お客さんの方から相談があって、成約になった加藤さんの話は、こちら

木戸:素晴らしいですね。それはどうですか?
今までやっていたやり方を変えたことによって、
加藤さんの中で変わってきたものとか、そういうものはありますか?

加藤:ああ、もうお客さんのことはしっかり聞こうと思いました。
今までは聞いているようで聞いてなかった。
だからしっかり聞いて、先のことを見すえた上での提案というか、
そういうことをやっていかないといけないな、と。
やっぱりすぐ提案しないというのも楽ですね。

木戸:楽ですか。

加藤:はい、お互いにお客さんのことを聞いて、
私の事は『あなたレター』が知っているので、
お客さんに聞かれたらそれプラス話すことはありますけど、
『あなたレター』で私のことをさらけ出しているので、
そうするとお客さんもけっこうしゃべってくれるので。

木戸:お客さんもさらけ出してくれる。なるほどね
あと、提案の数を1/3に減らしたということで、
以前までは無理やり提案していたということですか?

加藤:それもありましたね。

木戸:お客さんが求めてもいないのに、これ作ってきました、と。

加藤:作ってきました、というのと、
本当に去年の査定の時は本当に好意にしてくださっている
佐藤さんにお願いたおして、9月が査定月だったんですけど、
9月30日に契約をもらったこともありますし、
本当に申し訳ないなと思いましたけど、
「お願いします」と言ったら社長の方も、
納得して快く入って下さったんですけど、
それを10月にしようと思ったいたらしくて、
「今月お願いします」と月末の月末に言って、
契約をもらったこともありますし、
まあ、そういう思いはしたくないな、と。

木戸:まあ、成約になるのは嬉しいですけど、
ストレスになりますよね。
そういう営業はもう、したくないなと。

加藤:そういうのは、もうやりたくないなと思いましたね。

木戸:今は、お客さんの話をよく聞いて、
出す提案書になったので、数が1/3に減ったということですか?

加藤:そうですね。むやみやたらに打つよりはそうやって聞いたから打った方が
枚数も少なくなりますし。

木戸:今は本当に提案したものはほとんど成約になるような感じなんですか?

加藤:そうですね。クロージングくらいまでは持っていけるようにはなりました。

木戸:まあ、実際、決まってるから成績は3倍を
2ヶ月連続続けているわけですもんね。
前まではいっぱい提案書を出すんだけれども契約にならない。
0の月もあった。

加藤:ありました。

木戸:0の月も提案はたくさん、出したんですか?

加藤:出しましたね。出しましたし、まあ20日過ぎくらいになると、
件数を増やしてみたりとか、やばいと思って増やしたりとかして。

木戸:月末までに成績を上げないと、と。

加藤:はい、1本でもというのがあってやりましたけど、
そういうのは無理なんですね。

木戸:やっぱり月末だからって急にぐーっと動いて、
成績が上がるんだったら、みんなね。
困った人はいないですからね。
モエル塾に入って一番ここが良かったな、
と思うことはどんなことですか?

加藤:ここは良かったな。うーん、お客さんと仲良く話せる時間が短くなった。
今までは1回行っただけでもちょっと親しくなるということは
全くなかったんですけど、1回行っただけで親しくなれたりとか、
あとは私も前から課題だったんですけど、
2回目行くきっかけができるようになった、
ということが一番大きいですね。

木戸:そこが一番大きかった。ありがとうございます。
これからこういうことをしていこうかな、とか、
ああいうことをしていこうかなということはありますか?

加藤:これからはやっぱり設計する枚数は少ないままで、
お客さんの話を聞いて、それでいい提案ができるような感じで
やっていきたいなという感じは、
それを続けていきたいなというのはあります。

木戸:最後にお伺いしたいのは、以前のちょっと前の加藤さんのように
提案書をいっぱい作るんだけれど全然、契約にならない、
上司にも提案を出すんだ、と。
そういう風に苦しんでいる人っていっぱいいるでしょ。

加藤:そうですね。多いです。
特に私、5年目なんですけど、
うちの営業所で正社員で後輩がいないんですよ。
入ってくるんですけどみんな続かない、やめちゃう。

木戸:5年間も後輩がいないんですか?

