いろんな相談事に応じた結果、保険の話につながった高橋さんの前回の話はこちら

 

木戸:やっぱりお客さんも「面白いわね」という声が多くなったんですか?

高橋:逆に手書きに変えた頃は逆質問をされて、
「今までのパソコンから手書きに変えて、逆に反応、どお?」
とお客さんに聞かれて(笑)。「手書きの方、どお?」と。

木戸:それは面白いですね。

高橋:「けっこう評判いいですよ、楽しくこっち、やってます」と伝えると、
「手書きは悪くないんだね」と。
ご商売をされている人なんかは「自分もやってみようかな」
というイメージを持たれているみたいなことをおっしゃってましたね。

木戸:けっこうクライアントの方で法人の方は
『あなたレター』に興味を持って、
『あなたレター』のアドバイスをしている方が
けっこう増えているんですけど、そういうのもあるんですか?

高橋:『あなたレター』ではないんですけど、
自分が今発行しているのを見てくれないか、というのはありますね。

木戸:そういうレターをやっている人が…。

高橋:やっぱりわかってくれる人とわかってくれない人が出てくるんですよね。
僕は『あなたレター』には商品は載せない、自分や家族のこと。
それをクライアントさんに伝えるんですけど、「そんな?」と。
僕のスタイルはこういうスタイルでやって、
教えていただいたとおりやっていますけど、
結構楽しくやっていますよ。「そっかぁ」という感じなんですけど。

木戸:今、ここまで話を聞いて、
ちょっと売込みゼロに変えたら売り上げが倍になって、
相談依頼が舞い込んでくる、
何かイメージできていない人がいると思うんですね。
ちょっとそこら辺をイメージできるように教えてほしいんですけど、
1日のスケジュールはどんな行動をとっているんですか?

高橋:朝、出社してパッと事務処理して。

木戸:事務処理が終わって何時くらいにでるんですか?

高橋:早かったら8時代に出ることもありますし、
遅くなったら10時、11時になることもあるんですけど、
ケースバイケースなんですけど、
行くところはだいたい電話がかかってきて、
「来て」というところに行く感じなので。

木戸:電話がかかってくるというのは、保険の相談なんですか?
何の電話なんですか?

高橋:保険もありますけど、保険以外の話も半々くらいですね。
先ほど言ったような。

木戸:保険以外のこともわざわざ電話がかかってきて、
年頃の娘がいるんだけど…って。

高橋:そればっかりじゃないんですけど…。
「友達が会社を作ろうとしているんだけど、
司法書士か行政書士さんか知らない?」
「あっ、知ってますよ、紹介しますよ、行きますよ」
という感じで行ったりとか。

木戸:そんなでもかかってくるんですか?

高橋:「今度、お店オープンしたから飲みに来てよ」
「じゃあ、行きますからどこですか?」とか。

木戸:おおよそでいいんですけど、1月に何件くらい
そういう電話はかかってくるんですか?
月によって違うでしょうから、だいたいでいいんですけど。

高橋:週に2,3件くらい、多かったらもっとかかってきますね。

木戸:じゃあ、ない日もあるわけですよね。電話がない日。
ない日はどうしているんですか?

高橋:ない日は私、10年以上やっていますから、
保全と言っていろんな形でお客様のところに訪問する機会を
与えていただいてますから、そこに訪問しに行ってます。

木戸:訪問というのは目的があっていくんですか?

高橋:入院したよ、という入院の手続きに訪問に行って、
「顔を見に来たよ」という感じで。1件行ったら、
そばに他のお客さんもいるので、先ほども言った
「おかわりないですか?」と訪問しに行くと、
向こうから「おお、久しぶり、ちょうどよかった」
と話が来るという感じなんですね。

木戸:例えば、今現在これを聞いている人の中で、私は売れてない、と
売れてない人ですから、電話はまずかかってこないですよね。
そういう人にどんなアドバイスを、
高橋さんのみたいに売込みゼロでお客さんの方から
相談が次々来るという状態にするためには
何をしたらいいんですか?

