Yさんから頂いた相談メールです。

>部下の悩みです。
> 契約出来ても利益は薄く、
> お客の要望はたくさん聞いて約束してきています。
>
> 競争が激しいとは言え、私は価値を下げて売らない方針です。

「おまえなぁ、もっと自分のやっている仕事に自信をもたないと

契約を取るために、お客さんの値引き交渉を受けてしまうと上司にはこんなふうに説教をされてしまいます。ここで問題なのは「自分のやっている仕事に自信をもて」といわれても、「はい、わかりました」といって、すぐその場で自信がもてるようになれるわけがないことです。

そんな簡単に自信がもてるようになるんだったら、値引きなんてするわけがない。
こんなアドバイスって、全くアドバイスになっていないんですよね。
その証拠に、こんなことを何度もいっているうち、その営業マンは自信を失ってしまうだけ。では、そうならないためにはどうしたらいいのか?

それは、気持ちを変えることをしないで行動をかえさせることです。

「自信を持て!」と叱咤激励をして気持ちを変えようとする必要はありません。自信がもてない気持ちはそのままで行動を変えさせるんです。

リフォーム会社を経営しているとき、私がやったことは、写真付き日報をお客さんに渡すこと。毎日の作業箇所、作業工程を書いて、作業前と後の写真を貼り付けた日報のことです。その日報は30~50ページになります。

はっきりいってこれ、めちゃ手間がかかります。ここで重要なのは、手間をかけること
これが最大のポイントです。手間をかけるとどうなるかというと、苦労します。
とことんまで苦労をさせます。この行動を続けることで気持ちが変わってきます。

「オレ達の仕事は徹底しているんだ!それを値引きしろと言うんだったら断ろう」

そう思えるようになるんです。売れない営業マンに、これをやり始めてたった2ヶ月で、
売れる営業マンに変わってしまったことがあります。

「それはリフォームだから日報とかできるけど、そんなのない場合どうしたらいいの?」

はいこの質問にお答えします。売れる営業マンになるために、大切なことがあります。それは、できない理由を探すのではなく、なにか自分の業種に合う方法はないかを探すことです。それは、特別な方法である必要は全くありません。
だれもが知っている当たり前の方法でいいんです。

それは手紙です。
手紙を書いて書いて書きまくってください。そうすると不思議なもので

 

「このお客さんの役に立ちたい」

 

と思えてくるんです。これ本当の話です。一度騙されてやってください。
写真付き日報にしても、手紙にしても、何を書くか
考える手間がかかります。

考える手間をかけることで、「お客さんの役に立ちたい」という気持ちがフツフツと沸きだしてきます。考える手間をかけることで、自信をもてるようになります。
人は、行動を変えない限り考え方はかわりません。

■ポイント⇒考える手間をかけろ

 

 

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