売り込まなくても、紹介で50人お客さんが増えた、高橋さんの前回の話はこちら

 

高橋:そういう売り込みを0にしたらお客様の方から、
いろんな相談事がちょっと濃い相談事が出てきて、
お手伝いしていると、うちの社員旅行についてきてくれとか、
当然上げ膳、据え膳で1円も払ってないんですけど、
そういうことが起こってきて、
その紹介の仕方が全然変わったというのがありましたね。

木戸:社長のインタビューをしていて、
それで社長と同じ経験をした人を紹介してくれませんか?
ということで社長の輪を広げていくということを
やっていたじゃないですか。
その時に社長を紹介してくれませんか?と聞いた時に、
「なぜ、あんたに私の大切な友達を、
1時間、2時間話しただけで紹介しないといけないの?」
と言われて落ち込んだというあの話が、まさに下心があって、
「紹介してくれませんか?」というのと無しとの違いが
あそこにあると思うんですよね。

高橋:それはすごく親しくしていた社長にご紹介を依頼して、
初対面の社長さんに話を聞かせていただいて、
同じようにまた新しい社長さんのお話を聞きたいと
ご紹介を依頼したんですね。
そうすると、いきなり顔の表情が変わって…。

木戸:それまでは気持ちよくしゃべっていたんですか?

高橋:はい、自分のこととか会社のこととかしゃべっていただいていたので、
非常にいい感じだったんですけど、インタビューが最後になって、
同じように話を聞かせていただきたい方をご紹介いただきたいんですけど、
と言ったら、「わしの大事な友人、知人を30分、1時間前に出会った君に
紹介する理由がわからん!もっと親しくなったらその時はまた考えるわ」
と言われたので、本当に人間関係なんだな、とつくづく思いましたね。

木戸:そこから変えたわけですよね。何をどう変えたんですか?

高橋:木戸先生の言っている通り、会社の経営者に会った瞬間に
見込み客に思っていたんですよね。
で、ガツンと始めて会ったあんたに紹介する筋合いはない、
と言われたので、やっぱり下心がすぐばれるんだな、と。
そこからそういうのはなくそうと。
相手のことを聞くときはしっかり聞こうと。
保険の話も当然しないし、何もしないし、
しっかりその人の話を聞こうと思ったら、
そこからは話だけを聞かせてもらおうと
「お変わりないですか?」ということを含めて
聞かせていただくようになったら、すぐ数字が、
という事じゃなくて、気持ちが自分の中で変わりましたね。

木戸:それは立て続けに紹介が何人までつながったんでしたっけ。

高橋:9人です。

木戸:すごいですね。やっぱりその前までは下心があった時というのは、
これで話ができて見込み客が1人増えたな、
とカウントしていたんですか?

高橋:思いっきりしてましたね。

木戸:その時は売り込もうとは思ってなかったんですよね。
売り込みはしてなかったけど、見込み客としてカウントしていたという、
そこがすごい重要だと思うんですよ。
いや、私は売込みは一切無しですよ、と言っときながら、
でも見込み客が1人増えたとカウントしていたという違いが判らなくて、
「売込みしていないはずなのに、なぜなのかな」と。
そこですよね。カウントしていること自体が相手にも伝わっていると。

高橋:思い切り見込み客のカウントをしていました。

木戸:ここはかなり重要じゃないですか?

高橋:本当に、重要ですね。

木戸:何か契約になるのに、もっとすごいことをやっているじゃないかと、
何かお客さんをひきつけるような
すごいトークをやっているんじゃないかと、
たぶんそういう風に想像している人もいると思うんですよ。
たった1年で成績が2倍になって、本当にお客さんの方から
次々と相談依頼が来るというのは、
何かいっぱい仕掛けているんじゃないか、と。違うんですよね。

高橋:何も変わっていないですから。

木戸:とにかく売込みを0、見込み客が1人増えたというカウントもしないと。

高橋:そこですね。

木戸:あと高橋さんがうまくいっている要因の一つに高橋さんが売込み0で、
しかも楽しんで行っているところにあると思うんですよね。
前に聞いてすごく印象に残っているのが、
「今日はどんなお客さんに会えるかな」
と楽しみでしょうがないんですよね、
と言っていたと思いますが、何と言っていたんでしたっけ?

高橋:たぶん、そんなようなことを言っていたと思いますが。

木戸:やっぱりそう思えて仕事をしているから相手にも伝わりますし、
この高橋さんの話を聞いて、お客さんのところに行きたくないけど、
売り上げが上がるんだったらこれでやるしかないな、と。
そこでも売り上げを上げるという見込みが入っているんですよね。
そこのところは高橋さんご自身も
そういう葛藤みたいなのはあったんですか?

