新規ゼロだった保険屋の杉山さんが、13年間続けてきたことは、こちら

木戸:なるほどね。
例えば、良く聞くのはたしかに同じところに通おうと思うと
ネタがないんですけど、どんどん新規のところに開拓していけば、
そこで関係づくりをしていけば、というので、
次から次へと新しい所に行って
飛び込みをしているような人もいるんですけど、
そういうやり方というのは考えはしなかったんですか?

杉山:飛び込みは何回かチャレンジしたんですけど、
やっぱり夏は暑かったりとか、冬寒かったりとか、
雨が降っているとか、挫折するんですよね。

木戸:でも、暑くもなく寒くもなく雨も降ってない日もありますよね(笑)。
そういう日は活動できますけど。

杉山:たしかにそうなんでしょうけど、開拓してない、
と言われればそれまでなんでしょうけど、
とりあえずその職域のところでボチボチ取れていたので、
まあいいかな、というのも正直あったんですよね。

木戸:まあ、そこそこ取れるので、既存のお客さんの契約を
新しいものにしてというので、取れてたので、
そこまでやることはないかな、という日々がずっと続いていた。
そこでだんだん「このままでいいのかな?」と、先が不安になってきたと。
先の不安と言うのは、今いるお客さんをどんどんある意味
食いつぶして行ったら、行くところもなくなってしまう、
というところなんですね。

杉山:そうですね。

木戸:それで、保険会社の方のいろんな研修を受けたんだけれども、
全然関係ない所もやってみようと。
モエル塾を知ったのはどんなことがきっかけだったんですか?

杉山:実はやっぱり最初、
保険なので山下義弘さんと言う人の本を買ったんですよ。
いろんな人の本を買ってたんですけど、
なんかビックリしまして、山下さんの本に。

木戸:インパクトがありますよね。

杉山:なんか保険の提案にこう言ったらいいという本は
今まで読んでいたんですけど、全くそういうことは書いてなくて、
もうビックリしまして、こんな人がいるんだ、と思って。
DVDを買ったんですね、山下さんの。
講演されているDVDだったみたいで、
そこで山下さんが「『あなたレター』は最強ですよ」
と言っていたんですよ。
それがモエルの方から出ていたDVDだったみたいで、
『あなたレター』とは何?と検索したら、
木戸先生のところにたどり着きました。

木戸:なるほど。そこでモエル塾を知ったんですね。
それはDVDで『あなたレター』は最強って言っているけれども、
なんの説明もなかったし、どんなものかも何もなかったですよね。
それはどんなものかちょっと見てみたいですよね。

杉山:そうですね。

木戸:なるほど。それでそこからモエル塾に入るまでには
けっこう時間がかかったんですか?
それとも割とすぐには入っちゃったんですか?

杉山:ネットで検索して探した後に『あなたレター』が見たかったので、
メルマガ登録したら教えてくれるというので、
それに登録したんですよね。
それで、こういったものか、と。
作ってみようかな、と思ってた時に、東京のセミナーがありますよ、
というのがメルマガで来まして、まったくよく分からずに
エントリーはこちらみたいなのがあったので、
よく分からずにエントリーをしたんですよ。

木戸:まあ、メルマガ登録したんですね。

杉山:そしたら、電話がかかってきまして、東京の03から。
「このたびセミナーをすることになりました」と。
「あと、残り一枠ですよ」と。
「どうですか?」と電話がかかってきまして、
「値段はいくらなんですか?」と聞いたら「35万円」だと。
ビックリしまして。「すいません、そんなお金はありません」と。

木戸:それはビックリしますよね。

杉山:「そんなセミナーはいいです」みたいな感じで断ったんですよね。

木戸:断ったんですか?

杉山:はい、だって35万ですもん。
なお且つ私は北九州に住んでおりまして、
東京の人間ではございませんので、
飛行機に乗っていかないといけないので、
ただその興味はあったので、「どんな人が来るんですか?」
と聞いたんですよ。
そしたら保険の方だとか、リフォームの方だとか、
教材の方だとかが来ますよ、と。
そこで私が「みなさん、お金持ちなんですね。
お金持ちのセミナーなんですね。」と言ったんですよね。
そしたら、その電話の方が「そう思うでしょ」と。
「違うんですよ、みんな必死で最後、これにかけているんですよ」
と言われたんですよね。
それで、残り一枠だったので、「じゃあ、私も参加します」と、
そこで即決で。

木戸:みんなが苦しい中、必死にやっているんですよ、という言葉に・・・。

杉山:いや、最後にかけているんですよ、と。

木戸:最後にかけているんですよ、という言葉に、なんか惹かれて、
「じゃあ、やろうかな」と。なるほど。
あれですよね?そのセミナーは営業トークのセミナーで、
『あなたレター』のセミナーではなかったですよね?
それで良かったんですかね?

杉山:私は本当に何もわからないで、東京のセミナーを受けに行ったんですよね。

木戸:面白いですね、それ。何もわからないで。
それで「よし、やろう!」と決意をして参加をして、
実際に参加してみてどうだったんですか?

杉山:途中、何度も帰ろうかなと思ってたんですけど、
遅刻しまして、着いたらもうみなさん、
お昼ご飯の時に私、行きまして、
みなさんは知ってて参加しているので、雰囲気が違うんですよね。
やっぱりその雰囲気に巻き込まれて、と言いますか、
思いまして、「面白そうだな、やってみようかな」と思いました。

木戸:何が面白そうだと思ったんですか?

