今回は、「売り込みゼロに変えたら1年で成績2倍になった!
相談依頼が次々に舞い込む秘密とは?」

というテーマで保険営業成功の秘訣を探っていきます。

 

仕事を始めた1,2,3年というのは、
本当にがむしゃらに何も考えずにやれる時だと思うんですが、
これが5年をすぎて、7年、8年、9年と時間が経てばたつほど、
マンネリ化というのは誰にでもあると思うんです。

マンネリ化すると、保険営業成功の秘訣を模索し始めます。

私自身は5年でマンネリ化したことがあったんですけど、
その時にはたしてこのままのやり方でいいのか
という風に疑問を感じると思うんです。

営業をやっている方は「こんな飛び込みをずっと続けて、

何かもっと他にあるんじゃないか」とか
テレアポをやっていてもほとんど断られて
「何か違う保険営業成功の秘訣があるんじゃないか」
そうかといって紹介というのもなかなかでない、
そういった人の保険営業成功の秘訣のヒントになれば、と思います。

 

木戸:こんにちは。
モエル塾塾長の木戸一敏です。
モエル塾CD講座Vol.65をお届けします。
今回のテーマは「売り込みゼロに変えたら1年で成績2倍になった!
相談依頼が次々に舞い込む秘密とは?」こういったテーマでお届けします。
これだったら長く続けられるな、これこそがモエル塾でいう
“楽しい”と“売り上げ”を両立することができるんじゃないかと、
そういったきっかけになれば、とこういったテーマにしました。

今回、対談していただけるのは、
生命保険会社ライフコンサルタント高橋さんです。
高橋さん、よろしくお願いします。

高橋:よろしくお願いします。

木戸:すごいですね。売り込みゼロに変えたら、1年で成績が2倍になった。
これは成績が2倍になると収入は何倍になるんですか?

高橋:私の場合は、1.5倍ぐらいですね。

木戸:1.5倍。それは奥さん、喜びますね。
奥さんは「あんた、悪いことをしているんじゃないの?」とか、
心配しなかったですか?

高橋:それはなかったですね(笑)。

木戸:何と言っていました?収入が増えて。
やっぱり1.5倍というのはかなりびっくりしますよね。

高橋:非常に喜んでくれていましたし、
うちの嫁さんは尻を叩いてくれるタイプなので。

木戸:モエル塾の奥さんはそういう人が多いみたいですね。

高橋:多いですか(笑)?もっと頑張って、次も期待しているよ、
みたいなことを言われて。無言のプレッシャーだな、と。

木戸:「これを維持していくの?」と。
成績が2倍になって、収入も1.5倍になった、と。
普通、これをパッと聞くとがむしゃらにやったのかなぁ、と。
お子さんも大きくなるしお金もどんどんかかるし、
もうかなり頑張ったのかなと思うんですけど、
それはどうなんですか?もう、寝る間も惜しんで、とか。

高橋:いえ、売込みしないと決めてからは逆にそういうストレス、
今まで飛び込みの経験もありますし、
テレアポも経験があるんですけど、すごいストレスがあったんですよ。
イヤだけど、生活のためにはしないといけない、
「~ねばならない」という。
でも売込みを0に、売込みをしないと決めてからは、
ストレスがないので、今現在は楽しくてしょうがない、毎日が。

木戸:毎日が楽しくてしょうがないのに、成績も上がって。

高橋:そうですね、今現在は。前までは本当にこのまま売込みゼロで大丈夫なのかな、
と不安はありましたけど。

木戸:やり方を変えた時は不安がありますよね。

高橋:それが1年半くらい、そういうやり方をしているんですけど、
それで毎日楽しくて。

木戸:夢のようですよね。成績も上がって、
成績が上がったから楽しいのもあるんでしょうけど、
それ以外の楽しさもあるということですよね。
ストレスもなくなっているということは。
何か「それはホントですか?」と言いたくなるくらい、すごいことですね。
今日は具体的にそのやり方をどう変えていったのか、
これを聞いた人が明日から実践できるくらいお伺いしたいと思うんですが、
それに至るまでに最初にモエル塾に入ろうと
思ったきっかけというのはどういうことだったんですか?