加藤:はい、一番下です。辞めちゃうんです。

木戸:そうなんですか。

加藤:いつまでも気分は新人なんですけど。

木戸:そういう人たちにアドバイスをするとしたら
どういうアドバイスをしますか?

加藤:設計書を作らない方がいいよ、と。

木戸:でも、そんなこと言ったって上司に作れ、作れと言われるんですよ。

加藤:早い段階でだすと絶対に嫌われるから。自分が経験したことなので。
会って、そんな早いうちに持って行くと嫌われるから。

木戸:じゃあ、設計書を作らないで何をすればいいんですか?

加藤:とにかく、仲良くなること。
相手の話を聞いて、困っていて自分でお役に立てることがあったら
アクションを起こすことが一番ですかね。

木戸:なるほど。
相手の話をとにかくよく聞いてあげる、それが一番ですかね。

加藤:そうですね。

木戸:本当に私が思ったのは加藤さんのお話を伺っていて、
あとは普段のやり取りの中で思ったのは、
加藤さんの素直力がすごいな、と思ったんですね。
なぜかと言うとさっきも言いましたように、クビになるといった時に、
どうしてもみんな焦ると直線的、直接的になるじゃないですか、
即、契約と。
それがこうやりましょう、ああやりましょうといったときに、
「えっ、こんなことやるんですか?」と思っても、
「じゃあ、自分もやったことないし、やるだけやってみよう」と
1個1個しっかりやっているんですよね。

加藤:ああ、そうですね。やっぱりやってみないとわからないと思うし。

木戸:それが素直じゃなかったりすると、
言われて「わかりました」と言っても、
後になって「ああ、でもこれやったところで、
確かにいいかもしれないけど、
結果が出るまで時間かかりそうだから、これをやっちゃおう」
とか変えていく人ってたくさんいると思うんですよ。
あるいは自分なりに勝手にアレンジしてしちゃって、変えてしまう。
それをそうじゃなくて、加藤さんは
「わかりました、明日それでやってみます」と。
「わかりました、それやってみます」と全部
そうやって素直に受け取って素直に実践しているじゃないですか。
なんでそんなに素直にできるのかな、と。

加藤:切羽詰っていたからじゃないないですか?

木戸:切羽詰っているから逆に焦って、
どうしても言われてアドバイスを聞いたつもりが
自分なりに知らない間に変えてしまったりとかあるんですけど、
そういうのがないんですよ。

加藤:そうですね。そういうのが無理だと思うので、
そういうのをやってきましたし、
いろんな人の本を読んでも、そういうのが書いてありましたし、
そういうのが無理だと思ったので。

木戸:わかりました。実践をされてるからなんですね。
本を見て、本を読んで、ああ、こういうやり方があるんだと
分かったつもりになって、これはうまくいかないよ、
と言うんじゃなくて、本当に本に書いてあることを実際にやってみて、
上手くいかなかったよ、こっちもやってみてうまくいかなかった。
やっぱりそういう実践をしているからこそ、
その実践をしているのも素直だからこそ。
「怪しいけど、やるだけやってみよう」と。

加藤:それはありましたね。

木戸:素直力は半端じゃないですね。

加藤:そうですかね。営業に関する本は30冊くらい・・・。

木戸:やっぱりたしかにうまくいく、いかないというとスキルがある、
飲み込みが早い、モチベーションが高い、
とかいろいろ言うんですけど、あまり関係ないんですよ。
本当に素直に聞いてそれを実践するかしないか、だけですよね。

加藤:そうですね。

木戸:なんかそういうのを加藤さんと、
ホントまだ今月で3ヶ月ですよね。
その中でいろんなことを実践して、
これは本当に素直なんだな、と改めて思いましたね。

加藤:ああ、そうですか。

木戸:大切なのは何よりも素直力、これに尽きますね。
これを聞いている方の中で、自分がうまくいかないなとか、
いろいろやったけど上手くいかないと思った時に、
本当に素直に聞いたことを本当にそれをやっているかということを
再確認できる対談になったんじゃないかと思いますね。
素晴らしい対談を。

加藤:ありがとうございます。

木戸:本当に今日は時間を作って下さって、ありがとうございました。

加藤:ありがとうございました。

 

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