杉山:たしかに『あなたレター』の話はちょろっとしか
出てきてないんですけど、みなさん作っている方とかがいて、
「これ見て」とか「これ、作ったんよ」とか
「これでいいんだ」みたいな。
もともとメルマガで作ってみようかな、と思っていたので。

木戸:それが興味持ったきっかけですもんね。なるほど。
それで『あなたレター』をみんなが作っているのを見ながら、
杉山さんも始めたんですよね。
それでどうでした?
始めて、山下さんが『あなたレター』最強です、
っていうものを実際に作ってみたときの感想と言うのは。

杉山:実は私の中では「完璧!」と思ったんですよ。

木戸:『あなたレター』を自分で作って。

杉山:たしか、先生か何かに見てもらったら
「全然、違うんだよな」と。

木戸:「全然、違うんだよな」と僕、言いましたっけ?

杉山:「そうやってみんな、勘違いするんだよな」
みたいなことを言われまして、
「私、教わってないんだけどな」とちょっとカチンとはきました。
そして、一応、私は何が違ってたかというと、
最初は「レターを始めます」みたいな感じの
簡単なやつだったんですけど・・・。

木戸:あいさつ調のこと?じゃなくて?

杉山:一番最初に、「レター、始めます」みたいな
「楽しみにしていてくださいね」

木戸:『あなたレター』の一番最初に出すフォーマットのやつですね。

杉山:完璧、と思ったんですけどね。
結局、写真は自分の写真を載せているんですけど、
作り笑いと言うか、笑ってないんですよね。

木戸:顔写真が?

杉山:はい。顔写真が。
あと、下に誰かと一緒にいるところ、たぶん一人だったんですよね。
それでたぶん「違うよ!」みたいに言われたんだろうな、
と私なりに気付きましたので、修正しましてそのまま使いました。

木戸:その修正したのは添削したりだとかは・・・。

杉山:たぶんしてなかったです。

木戸:しないで、レターを始めたんですね。で、どうでした?

杉山:反応がありました。

木戸:それは郵送したんですか?

杉山:最初はあまり経費をかけたくないな、と思ってたんですよ。
どうせ、通り道なので、「ポストに入れとこう」みたいな感じで、
お客さんのポストに入れてりしたんです。

木戸:何件くらい?

杉山:やっぱり30件とか40件とか。

木戸:その当時は既存顧客は何人くらいいたんですか?

杉山:150世帯くらいはいたと思います。
そこで奥さんとかが入っていただいたり、
お子さんとか入っていただいたりしたので、150くらいですね。

木戸:150の中の30だけをポスティングしたんですか。
既存のお客さんのお宅に。
なんで150全部やらなかったんですか?

杉山:経費節約で。

木戸:じゃあ、30というのは、
「この人、もしかしたら契約になりそう」
と選んだ30なんですか?

杉山:いや、単純にポストに入れやすい方。

木戸:家の近くだとか、行ったついでだとか、
そういうので30人にポストに入れた、と。
そこから何か起きたんですか?

杉山:それがあったんですよね。
一人は実は6年くらい会ってない方なんですよ。
それで1号目を入れ忘れてたんですよ。
それで2号目を作った時に2枚入れたんですよ、1号目と2号目を。
そしたらすぐメールが来まして、
「久しぶりだね、ちょっとあんた、
顔が広そうだから相談があるんだけど」と。
「1回、土曜日でもうちに来てくれんかね」と反応がありました。

木戸:それはすごいですね。

杉山:すごいですよね。

木戸:で、なんの相談だったんですか?顔が広い相談なんて。

杉山:バツイチの男性の方で、
「あんた、顔が広いから誰かいい人紹介して」みたいな(笑)。

木戸:嫁さん候補、誰かいないかな、と。
保険の相談じゃなかったんですね。で、どうなったんですか?

杉山:で、土曜日に行きました。プライベートな話だから私服でいいかな、と。
いつもはスーツを着ているんですけど、くだけていない、
スーツまで着なくても、ちょっときれい目でいいかな、
と思って行ったんですよね。もちろん、何も持っていかずに。
で、お客さんはけっこう立派なお弁当を用意してくれていまして、
お寿司の弁当みたいなのを用意してくれていまして。

木戸:一応、気を使ってくれたんですね。

杉山:結局誰かいい人紹介して、という話だったので。
「どんな人がタイプなんですか?」とか
「ご両親はお元気なんですか?」とか、お見合いみたいに、
紹介する方はいないんですけど、やっぱり、
もしいたら紹介したいので、一応根掘り葉掘り聞いていたんですよね。
「出身はどこですか?」とか。「ご兄弟は何人ですか?」とか。
聞いてたらお客さん、すごい嬉しそうで、
すごいベラベラベラベラ話してくれまして。

木戸:聞かれたら嬉しいですもんね。

杉山:それに私も「そうなんですか?」とか「へー」みたいな感じで言ってて、
でも紹介する人いないけどな、と。

木戸:でも口にはしなかったんでしょ。

杉山:で、「じゃあ、写真、写メを撮らせてもらっていいですか?」と。
「誰かいい人いたら紹介できるので」と。
写真撮影とかもやったりしまして。
それが一通り終わった時に「あっ、そういえばがん保険」
という話になりまして。

木戸:それは向こうの方から・・・。

杉山:はい。「あっ、今日実は何も持ってきてないんですよね。」と。
「作ってきますので、何日の何曜日、またいいですか?」と言って、
「いいよ、いいよ」みたいな感じで。

木戸:それは驚きだったんじゃないですか?

杉山:ビックリしました。寿司会席もビックリしたんですけど。

木戸:お寿司もビックリしたけど、保険の話も出たと。

杉山:はい。