高橋:私が今の生命保険会社の方に移ってから、今は12年目なんですが、
前職が地元の信用金庫だったので、ベースがあったので順調にきて、
でも5,6年目過ぎると緩やかな右肩下がりになってきて。

木戸:右肩上がりではなく、右肩下がり。

高橋:はい。
で、いろんな世界経済が冷え切っている中で成績も右肩下がりになって。

木戸:それは高橋さんご自身のモチベーションが下がってきただとか、
やり方を変えたから下がってきたんじゃなくて、どんな要因なんですか?

高橋:たぶん、頭の中ではテンションを常に高く維持しているつもりなんですが、
その行動が伴っていなくて、わかりやすく言うとマンネリ化してたりとか、
ほどほど、そこそこ的な部分で自分を「まあ、これくらいでいいか」
というのが続いていたというのがあったんですね。

木戸:その時は飛び込みとかテレアポをやっていたんですか?

高橋:飛び込みもやっていましたし、テレアポもやりましたし、
ご契約いただいているお客様のところに
追加で行く形の訪問もやっていました。

木戸:「追加しませんか?」と。
日々の営業活動というのは飛び込んだり、テレアポしたり、
既契約の人のところに行って、追加しませんかと、
そういう営業活動をずっとやっていたと。

高橋:ずっと長いことやってきて、まだこの飛び込み、
テレアポをやっていかないといけないのかな、
とすごいストレスなんですよね。嫌なんですよ。
もうテレアポの電話を持つこと自体もイヤなのに、
なぜしないといけないんだろう、と。

木戸:イヤを言いながらも5年も6年も7年もやっていたんですよね。

高橋:飛び込みもしたいわけじゃないのに、
自分も生活のために、というのでずっとやっていましたね。

木戸:やっぱり飛び込みやテレアポを止めちゃうと、
成績も止まっちゃうんですか?

高橋:そうですね。あと、もうひとつ方法が、
既契約の方のところに回るしかなかったので、
そうなるとそこで紹介を依頼したり、
追加をお願いしたりするんですけど、
そうするとどんどん出てくるわけじゃないので。

木戸:そうですよね。紹介してくださいと言ったからと言って、
どんどんでてくるわけじゃないですよね。

高橋:はい、追加もぼんぼん出るわけじゃないので、
どんどん先細りになっていくんですよ。

木戸:そうなると新規をやっていくしかないですよね、飛び込みとかで。

高橋:そんな中で何か違う方法はないのかな、というところで
何かのメルマガか、ネットで調べてたら、
モエル塾の塾生である山下義則さんのセミナーを見まして、
そこに行って私にマッチする自分には合うな、というのがあって、
山下義則さんが「師匠、師匠」と言っている人が
話にセミナーの中に出てくるんですね。
そのセミナーの中で師匠と言っているのが、木戸さんだったんですよ。
僕は山下さんのやり方がすごく自分に合うな、
マッチングするなと思っている人のさらに先生、
師匠という人がいるというのを聞いたので、
ぜひともお近づきになりたい、と思って、山下さんに聞いたら、
「モエル塾に入ればいいよ」という風にお聞きしたのがきっかけですね。

木戸:山下さんのやり方が自分に合ったというのは、
もう少し具体的に言うと、何が合ったんですか?

高橋:山下さんのやり方は売込みをしない、人間関係を作っていけば、
自然と売り上げがたつよ、というものだったんですね。

木戸:それをパッと聞いた時に、自然と売り上げがついてくるよ、
というのは理想論だよ、とは思わなかったんですか?

高橋:「マユツバかな」というのはありましたね。
でも下心もバリバリでいいところだけを盗もうと、
最初はそういうスタイルでしたね。
「ホントかな?」というのは多々ありましたけど。

木戸:で、その山下さんのところでどのくらい学んでから、
モエル塾に入ろうと思ったんですか?

高橋:正式に言うと、山下さん自身は1年くらい前から知っていたんですが、
実際に山下さんと深く知り合ったのは1か月後ですね。

木戸:ほう、1か月後。
実際に山下さんがいくら紹介してくれたとはいえ、
躊躇したりとか「もう少し考えた方がいいのかな」と、
そういうのはなかったんですか?

高橋:正直、その時は全然なかったので、僕は多分、
モエル塾メンバーの中ではちょっと変わったタイプだと思うんですけど、
『あなたレター』というものも知らなかったし、
木戸先生のことも知らなかったし、何かスッとメンタル的なことを
言われてもスッと入ってきたので、躊躇はなかったですね。

 

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