「これが最後」と残り一枠にかけた杉山さんのエピソードは、こちら

木戸:なるほど。それが『あなたレター』を始めて2か月目で、
第1号の反応があったお客さん。

杉山:そうですね。1号と2号を一緒に入れましたので。

木戸:それは手ごたえみたいなのがあったんですか?

杉山:ないです。

木戸:偶然みたいかな、と。

杉山:そうです。

木戸:そこから手ごたえみたいなの、これ『あなたレター』かな、
というのを考え始めたことはあったんですか?

杉山:まず一つ目は新規契約ではないんですけど、
2か月に1回、絶対口座からお金が
引き落とせない人がいるんですよ。
俗にいういわゆる保険業界で言うところの
“未納”というんですけど、実は過去に2度、
落ちなくて失効になっている方なんですよ。

木戸:あれって杉山さんのペナルティがあるんですか?

杉山:はい。年数によってはあります。
でも、さっき言ったボリュームが減るので
続けて頂きたいなと思います。
未納の方、過去に失効されている方で、2か月に1回、
絶対未納になる方がいまして、未納になった時は電話しているんですよ。
でも電話に出てくれないんですよ。

木戸:着信で、「保険の杉山さんだ」と。

杉山:なので、私、2か月に1回、その人の職場の近くに行きまして、
「今月、2か月分落ちますので」みたいなことを言ってたんですよね。
向こうも「あー」という感じだったんですけど、
その方がこちらが電話する前にショートメールで
「ごめんね、今月はちゃんと口座にはいっているよ」と。
ビックリしまして。

木戸:それもレターを始めてから?

杉山:はい。

木戸:で、その人は毎月ちゃんと払うようになったとか。

杉山:正直、今も2か月にいっぺんなんですよ。

木戸:でも、こっちが行く前に2か月にいっぺんなんですけど
ちゃんと払ってくれる。

杉山:何も言わなくても払ってくれるんですけど、
一応、ショートメールは入れるようにしています。
そしたら「ごめんねぇ~」と返してくれます。

木戸:以前もメールで催促していたんですか?

杉山:メールではしてなかったですね。一応、顔を見て…。
不安だったんです、メールだけではスルーされても、
というのがあったんです。

木戸:でも今はメールだけでもちゃんと振り込んでくれるようになったので、
わざわざ行ったりだとかする必要がなくなった?

杉山:なくなりました。

木戸:そのお客さんというのはレターに関してのことは、
感想とか何かあったんですか?

杉山:最初、私、親を出してたんですよ。
それがすっとぼけたことだったので、
「あれ、面白いよ」というのはありました。

木戸:なるほどね。それを毎月送ることによって
杉山さんの事を思い出して、「ああ、振り込まなくちゃ~」という、
そうなったんですかね。
そういうお客さんってだんだん振り込まなくなって
結局解約してしまうケースになりがちなもんですか?

杉山:たぶん、なると思います。
結局、お金の催促になってしまうので、こっちも嫌になってしまうんです。

木戸:だったらいっそのこと「解約してください」と言いたくなりますよね。

杉山:最初の頃はかけてたんですよね。
だけどいつも同じ人とかになるので、
「もう、いいか」と思ってたりとかしたら、
たぶん失効とかいうのになってますね、過去は。

木戸:なんかレターをやったことによって、
ちゃんと振り込んでくれるようになって、
あとはもうひとつさっきの話を聞いたのは、
継続率がものすごくアップしたと。
継続率って何なんですか?

杉山:人によって若干違うかもしれないですけど、
3年と1か月以内に保険の解約があれば、
今までもらっていた保険料を返さないといけないとか。

木戸:コミッションを返さないとダメだ。

杉山:そうそう、コミッションですね。
ごめんなさい、コミッションを返さないといけないだったりとか、
さっき言ったボリュームが少なくなって
ボーナスがもらえなかったりとか、があるんですよね。

木戸:さっき聞いた時に、損保だと毎年継続・・・
車の保険とか2年に1回とかあるじゃないですか。
なんで生保に継続があるのかな、と思ったらそうじゃなくて、
途中解約するケースがあるという事なんですね。
その率がものすごく減ったと。

杉山:そうですね。

木戸:どういう風になったんですか?

杉山:今ですね、私、継続率が97%。

木戸:97%。例えば、一般的にみるとどんな数字なんですか?

杉山:他の方はよく分からないんですけど、
80%以上じゃないと、ボーナスとかがもらえない、みたいな。

木戸:なるほどね。昔の杉山さんは何%ぐらいだったんですか?

杉山:えっとですね。過去80%を切ったことがありました。
たぶん5年くらい前ですね。それを戻すのに、2,3年かかるんですよ。

木戸:それが97%というのはすごくいい数字ですね。

杉山:はい。

木戸:ほとんどの人はちゃんと払い続けている、と。それは大きいですね。

杉山:大きいですね。

木戸:ボーナスの数字にしても大きいんですよね。

杉山:そうですね。

木戸:そういった『あなたレター』によって変化が出てきたと。
あとよく杉山さんが自分で言うのは、
最初の私は反抗的だと。何が反抗的だったんですか?