高橋:ありました。いろんな数字の締めがあって。

木戸:そうですよね。現実は締めがありますよね。
明日の生活があるわけじゃないですか。

高橋:ここで、この1件をどうしてもどこかから放り込まないと、
というのを、今までだったら無理やり放り込んでいたり、
お願いセールするというのをやっていたんですけど、
それをしない、と。非常に辛いんですけど、
しないと自分が決めた数字をクリアしない時もあるんですけど、
でも気持ち的にはこれでいいや、と。
それでストレスがないので、
多分顔の表情もお客さんに違うといっていただけるのかな、と。

木戸:どうしたらそう思えるんですかね。
明日の生活があるのに「いや、しないんだ」と言うのは
簡単だけども現実に直面すると
「明日で今月も終わりじゃないか、
このままだと来月もやばいんじゃないか」
と思うじゃないですか。

高橋:気持ちがすごく楽になると、
例えばその月がダメでも
翌月がその月の倍になって返ってくるんですよ。

木戸:その言葉はいいですよね。タイムラグというのはありますよね。

高橋:そういう意味では、この月ダメでも
翌月に売り込まなかったことによって倍になって数字が、
お客さんの喜びみたいなものになって
返ってくるということを経験できたので。
苦しいときとかはあるんですけど、
売込みをしたい時というのは今でもあるんですけど。

木戸:それ、リアルでいいですね。今でもあるんですね。

高橋:あります、あります。だけどもぐっと我慢して。

木戸:素晴らしい。ぐっとこらえても顔に出ることはないんですか?

高橋:たぶん、出ていることもあると思うんですが。
「なぜ、入ってくれないんだろう」というような顔を
どこかでしていると思うんですけど、
でも顔を引きつりながらもニコニコして
売り込まないというのを徹底しています。

木戸:モエル塾に入って一番、良かったな、と思うことはどんなことですか?

高橋:モエル塾に入って、二つあるんですけど、
一つは毎月お客さんに高橋のことをわかってくれるツールができて
嬉しかったんですけど、一番嬉しかったのが、
仲間が増えたことがすごく嬉しいです。
この福岡のメンバーの長尾さんとか高知の矢部さんとか
福井の石橋さんとか八木さんとか、普通では出会えないような全国の人と、
東京の秋田さんとか、そういう人と出会えて、
かけがえのない仲間ができて、
そこで『あなたレター』をこういう風にしたらいいよ、
とかそういう話し合いをしたりとか、『あなたレター』を
送りっこしたりとかして、
何でも言い合える仲間ができたというのが一番ですね。

木戸:やっぱり思うのが仲間というのは売り上げに関係ないように見えて、
さっき言ったマンネリというのは、これは絶対ぶつかっちゃうんですよね。
マンネリというのは仲間が必要で、「あいつ、頑張っているんだな」と
そこでマンネリというのをクリアできると思うんです。
最後の最後に一言で、今、2,3年前の高橋さんのように
マンネリでどうしても売り込まないでやろうと思っても
売り込んでしまうという人にアドバイスするとしたら何と言いますか?

高橋:自分を信じて楽しみを何か見つけていくと、決めることだと思うんです。

木戸:高橋さんの場合はどこに楽しみを見つけたんですか?

高橋:楽しみは僕の場合はお客さんの反応を見るのが、
今まで売込みで来てたのに、そうじゃないお客さんの顔を見るのが、
「今日は売込みはないんだ」というお客さんの顔。

木戸:いいですね。それはすごいヒントですね。

高橋:今までは「来た、何しに来たの?」というお客さんの顔が
「今月も売り込まない、今月も何も言わないで帰っていくのね」
という表情が、そういう先が増えていくのが。

木戸:それはありますね。

高橋:そういう楽しみ方もあるかもしれないですね。

木戸:それはすごくわかりやすい楽しみ方ですね。
営業マンの99%みんな売込みばかりなんですよ。
ホントにそうなんですよ。
だから異業種交流会でネットワークビジネスおよび
保険営業マンの方はお断りです、というのがいっぱいあるんですよ。
それだけ売り込む人が多いんですよ。
その中で誰もが保険の人イコール売り込む人、
「お前、保険営業マンになっちゃったのかよ、
それだけはやめろよ」とある意味、嫌われているじゃないですか。
その中で売込みをしないだけでも
「この人は他と違うわ、売込みをしないわ」
とそれだけでも思ってくれる、これは、最後に重要ですね。
どんな行動をすればいいか、
相手のどんなリアクションを見て仕事すればいいか、
最後の一言で明確になりましたね。
実は私は高橋さんの話はすごい楽しみで
けっこうメンバーに高橋さんの話をすると、
みんなも「そうですか」とすごい説得力があるというか、
みんながストンと落ちるネタなので、
メンバーからも高橋さんの話をCD講座で聞かせてくださいよ、
という話があったので、それが今日実現して、
また具体的な話を聞けたので、すごく良かったです。
高橋さん、今日は急に来ていただいて、ありがとうございました。

高橋:ありがとうございました。

 

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