高橋:ご契約者さんがいると思うので、そこに訪問する、
その訪問の時も保険の話をせずに訪問をしていただくと、
違った展開になると思いますね。

木戸:例えば、「お元気ですか?」と言って、すぐ帰るんですか?
何を話したらいいかわからない、
という方もいらっしゃると思うんですよね。

高橋:「お元気ですか?お変わりないですか?」と。
その時は『あなたレター』が行っているので、
そう思うとつくづく『あなたレター』ってすごいな、と思うんですけど。
今から思うと向こうの方から言ってきますね。
毎月ああいうのを送っていると。

木戸:『あなたレター』さえ送っていれば、
相手の方から『あなたレター』の話になる。

高橋:家族構成とかがわかっていますので、
「息子さん、お元気にされていますか?」とか、
そういう話をしていくと。
当然何もないことの方が多いんですけど、
そういうのを重ねていくといいのかなと思いますね。
私もそうだったんですけど、売込みをしないと決めて行動するのは
すごい最初、辛いんですよね。
でも決めてするとすごくストレスなしで、保険を売らないでいいので。
もしかすると、保険を売り込まないと決めた時に、
顔の表情とかが「この人、売込みに来てない」
とお客さんがその辺を察知していただいて、
逆に心を開いてくださっているというのがある。
そういう風にされると、新しい人はいいのかな、と。

木戸:私も実際に相談を受けたことがあるんですけど、
そういう活動をしました、
ただそれが3日、4日経っても1週間たっても何の相談も、
向こうからは何もないです、とそういいた場合はどうですか?
高橋さんの場合は1週間もやってれば声がかかる感じなんですか?

高橋:そんなことは。私もやっぱり『あなたレター』を送ったら、
あなたレター』の話にはなるのかな、と思うんですが…。

木戸:そこまではいいんですよ。
でも保険でメシを食っているので、保険の話が舞い込んでこないと、
1か月回って、「お元気ですか?」で、1か月、はい終わりじゃ、
その月は0じゃないですか。そこら辺はどうなんですか?
高橋さんは回っていれば1週間でお客さんの方から
ちょっと保険を見て」という話になるんですか?

高橋:そうですね。私は今のところなっているので、
なるとしか言いようがないんですけど。
ただ年数が浅い人は分母となる絶対数の
クライアントさんの数が違うので、
なかなかそうはいかないのかもしれないですけど。

木戸:さっき高橋さんは300人に
『あなたレター』を送ったと。
2年経って、今は何人くらいになったんですか?

高橋:380ですね。

木戸:その80というのは紹介で増えていったんですか?

高橋:そうですね。あとは保険ということを度外視してでも
お付き合いしたいなという方には、
自分はこういう人ですよ、こういうことをやっていますよ、
ということをわかっていただけたら嬉しいなと思って送っています。

木戸:保険のお客さんじゃない人にも送っている、と。
だいたい380のうち、
保険の契約をしていない人はどのくらいいるんですか?

高橋:30くらいです。

木戸:30くらい、じゃあ50人は増えているんですね。
今の高橋さんの話の中ですごい重要なところがあって、
回っても何も起きない人と、
お客さんの方から保険の相談の話が来る人との
違いというのがあると思うんですけど。
それが高橋さんがさらっと言った話で、
その契約になったらいいな、と思って行くのと、
それをなくして、売込みゼロですから、
その気持ちを0にしないといけないんですよね。
1でも持っているとそれが伝わっちゃうんですよね。
その違いがあると思うんですよ。
そこの高橋さんが体験した話がすごくいいと思うんですよ。
売込み0のつもりでお客さんのところに行ったけど、
実は売込み0ではなくてお客さんに売り込みたい気持ちがあって、
それが本当に0になった瞬間から
すごい出来事が起きたという話を聞いたんですけど、
それをお話ししていただけますか?

 

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