意外なポイントでお客さんが喜んでくれることを発見した加藤さんの話は、こちら

木戸:何しに行くんですか?

加藤:それは塾に入ってからなんですけど、その方はばね指とかで悩んでいて、
「こういういい方法があるみたいですよ」と言って持っていったり、
あとは便秘で悩んでいて、うちの娘が実践しているものを
プリントアウトして持って行ったりとか。その程度ですけど。

木戸:そのことをしていたんですか。何回くらいしたんですか?

加藤:2、3回ですね。

木戸:2,3回したらなんか変化みたいなものはあったんですか?
保険嫌いの奥さんが。

加藤:2,3回したら、奥さんの医療保険がちょっと60歳になるのにあたって、
多少持病も持っていらっしゃるので、これから先これじゃ不安かな、
と言うのがあって。

木戸:それはお客さんの方から話し始めたんですか?

加藤:そうですね。
それで私は保険が嫌いな人だから、いっさい言わなかったんですけど、
前までは「どうですか?どうですか?」と言っていたんですけど、
言わなくなって、60歳になった時に、これじゃちょっとと
お客さんが気づいてくださって、そんなに大きくないですけど、
医療保険の追加の契約にはなったんですけど。

木戸:それはお客さんの方から心配してきて。

加藤:そうですね。ご主人の社長も癌をやっていたりするので、
ちょっと持病も持っているし、
「私みたいな体でも入れるものがあるの?」という感じですかね。

木戸:それは加藤さんが提案したわけじゃないのに、
お客さんの方から話してきたんですか?

加藤:ずいぶん前には提案しましたけど、それはたぶん忘れていると思います。

木戸:前は一生懸命提案したのに、全然興味を持ってくれなかったのが、
今回は提案も何もしてないのに、向こうから興味を持って来てくれた、
ということなんですか。

加藤:興味を持たれて、これから60前と60後だと確率的には違ってくるよね、
と話をされて医療保険プラスがん保険も入っていただいたんですけど。

木戸:それはどうでした?
今までは一生懸命提案していたのに契約にならなかったのに、
提案しないで健康に関するものを持って行ったりしたら、
向こうの方から声がかかってきて。そういう体験をして、どうでした?

加藤:なんか、楽でした。
前まではここの会社は絶対契約をもらうぞ、と挑んでいたんですが、
それをなくしてよくお客さんの話を聞いたりとか
困っていることをもっていったりとかすると、契約をいただけて、
その上今まで聞いたことなかったような相続の話とか、
出たりとかしたので。

木戸:最初、不安はなかったですか?
保険の提案をするような話はいっさいの方からはなかったじゃないですか。
それどころか全然関係ない「そのお客さんは青汁を持って行った方がいいですよ」とか、
わけのわからないことを・・・。

加藤:はいはいはい、持って行きましたね。

木戸:こんなことばっかりして、契約になるのかって心配はなかったですか?

加藤:最初は思いました。
けど、やっぱり自分で今までそんなことをやったことないし、
これはやってみないとわからないかな、と思って。で、やってみて。

木戸:普通考えるのは、クビになるかもしれないと思うと、
とにかく一日も早く契約を上げないと、焦るじゃないですか。
その焦る気持ちでいた時に、そんな「青汁をあげなさい」とか
「何しなさい」とか「提案は止めなさい」とか不安になってきて、
ついうっかり提案してしまったとか、それはなかったですか?

加藤:うっかり提案はまったくないわけではないですけど、
いきなり設計書をだすという風にしなかったので、
お客さんも不快に思わなかったんですかね。

木戸:お客さんというより、加藤さんが不安に思わなかったのかな、と
一日も早く契約を取りたいと。

加藤:それはありました。
ありましたけど、やっぱりみんな信頼して入ってやっているから、
信じてみよう、と。信じてやれば絶対何かあるかな、と。

木戸:そこすごいですね。
普通焦っていると、そうは言われても早く何か提案しないと、
思っちゃうじゃないですか。

加藤:そうですね、だけどなんかぱっと契約になるとか
断られない営業法とかあるみたいなんですけど、
そういう本とかいろいろ読んだんですけど、
これはちょっと違うな、と自分で実践してみながらあるし、
脅して契約してくれるものではないと思うし、
その人と人の関係を築きあげないと無理なんだと思いました。

木戸:すごいですね。そんなクビになるかもしれないのに。

加藤:そうですね。でも期間も半年あるから何とかなるかもしれない
というのもあったかもしれないですね。

木戸:素晴らしいですね。半年しかないじゃなくて、半年もあると。
それいいですね。楽観的で。

加藤:そうですね。半年もあって、塾に入ってそのことをやっていれば
何とかなるかな、と言う感じはありましたね。

木戸:あと、いろいろやっている中で、判断基準というか行動基準というか
そういうのを1個1個変えていったものがあったと思うんですよ。
例えば、明日これの提案書を出そうと思います、
という報告を受けましたよね。
私がそれの過去をいろいろ聞いて、どういうお客さんで何回会っていて、
以前会ったのがいつでどういう話になっているんですか、と聞いた時に、
報告をもらった時に「それは明日提案を持って行くのはやめましょう」と。
ありましたよね?あの時はどう思いました?

加藤:その時はこれを逃したら、というのはあったかと思いましたけど、
やっぱりそこで持って行かなくて正解だったのかな、
というのはありました。

木戸:言われたときに「明日、提案する約束しているのに、
提案しないとまずいんじゃないか」とか、
そういう心配はなかったですか?

加藤:ありましたね。だけど、そうやって聞いたことによって、
提案する以前にお客さんのことをじっくり聞けたので、
それを踏まえての設計書とか提案できたので、
より満足いただけたのかな、と。

木戸:それちょっとね、これを聞いている方に
具体的に話していただきたいんですが、
提案する予定で、アポを取っていたわけですよね。
提案しないで、まずお客さんは今日、
提案書を持ってくると思っているんですよね。
それをどうやって言い訳をしたんですか?

加藤:えっと、もうここの会社と社長とか奥さんとかもそうだし、
社長とか奥さんにとにかく満足して喜んでもらえて、私が担当で、
加藤が担当でよかったって
言ってもらえるような提案をさせていただきたいので、
まずもう少し詳しく会社のこと、社長、奥さんのこと、
社員への思いとかを聞かせてくださいと言ったら、
なんか喜んで話してくださいました。

木戸:ほお、喜んでくださったんですか?

加藤:そこまで話さないと、と最初は言ったんですけど、
本当にやっぱりただ聞いて、これはこうでこういうのがあります、
こういうのがあります、というよりは、
いろいろ聞いた上で「じゃあ、こういうのはどうですか?」
という風に言った方がお互いに満足するのではないか、
と私は思うんですけど、と言ったら、
「じゃあ、しょうがないな」と最初は話してくれたんですけど、
でも話を聞いて、こういう時にはこういう風に使えます、
この時にはこうです、こうですと話していたら、
お客さんの方も納得してくださって、
それは提案しないで良かったな、と思います。

木戸:その話を聞いた上で、新たに保険を・・・。

加藤:そしたらそれですぐ決まった感じで。

木戸:すぐ成約になったんですか。

加藤:はい、成約になりました。

 

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