杉山:なんか矛盾するかもしれないんですけど、
最初『あなたレター』を作ろうかと、
山下さんの話を聞いたりとか、
先生のメルマガを購読したりとかセミナーに行って、
作った方がいいよね、と思ったんですけど、
正直家族とかを出したくなかったんです。
自分は出てもいいんですけど、
プライベートの他の人を出したくなかったんです。
「なんで、そんなことをしないといけないの?」と。
「別に家族じゃなくてもいいじゃないですか」
それで、反抗的だったと思います。

木戸:自分で言ってたじゃないですか、「私は反抗的です」と(笑)。

杉山:そうですね。

木戸:それは家族じゃなくても友達でもいいですよね。

杉山:そうですね。

木戸:その時は家族以外はダメなんじゃないかと。

杉山:私的には、私は一人で仕事をしているので
同僚とかいないんですけど、その会社関係の同僚とかを出すのかな、
と思っていたんですね。
たしかに同僚はいないんですけど、
まさか家族を出すとは正直思ってなかったですね。

木戸:それは家族は出したんですか?

杉山:はい。

木戸:あっ、出したんですか。
すごいじゃないですか、そんなに嫌がっているのに。

杉山:嫌でしたね。

木戸:何で嫌だったのに、家族を出せたんですかね?

杉山:すいません。最初の頃だったので、
言われたとおりにやってみようと思いまして。

木戸:すごいですね。「なんで家族なんか出さないとダメなの?」
と思いながらも言われたとおりにやるって面白いですね。
家族の協力を得られないんじゃないかな、
というのもあるんですけど得られたんですか?

杉山:結局、私は子供もいないし、旦那しかいなんですけど、
旦那とプライベートもうまくいってなかったもんですから、
まず旦那とかだせないよね、と。
そしたら親に行けと言われました。
まあ、父母に協力してもらったら、ノリノリだったと。

木戸:面白いですね。良かったじゃないですか。

杉山:はい。最初は父母を出しました。

木戸:今は、どうですか?

杉山:今は旦那を出してます。

木戸:えっ?旦那を出すのが嫌だったのに、それはどうして?

杉山:隠し撮りをしています。

木戸:隠し撮り?(笑)

杉山:でも、たぶん本人は気付いていると思いますけど。

木戸:それはなんで、前は隠し撮りでも出したくなかったんですよね。
それが隠し撮りで出せるようになったんですか?

杉山:なんか、気がついたら、仲良くなってました。

木戸:なんですか。気がついたら、って。
その途中経過があったんじゃないですか?
心境の変化とか、何かなかったんですか?

杉山:相手が変わったじゃないですか。

木戸:相手が変わったんですか。
杉山さんも変わったからじゃないですか?

杉山:そうかもしれないですね。

木戸:この間、杉山さんの仕事の仲間の同業の人が
「昔の杉山さんはきつい感じだったのが、明るくなったわね」
と言ってたじゃないですか。
なんか、やっぱり自分でも変わったというのはあるんですか?

杉山:そうですね。そう言われればそうですね。

木戸:友達にもさんざん言われたじゃないですか。

杉山:なんで、たぶん昔はきつかったんでしょうね。

木戸:それがなんで変わったって自分で分析しますかね?

杉山:実は私、こう見えて仕事、真面目なんですよ。
なので、仕事がうまくいきたいな、
というのが正直あったんですよ。
さっき言ったようにこの先不安だよ、
行くところがないから面白くないな、とかというのがあって、
たぶんそういうのが・・・。

木戸:イライラがあったんですかね。

杉山:それに見込み客も少なかったので、
やった見つけた見込み客を逃したくない、
と思ってすごく売り込みをしていたと思うんですよ。
やっぱり嫌われて、面白くないみたいな。

木戸:で、ますますイライラしてくると。

杉山:で、やっぱりきつかったんでしょうね。
やっぱり他の同業者の方が、結局条件は一緒ですよね。
うまくいっている人も同じ商品を扱っているので。
それが他の同業者が上手くいっている方が
「こんな大きいのを、取ったよ」と聞くと嫉妬じゃないけど、
妬みじゃないけど。

木戸:やっぱりそういう気持ちが、面白くないですよ。

杉山:そういう風な感じでいましたね。

木戸:なるほどね。じゃあ、やっぱり今の話だとご主人が変わったんじゃなくて、
杉山さんがイライラしていたのが、だんだんだんだんなくなってきたから、
だからご主人も安心して声をかけられるようになって、
そっちなんじゃないですか。
やっぱりイライラしていると夫婦であってもなんか、
声かけづらいじゃないですか。
そこに何か一番の理由があるんじゃないですか。
そうすると『あなたレター』をやったことによって、
さっきの婚活、「お見合いの相手いませんか?」という人が、
なんか知らないですけど「がん保険に入りたいんですけど」
と話をしてきた。
そのお客さんのあともそういうことがたくさん、
出てきたという事なんですか?

杉山:はい。ありました。

木戸:どういうことですか?

 

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