の人に関して、あまりいいイメージを
持ってなかったお客さんっていう風に聞いたんですけど・・・。

加藤:そうですね。保険、嫌いな人ですね。

木戸:保険を嫌いな人で、加藤さんが行くとどういう顔をしてたんですか?
今までは。

加藤:今までは「会社も十分、(保険に)入っているし、
自分も十分だから、勧められてもうちは入らないから」
と言ってましたね。

木戸:直接、そうやって言われたんですか?

加藤:ストレートに言われましたね。

木戸:言われているのに、また行くわけですか。

加藤:そうですね。また、行って。

 

「保険嫌い」って言われたお客さんと、信頼関係を築きたい方は、こちら